雙11銷量直播「賣什么產品銷量快」

編輯導語：傳統果味飲料領域，一個新品牌“好望水”，在競爭激烈的競爭中殺出重圍。本篇作者從產品推廣、品牌理念、直播營銷等方面對該品牌進行了簡析，挖掘其能夠給品牌、商家、主播提供的參考，一起來看一下。

近年來，國產汽水賽道又重新熱鬧起來。北冰洋、冰峰、重慶天府等老字號汽水品牌進軍全國市場，新品牌元氣森林迅速站穩腳跟。傳統果味飲料領域，另一個新品牌“好望水”，也在競爭激烈競爭中殺出重圍。

成立于2019年的新銳草本飲料品牌“好望水”，一年內獲得三輪融資。2020年，交易額達到1.2億元，營收突破5000萬。本文我們從產品推廣、品牌理念、直播營銷等方面對該品牌進行簡析，挖掘其能夠給品牌、商家、主播提供的參考。

一、深耕場景需求，線上線下差異化運營

和元氣森林一樣，好望水的產品也為氣泡飲料，但不同的是，好望水加入了果汁、草本食材，并引入中醫“食補”，除了低脂、低糖外，更強調健康養生的概念。

說起好望水團隊為何要打造軟飲產品，主要源于其創始人之一孫夢鴿在經營燒烤店時，發現消費者在就餐過程中對于解辣、解膩、解油的消食需求非常強烈，于是推出了山楂氣泡水“望山楂”。

基于這一爆款單品，幾位合伙人共同成立了“好望水”品牌，此后相繼推出望桃花、望杏福和望梅好等產品。入駐淘寶、抖音、小紅書等平臺，開設品牌店鋪，進行直播等。與各平臺如李佳琦、羅永浩等超級KOL合作，擴大以年輕群體為代表的消費者認知度。

根據淘寶【好望水】品牌近30天（本文近30天指：9月13日-10月12日）關聯主播來看，共計關聯包含李佳琦在內的8位達人主播。10月7日上架李佳琦直播間【所有女生的零食節】，單品【好望水望山楂果汁氣泡水0脂肪飲品健康飲料整箱鋁罐330ml*6 】銷量超過4萬件，是品牌近30天關聯主播銷量最高的一場直播。數據來源：知瓜數據。

此外，近30天關聯的達人主播內還包含林依輪、吉杰兩位明星主播。關聯林依輪直播間兩場直播，上架兩款商品；關聯吉杰一場直播，上架1款商品。

根據林依輪直播間上架的兩款氣泡水來看，在包裝方面，一個為鋁罐，一個玻璃瓶。玻璃瓶裝的是在9月15日【美麗中秋小專場】上架，鋁罐裝是在10月8日【精挑細選的好物】上架。節日期間佐餐飲料的需求相對會提升，但對比來看鋁罐裝的銷量相對更高。

從線上交易方面來看，鋁罐裝更易運輸與保存，并且價格低于玻璃瓶裝，降低電商平臺消費者的嘗鮮成本，更容易在主播的引導下下單。消費者在對商品較為滿意的情況下，大概率會激發其對其它同類型商品的購買欲。

在產品包裝設計方面，好望水的產品外觀簡約時尚，符合較多80、90后等意向消費者群體的審美，也可以滿足消費者社交媒體的拍照分享需求。

通過以上內容，我們可以發現品牌在產品包裝方面，對于用戶需求和使用場景給予了較多的關注。方便消費者根據自身使用場景和實際需求，來選擇購買產品。

二、根據平臺屬性，挖掘推廣類型

除了以上所提及的品牌投放主播之外，【好望水旗艦店】同時也在進行店鋪自播，從其店鋪自播近幾場直播的累計銷量來看，銷量最高的三件商品分別為鋁罐裝檸檬氣泡水、玻璃瓶裝氣泡水、鋁罐裝氣泡水。

從品牌微信公眾號和微博發布的消息來看，好望水X法老_Pharaoh的宣傳照中，出現的商品就是品牌的鋁罐裝佛手檸檬氣泡水。在線上營銷方面，品牌選擇了與眾多新品牌異曲同工的方式，布局個平臺、明星代言、品牌聯名等。

在微博與微信公眾號發布的信息中，我們可以發現品牌主要利用這兩個平臺進行線上宣傳與互動等，對外展示品牌形象。吸引用戶關注，提升品牌知名度，帶動產品銷量增長。

品牌在抖音與小紅書進行的各類宣傳，更多側重在產出圖文、視頻內容。將產品融入日常生活中可能出現的各類場景中，展示產品多場景是使用方式、產品優勢等，從而對用戶進行種草，吸引用戶購買。

小紅書【好望水HOPE WATER】賬號的筆記分類顯示，除了美食測評外，占比最高的就是攝影技巧和飲品教程。并且品牌小紅書賬號的內容形式都為圖文，更加方便用戶利用碎片時間閱讀，達到品牌種草的目的。

從近10篇筆記數據來看，點贊最高的為【滴！高質量貼膘指南|16家品牌請你吃喝】與【官宣！當法老不喝酒精喝好望水之后……】，可以發現與其它品牌合作或者官宣明星合作時，都能起到提升品牌聲量的效果。

（圖片來源：小紅書）

抖音平臺根據帶貨商品來看，近30天銷量最高的商品為【【直播】好望水佛手檸檬氣泡水330ml*6】、【【18罐】好望水佛手檸檬 望山楂 金銀花蜜桃各1箱330ml*18】。線上罐裝的氣泡水銷量高于玻璃瓶裝，有進行推廣的商品銷量高于日常款商品。

并且在發布的視頻中，播放量最高的內容營銷屬性較弱，娛樂屬性、互動屬性較強。可見在抖音平臺，發布互動性較強，能夠吸引用戶留言的視頻，對于品牌推廣來說更為有益。

好望水是從餐飲領域的細分賽道切入，因此除了線上營銷推廣外，對于線下營銷同樣非常重視。2021年，品牌參與了CHINAJOY、音樂節、集市等以年輕人為主的線下潮流活動。也將產品帶入綜藝節目、游戲比賽、音樂節中，擴大消費者認知度。

通過以上內容再結合其它信息，我們總結到以下幾點，可供品牌方、商家、主播進行參考：

明確產品的核心使用場景與消費群體，集中發力，提升品牌露出，打造品牌的消費者認知度；根據不同電商營銷平臺、直播種草平臺的屬性與用戶特征，制定不同的運營策略，促進核心用戶群體轉化；線上為用戶打造使用場景，線下布局各類使用場景中，提升品牌存在感，促進品牌“出圈”；依據不同的使用場景、使用人群、購買方式等，設計相應的產品規格與包裝形式，滿足用戶的多場景使用需求；無論主播推薦還是商家出售商品，應該注重當下消費者推崇的理念，推薦產品時話術滿足用戶的心理預期與使用需求，從而提升轉化率。

本文由 @瓜醬愛bp 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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