批發(fā)拿貨話術(shù)「銷售鋪墊話術(shù)」

如何使新產(chǎn)品走向終端和消費(fèi)者見面，是新產(chǎn)品上市推廣成功的關(guān)鍵。現(xiàn)結(jié)合新產(chǎn)品推廣情況，將常用的溝通技巧和方法總結(jié)如下，希望能夠起到拋磚引玉的作用。

1、店老板：這個(gè)新產(chǎn)品不是你們產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)呢？

鋪貨員：老板，并不是每個(gè)產(chǎn)品都是同類中最好的，但是由于每一個(gè)檔次的產(chǎn)品都有其相對應(yīng)的消費(fèi)群體，而且我們的每一類產(chǎn)品也都能真正為您帶來利潤的增長。就像汽車一樣，奔馳車有人坐，桑塔納不是照樣有人坐嗎？而且不可否認(rèn)的事實(shí)是坐桑塔納的人遠(yuǎn)比坐奔馳的人要多。

2、店老板：沒有消費(fèi)者提出買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。

鋪貨員：老板，當(dāng)我向你介紹別的商店成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開始在別的商店大量購買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動(dòng)性購買影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會(huì)產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤，還有更長遠(yuǎn)的利潤。

3、店老板：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了，貨架沒有位置了。

鋪貨員：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過去了，天也越來越熱了，這樣您這種禮盒類產(chǎn)品銷量肯定要少一些，您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？

4、店老板：我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長時(shí)間才賣完。

鋪貨員：消費(fèi)者對新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過程，原來是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來需要一個(gè)月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫，給你的商店也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。

5、店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個(gè)品種，不想再進(jìn)別的了。

鋪貨員：既然您這里有兩個(gè)品種，這就說明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)候他的需求也是不同的，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進(jìn)一些。

6、店老板：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。

鋪貨員：老板，我們的這種大規(guī)格產(chǎn)品主要是針對一些特殊的家庭研制開發(fā)的，由于有些家庭成員較多，對這種產(chǎn)品他們主要是做菜用的。據(jù)我了解我們這里有好多家庭為了買這種大規(guī)格產(chǎn)品，大都到離家很遠(yuǎn)的農(nóng)貿(mào)市場去采購，而且有些人為了減少采購的次數(shù)，每次的購買量也都非常大。如果我們能夠?yàn)檫@些家庭消費(fèi)者提供這種產(chǎn)品，他們不就不用再跑那么遠(yuǎn)去采購了嗎？這樣您的贏利水平也就提高了。

7、店老板：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。

鋪貨員：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購買，如果大家都不賣這種產(chǎn)品，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說了，這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來的，他肯定還會(huì)順便購買一些您的其它的商品的。

8、店老板：我并不需要每個(gè)品種都要進(jìn)夠兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競爭。

鋪貨員：老板，調(diào)查顯示：當(dāng)消費(fèi)者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時(shí)，40%的消費(fèi)者選擇推遲購買，60%的消費(fèi)者選擇到其他商店購買，愿意看到到手的利潤拱手讓人嗎？我想別人有的您有，別人沒有的您還有，這才是您最好的選擇。

9、店老板：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時(shí)候我再進(jìn)。

鋪貨員：老板，您這樣不僅會(huì)使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品。請您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出xx和xx時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻(xiàn)了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功的。

10、店老板：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再要其他兩種。

鋪貨員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：30%，50%，20%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到30%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。

老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。

老板，這三個(gè)產(chǎn)品我給你組成一箱，看這一周哪個(gè)賣的好，下次再整箱進(jìn)。銷的不好的產(chǎn)品，下次再?zèng)Q定少進(jìn)些。這樣既降低了風(fēng)險(xiǎn)，又增加了利潤。

11、店老板：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？

鋪貨員：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。

12、店老板：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？

第一類回答：

a、由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨地送貨，不可避免增加了我們的成本。

b、批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。

c、（通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給小店老板看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。

第二類回答：

d、由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。

e、我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。

f、我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價(jià)格波動(dòng)起伏大。

g、即使您只需一件或者兩件產(chǎn)品，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。

h、我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。

13、店老板：如果我們賣不動(dòng)，怎么辦，你們給我們退貨嗎，如果你們說話不算數(shù)呢？

鋪貨員：老板，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過對市場、對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研后生產(chǎn)的，肯定有消費(fèi)者購買。你看，我們以前的xx產(chǎn)品、xx產(chǎn)品不全推廣起來了嗎？退一步說，如果你們這里銷售的不好，我們可以給你調(diào)貨，不過你們要在我們規(guī)定的時(shí)間內(nèi)給提前通知我們，我們會(huì)免費(fèi)為你們調(diào)換新日期產(chǎn)品的。

14、店老板：給我們一些鋪底吧，或者賒銷，不然我們不要了。

鋪貨員：老板，你也知道我們廠家是從來不賒銷的，再說了，我們開發(fā)的新產(chǎn)品都是經(jīng)過充分的調(diào)查研究才決定開發(fā)的，是真正讓大家掙錢的。做生意這么多年，您一定知道，新產(chǎn)品利潤是最豐厚的，不信你問光明路的張老板，上個(gè)星期，他一星期就銷售這種產(chǎn)品100多件，每件產(chǎn)品利潤按5元計(jì)算，光這一個(gè)產(chǎn)品就給他創(chuàng)造利潤500多元，比他其他所有產(chǎn)品加在一起創(chuàng)造的利潤還要多。

15、店老板：這個(gè)產(chǎn)品的利潤太低了，我們不賣。

鋪貨員：老板，名牌產(chǎn)品的利潤一般都比較低，但銷量大，這樣一來，利潤用銷量就可以彌補(bǔ)過來。另外，你有名牌產(chǎn)品可以帶貨，消費(fèi)者來這里買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)看到別的產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)買店內(nèi)其他產(chǎn)品的。因此，又給店內(nèi)帶來了額外的利潤。

16、店老板：沒錢，我們進(jìn)貨錢都用完了（都進(jìn)成其他產(chǎn)品了），今天不進(jìn)貨了。

鋪貨員：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的不是幾十元的利潤。況且，我們有穩(wěn)定的服務(wù)，現(xiàn)在你對面和隔壁都進(jìn)貨了。如果消費(fèi)者到你這里買這種產(chǎn)品時(shí)，你這里沒有。消費(fèi)者去對面或隔壁買，我們店里是不是又失掉一筆生意。而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客。

17、店老板：你們的產(chǎn)品看起來比xx廠家的小一些？

鋪貨員：老板，我們可以稱一下，這兩個(gè)產(chǎn)品的重量是一樣的（當(dāng)然，產(chǎn)品的重量都是相同的，看起來小是因?yàn)榇旨?xì)問題）。你想，是xxx重還是淀粉重？兩個(gè)產(chǎn)品重量相同，我們的看起來小，只能說明我們的含xxx量高，消費(fèi)者當(dāng)然喜歡含xxx量高的產(chǎn)品了。你看是進(jìn)一件還是兩件？

18、店老板：你們的產(chǎn)品含xxx量較低，淀粉多，不好吃。

鋪貨員：老板，我們根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)水平的高低，分別開發(fā)了高中低檔產(chǎn)品。高檔產(chǎn)品主要是針對城鄉(xiāng)高端消費(fèi)的，低檔產(chǎn)品主要是針對大眾消費(fèi)的。您剛才所說的含xxx量低的產(chǎn)品一定是那些普通級的產(chǎn)品。您要進(jìn)xxx含量高的產(chǎn)品，我們這里有，xxx、xxx的xxx含量特別高，您看這次進(jìn)多少？

19、店老板：我作不了主，錢不是我掌握著的，得老板娘說了算。

鋪貨員：老板，一件貨值不了多少錢，如果實(shí)現(xiàn)不行，我給你先墊上？我想你這么大的老板，不會(huì)讓我這樣的小小的銷售員給你墊吧。這樣的事情該你做主，做生意又不是打麻將，如果嫂子回來給你生氣，我回頭請你吃飯。你看這次進(jìn)多少？

20、店老板：我只要xxx產(chǎn)品就行了，其他的產(chǎn)品下次再要吧。這一箱還不知道能銷到什么時(shí)候呢。

鋪貨員：老板，這樣吧。這三個(gè)新產(chǎn)品每個(gè)我給你放下30個(gè)，三個(gè)品種剛好一箱。價(jià)格還是一樣，但你們產(chǎn)品豐富了，到下次進(jìn)貨時(shí)，哪個(gè)銷的好就進(jìn)一箱，銷售不好的少進(jìn)一些，這樣，你就沒什么風(fēng)險(xiǎn)了。

21、店老板：你們的產(chǎn)品為什么比xxx的貴一元錢？

鋪貨員：老板，一分價(jià)錢一分貨。不同的產(chǎn)品怎么能夠相比呢？同樣都是轎車，奔馳車能夠賣到上百萬。而桑塔納轎車一百萬給您，恐怕您也不要，您說是吧。再者說，每箱一元錢，每支只合一分錢，并不影響你的賺錢。我們的產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，又能給你帶貨，帶來的其他利潤恐怕遠(yuǎn)不止1元錢吧？

22、店老板：我這里這么干凈，不讓貼宣傳畫。

鋪貨員：貼宣傳畫第一是對產(chǎn)品的宣傳，第二是對你們店的宣傳，消費(fèi)者看到這個(gè)宣傳畫，就知道你們店里有這個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)到你們店里來消費(fèi)。如果沒有宣傳畫，他可能會(huì)以為你們的店里沒有這個(gè)產(chǎn)品，而去隔壁消費(fèi)。我以后每次來負(fù)責(zé)給你張貼宣傳畫，把產(chǎn)品整理清潔，您就在這里等著收錢吧！

23、店老板：今天我還有事，改天吧？

鋪貨員：我想您再有事也不會(huì)和錢過不去吧，我過去看一下你缺什么貨，我們快點(diǎn)給你卸，咱們還按照老規(guī)矩，怎么樣？

24、店老板：我們老板不在，我們做不了主。

鋪貨員：你不妨給老板打個(gè)電話，及時(shí)進(jìn)貨是在幫助你的老板賺錢，你及時(shí)給他打電話，這說明你對他的生意很在意，工作上很負(fù)責(zé)任，你的老板回來后肯定會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你的。

當(dāng)然，僅僅靠這些話術(shù)并不能保證每次推銷的成功與新產(chǎn)品推廣的成功。新產(chǎn)品推廣需要我們持之以恒的努力，還需要其他的環(huán)節(jié)的配合。如鋪貨率達(dá)到60%以上后，在重點(diǎn)城市或人流量大的地方，針對目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行促銷拉動(dòng)。或者先進(jìn)行促銷拉動(dòng)，然后再進(jìn)行鋪貨。推拉結(jié)合，從而使新產(chǎn)品盡快形成銷售。

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