斷貨還會補貨嗎「商品缺貨如何處理」

接上篇文章我們著重從產品線/庫存線了解了跨境電商商品備貨及補貨邏輯。那么，用以上邏輯，是否就可以說我們完全解決了補貨的問題了呢？也不是，只能說解決了一部分。因為除非你自己是老板娘自己操作，大部分賣家或者說看我文章的小伙伴還是職業經理人，也就是需要背負銷售目標的，所以通常會遇到一個情況是，以上述邏輯補貨，庫存高效的問題是解決了，但只是通過過往的邏輯正推銷售需求數量，但如果用銷售目標反推貨量需求，又發現這兩個數量（銷售目標反推貨量-過往銷售正推預估銷售數量）之間是有差額的，這應該怎么辦呢？

這里的差額，很多情況下是正值，也就是銷售目標的需求數量是大于正推的數量的，這里很多小伙伴肯定會說，那就肯定是銷售目標不合理唄，也不盡然。如果小伙伴們每天都傾盡全力的做業務，那在正推時過往的數據是很具代表性的，也就是全力做出的銷售就是這么多，往后的銷售預估用這個數據大概率是沒問題的，那自然如果兩個值有差額是銷售目標定的不合理。但我相信沒有一個小伙伴可以這么說自己已傾盡全力了吧，那也就是過往的數據不具備市場代表性，但一般一個公司在設定目標的時候，是以同期的銷售數據和目標市場增量數據結合來制定的目標，也就是目標是以市場代表性數據來定的，所以只要是基于此定的目標，都可以說沒有問題。但即使如此，差額就是會存在，這時候應該怎么辦呢？這個差額，其實就是基于過往數據推出來的銷售達不到目標時，需要做的增量，而增量通常情況下可以壓在三種類型的產品里：爆款、潛力爆款、新品款。

壓在爆款，指的是正推情況下爆款群可以產生100W美金一個月的銷售額，但現在需要讓其產生150W美金的月銷售額以彌補差值。正常情況下，壓爆款里是最保險的，因為流量集中可控，且權重穩定，加碼其中的營銷投入與優化力度即使ROI會略有降低但增長的難度是最低的。但有些時候，爆款也是最容易到達瓶頸的，如果遇到爆款到達瓶頸的情況，則需要壓在其它地方。

壓在潛力爆款，指那些有能力達到爆款，但還未達到爆款，但已投放市場一段時間后中段數據（例如轉化率）很不錯的那些款，這些款往往也是增量可能性最大的地方，只要推出來變成爆款，單品產值就有可能倍增，往往就絕對足以彌補差值。但因為是潛力爆款還沒成爆款，壓潛力爆款里相對其回報也是有同等風險的，風險在于可能最終還是成不了爆款，或在預期時間內沒有成為爆款，都是有可能發生的。

壓在新品款，指通過市場調研研發出的很有競爭里的新品但還未投放市場或剛剛投放市場的款，這些款與潛力爆款的特性一樣有很強的增長性，但與潛力爆款不同的是沒有數據積累，完全不能通過數據預判未來的走向，只能進行押寶，相對來說以新品款來彌補差值的風險是最高的。

上述是三種壓款的類型，但一般實際情況下，往往不會真的把全部的差值都壓在一類商品里，會在爆款里、潛力爆款里、新品款里各壓一部分，或根據實際情況選其二，這樣在能達到目標的前提下相對降低風險（雞蛋不放在同一個籃子里），并且所謂的壓，即是指多備差值的庫存在哪里，也就是現金壓在哪里，所以極致的降低風險及謹慎還是第一要素原則。所以為了此原則，不僅盡量不要壓在同一個類型商品里，在壓的時候也不是真的將這些差值庫存一次性備好，而是將差值按階梯拆成多份，先備好第一部分的差值貨與正推的庫存發過去，并準備好達到預估進度后進行快返，并且即使沒有達到預期進度，也因為沒有一次性將全部的差值資金壓進去，也可以及時的進行換款調整（還是按上述三種類新的款為原則，在這個類型的款里換款），將可以靈活轉生的機會為自己提前準備好。

上面產品線與庫存線的事兒跟大家聊完了，基本也說明清楚了怎樣提升產品動效率、庫存周轉率和結合目標進行合理化備貨的邏輯。正好上面跟大家聊的已經涉及到產品的迭代與新品上新的話題，也順便將產品生命周期的話題一并與大家分享下，幫助大家可以綜合系統性的考慮商品與庫存的那些事兒。

除了海量鋪貨策略的賣家以外，一般來說大部分賣家都會遇到一個問題：我需要上新款嗎？需要上多少款新款？這個問題，我們只要弄清楚為什么要上新款就清楚了，這里，需要涉及到產品生命周期的問題，而這里的產品生命周期，不是廣義上的產品生命周期，是對應你所在的目標銷售市場，對于跨境電商行業來說也就是你所銷售的平臺的情況來定義的，我們以亞馬遜平臺的邏輯來舉例。

一般來評估平臺商品的產品生命周期，則是評估兩個零售基本指標的趨勢即可：UV，轉化率。UV，代表的是你獲取到流量可能性的趨勢，如果UV持續增加，說明能獲取到流量的可能性是不斷增加的，也就是平臺是認可你這個產品的。而轉化率，代表的是該平臺消費者對你產品認可度的趨勢，這個指標與你頁面的呈現優化，價格差異化有直接的關系，如果持續提升，說明消費者市場是認可你這個產品的。綜上所述，為什么我們要同時觀察這兩個指標的趨勢變化就顯而易見了，真正的評估這個產品的生命周期還有無限發展空間的話，那這兩個指標都是可視化提升的，否則即需要謹慎對待。例如上述圖例里，能看到該款產品的轉化率是不斷提升的，說明消費者是非常認可這個商品的，但該款產品的UV在上升到5月份后，即開始下降，這種情況的出現并不奇怪，說明平臺層面不愿意再給這個商品更多的流量露出開始打壓，可能有小伙伴會好奇，為什么我轉化率上升也就是坑產變高了還會打壓我呢，所以大家需要用更大市場化的視角來看待這個問題，你的坑產變高了是跟你自己相比，不代表別人的坑產上升速度沒你快，別人的坑產可能比你更高，畢竟你不是獨立于市場中的個體，并且對于平臺來說，也是要充分配置有限的流量資源給到更高坑產的產品露出，和給到新品以露出。同樣的上述情況類型，UV與轉化率的情況與之相反的思考與判斷邏輯亦是如此。

所以，當我們判斷一個產品的生命周期的時候，不能以單一表象指標來評估，得以兩項指標綜合從平臺和消費者市場兩個方向來評估這件事。如果遇到上述圖例里的情況，可能就要考慮對這個產品的備貨等動作逐步放緩并逐步人為淘汰掉這款商品，當然，如果上述圖表的情況是真實存在的，可能我會在觀察兩個月時間，因為上述圖表的情況正好是上半年下半年，我會再觀察到次年2月份看是否流量會回升，如果繼續持續下降，則肯定會逐步淘汰掉這款。

根據上面的解釋，大家應該也有數為什么我一開始說談到上新款要說到產品生命周期的問題了。如果遇到產品生命周期到頭的產品，肯定是要放棄掉的，但如果放棄掉（不論是從平臺放棄了這款還是我們人為放棄這款的角度），畢竟是少了一塊市場和銷售額，如果想要補上，必然就需要有替代的商品將此缺失的銷售額補上，而在這個情況下，新款無疑是一個比較好的選擇，所以新款是否需要上新可以通過補缺的角度考慮，而上新的款數量要多少，則是根據缺口大小來評估（預估新款的單款產出）。

而這時很多小伙伴會說，那是不是沒有缺口我老款（爆款和潛力爆款）就足以支撐我的預期了，那就不用上新了？如果是類似亞馬遜這種單品呈現的平臺來說，可以這么認為，但前提是你把上述產品生命周期真的把控的夠好。但如果是例如Ebay等店鋪類型的平臺，店鋪新品的呈現是會決定了是否有關聯銷售和影響轉化率的關鍵因素，則不可以單純考慮上述產品生命周期導致缺口的問題。

這兩篇文章【滯銷？斷貨？跨境老鳥手把手教你商品及補貨邏輯】對跨境電商的一些商品和補貨邏輯知識給大家做了分享。下一篇我將就“SEO工具”給各位小伙伴做更細致的分享，請小伙伴們繼續支持A-Lu跨境。（來源：A-Lu跨境）

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