轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對壘閑魚:一場\\「閑魚合作」

最近，二手電商戰(zhàn)場的火藥味越來越濃了。

5月6日，綜合二手交易平臺“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”宣布與二手數(shù)碼交易平臺“找靚機”達成戰(zhàn)略合并。自此，找靚機作為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團旗下子公司將保持獨立品牌發(fā)展，繼續(xù)在二手3C領(lǐng)域高歌猛進。

與找靚機順利“會師”后，本就小有名氣的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可謂如虎添翼，估值一度超過18億美元，成為中國第二大二手交易平臺。走在它前面的，也就只剩閑魚這一位“重量級”的對手。

根據(jù)“二八定律”越是頭部的企業(yè)就擁有越多的資源，第一名與第二名的差距，往往比第二名與第三名的差距要大得多。就此看來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與閑魚似乎必有一戰(zhàn)。

然而，以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前的體量，與閑魚這個龐然大物正面對決還不太現(xiàn)實。早在2019年閑魚的GMV就超過千億，注冊用戶3億，市場滲透率達70%。提到二手交易APP，多數(shù)人往往會第一個想到閑魚而非轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

更何況，閑魚背靠阿里這顆大樹，不僅有淘寶等大型電商平臺為其引流，還能得到源源不斷的資金注入，不必擔心一時的盈虧，可以按照計劃有序前進。

因此，如果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將自己擺成和閑魚相同的定位，搶“同一碗飯”，在客觀條件上看是相當不利的。比較現(xiàn)實的做法，是避其鋒芒，尋找一種不同于閑魚的道路，錯位競爭。

事實上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的高層也正有此意，比如5月9日轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒在接受采訪時是這么說的：

“二手商品從廣義上來說屬于非標品類型，我們跟閑魚是在用不同的姿勢在做同一個領(lǐng)域的事情。”

“新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)跟閑魚是兩個不同的商業(yè)演進路徑，兩者并不沖突?！?/p>

“我們是開放的態(tài)度，不排斥跟閑魚跟阿里巴巴集團進行合作的可能性。”

由此不難看出，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無意朝對手開槍，火藥味也只是來自于“禮炮”。

如果把不同的電商類目比汽車比賽，那么二手電商一定是賽道最寬的之一。

二手電商的覆蓋范圍本就很大，生活中任何閑置的物品都可以拿到二手電商平臺上售賣，二手書、二手手機、二手車更是發(fā)展成為的獨立的垂直類目。據(jù)統(tǒng)計，這兩年中國二手市場交易規(guī)模的增速均為30%左右，有望在今年突破萬億大關(guān)。

“賽道”夠?qū)?，也就意味著“賽車”的活動空間夠大，即使像閑魚這樣的“大車”，也不會堵住別人的路。同時也意味著，車與車之間能保持足夠的距離，不易發(fā)生摩擦，能像兩條平行線一樣并駕齊驅(qū)。

那么，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是如何與閑魚保持“平行”的呢？

首先，二者在模式上就有本質(zhì)的不同。

閑魚采用的，是沿襲自淘寶的C2C模式，強調(diào)個人與個人的直接交易，質(zhì)保和物流均由賣家提供，平臺只負責對交易流程的把控，對交易本身沒有過多的介入。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)采用的，是C2B2C模式，平臺扮演了一個“中間人”的角色，賣家的商品要經(jīng)手平臺才會到買家的手上，屬于強制性的介入。

一個很簡單的例子就能說明二者的差別：假如你在閑魚上買到的東西有質(zhì)量問題，閑魚會找平臺上的用戶組成“小法庭”，來處理平臺上的買賣糾紛。而換做轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你可以找平臺解決，因為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對商品質(zhì)量負有直接責任。

這意味著，用戶在交易高客單價、高復(fù)雜度的品類時，可能會優(yōu)選轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而在交易低客單價、高透明度的品類時，也許會優(yōu)選閑魚。

其次，二者品類上的側(cè)重點不同。

閑魚側(cè)重的是商品的廣度。在閑魚上，從超市購物卡到演唱會門票，從手工藝品到工業(yè)車床，凡是在合法范圍內(nèi)的，只有你想不到，沒有你買不到。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)側(cè)重的則是商品的深度。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP自建立起就有意往數(shù)碼3C產(chǎn)品上傾斜，APP首頁的第一排就留給了手機、平板、電腦、家電等產(chǎn)品。此次和找靚機合并后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“專業(yè)度”更上一層樓。

具體來看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的專業(yè)體現(xiàn)在質(zhì)檢服務(wù)上。賣家提交的產(chǎn)品經(jīng)過平臺的檢測才能上架，尤其是手機方面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)研發(fā)了整套質(zhì)檢流程，從源頭供應(yīng)鏈開始進行嚴格把關(guān)，滿足電子產(chǎn)品用戶的“靠譜”需求。

最后，是二者對平臺的定位不同。

閑魚雖然名義上是一個電商平臺，但它承載了阿里更深一層的理想——社交。人們不僅能通過閑魚找到物美價廉的商品，還能通過閑魚結(jié)交志同道合的朋友。“魚塘”的建立，就是閑魚社區(qū)化開始的標志。

相比之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就顯得“直男”了些，它的設(shè)計理念純粹是為了交易而設(shè)計的，面向的是注重理性消費的用戶。至于交易以外的服務(wù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)暫未發(fā)力。

總而言之，通過多方面的“避讓”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以避免與閑魚的直接沖突，對峙而不交火。

完美的幾何模型只存在于理論里，而在現(xiàn)實中并不存在兩條絕對平行的直線。即使我們用直尺畫出兩條平行線，只要把它們延得足夠長，總會有相交的一天。

這也就意味著，從平行到不平行，只是一個時間問題。

的確，就目前來看，二手數(shù)碼市場還是一片藍海，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以平穩(wěn)地前進。但單獨一個類目總是有上限的，海水也遲早會變紅，終有一天轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會進行“橫向”的擴張，而且這一天的到來不會太久。

我們不妨以京東為參考。2003年，受非典的影響，京東關(guān)閉了線下的所有柜臺，開始了轉(zhuǎn)型電商之路。2007年京東多媒體改名京東商城，并獲得了首批千萬級的融資。

2010年11月，京東上架圖書產(chǎn)品，標志著京東正式實現(xiàn)3C網(wǎng)絡(luò)零售商向綜合型網(wǎng)絡(luò)零售商轉(zhuǎn)型。成立七年后，京東和淘寶這兩家頂級的電商公司終于有了交點。

對比之下，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的經(jīng)歷也有些相似。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立于2015年11月，半年后閑魚成立，到現(xiàn)在已過了四個年頭?？紤]到京東此前有過線下的積累，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚的“交點”或許可以延后，但終究難逃“七年之癢”。

事實證明，一家垂直型的電商公司如果不在適當?shù)臅r候擴張類目，就無法完成“質(zhì)變”，當當網(wǎng)就是最好的例子。雖然當當網(wǎng)近年來一直在盈利，但GMV不過100多億，想走圖書以外的路子甚是不易。

所以，躲得了一時，躲不了一時，“相交”之后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨的，才是有史以來最大的考驗。

作者：趙云合