抖音網(wǎng)紅上淘寶賣家具店鋪年銷售額近七千萬(wàn)「抖音一年的營(yíng)業(yè)額」

當(dāng)下的網(wǎng)紅們、MCN機(jī)構(gòu)，逐漸懂得“走紅于抖音，變現(xiàn)在淘寶”的規(guī)則。

在抖音等小有名氣的木匠小強(qiáng)，是不少消費(fèi)者心中的家裝網(wǎng)紅，也是一名家具品牌運(yùn)營(yíng)者。2020年4月，他感受到電商帶貨的趨勢(shì)和增長(zhǎng)，把淘寶店鋪“良禽佳木”重新裝修，成功將內(nèi)容影響力轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)價(jià)值。

如今，淘寶店“良禽佳木”每天進(jìn)店人數(shù)從此前2000人達(dá)到2萬(wàn)，咨詢量從十幾人到保持在300人，年銷售額近7000萬(wàn)。

用聊天方式做視頻

抓住了內(nèi)容輸出的核心

相對(duì)于過(guò)去的圖文內(nèi)容，短視頻已成為新趨勢(shì)，其真實(shí)與直接地展現(xiàn)內(nèi)容，留住不少用戶，這讓視頻成為了兵家必爭(zhēng)之地。最早通過(guò)知乎積累人氣的小強(qiáng)，在2018年就創(chuàng)建了抖音賬號(hào)，如今發(fā)布900多個(gè)短視頻，擁有33萬(wàn)的粉絲。

“鏡頭可以跟過(guò)來(lái)，看看我的左手邊有一個(gè)小的置物架和推拉門，拉門推開(kāi)后還另有空間，是一個(gè)衣帽架……”小強(qiáng)用輕松活躍，聽(tīng)起來(lái)像聊天一樣的表達(dá)方式，將一條兒童房全屋設(shè)計(jì)定制的抖音視頻推上了4.1萬(wàn)點(diǎn)贊量，轉(zhuǎn)發(fā)高達(dá)7323。

這條高贊視頻，把14平米的兒童房空間利用到極致。通過(guò)小強(qiáng)的定制化設(shè)計(jì)，這個(gè)有限的小空間容納了儲(chǔ)物柜、衣帽間、上下兩層的床、書桌、步梯子、吊柜……不但各項(xiàng)功能劃分合理且齊全，還有著大容量的存儲(chǔ)空間。

其實(shí)，在抖音出鏡的人物除了小強(qiáng)，還有團(tuán)隊(duì)里的其他工作人員，大家在一起用了很長(zhǎng)時(shí)間磨合出鏡風(fēng)格，探索到底什么內(nèi)容才能被大眾喜歡。“剛開(kāi)始，我們以為硬核科普的內(nèi)容不會(huì)有太多人看，但實(shí)際上網(wǎng)友們很喜歡知識(shí)性、科普性的內(nèi)容。”

為了增加趣味性，抖音里流行的熱門BGM，也成了小強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)作素材。“我坐著業(yè)主家的黑胡桃看著日落，被他們說(shuō)是最愜意的地方我體驗(yàn)過(guò)，今日拍攝的案例算得上是我最喜歡，我到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給你看看，絕不心酸。”“木匠小強(qiáng)”賬號(hào)里，經(jīng)常有視頻能讓抖音用戶不由自主地“唱”出來(lái)。

小強(qiáng)和伙伴還摸索出一套心得：不必太追求視頻的完美，真實(shí)才是最重要的，因?yàn)檎鎸?shí)才能拉近和粉絲的距離。能讓商家和消費(fèi)者的距離更近，“就像你需要一張照片天天看，是不愿意看藝術(shù)照，而是需要生活照。為什么，因?yàn)樯钫照鎸?shí)”。

“淘寶變了”

做真實(shí)有溫度的內(nèi)容

今年4月，小強(qiáng)對(duì)淘寶店鋪進(jìn)行了裝修設(shè)計(jì)，重新打造了詳情頁(yè)，并更新定位。這一切的改變，是因?yàn)椴幌朐贉惡狭恕?shí)際上，良禽佳木淘寶店早在數(shù)年前就成立了，但此前只是偶爾交易的一個(gè)平臺(tái)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)做內(nèi)容，也沒(méi)有太多預(yù)算購(gòu)買流量。

不過(guò)一切都不一樣了。用小強(qiáng)自己的話來(lái)講就是：“淘寶在改變，我們也在看到它的改變。”他所指的改變包括：淘寶持續(xù)加碼直播和短視頻，如淘寶首頁(yè)全面信息流化、“猜你喜歡”成為首屏主角、上線內(nèi)容社區(qū)逛逛，種種舉措都有利于內(nèi)容創(chuàng)作型商家發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)。

小強(qiáng)很清楚做內(nèi)容和做電商終究是不同的，他通過(guò)抖音向外傳遞內(nèi)容和影響力，先讓消費(fèi)者信任內(nèi)容達(dá)人“木匠小強(qiáng)”，進(jìn)而對(duì)家具品牌“良禽佳木”產(chǎn)生好感，再把消費(fèi)者引流到淘寶店，最終促成商品成交。

“小件商品在短視頻平臺(tái)的流量轉(zhuǎn)化更為容易，消費(fèi)者在哪看到就在哪下單購(gòu)買。可定制家具不像小件快消品，單價(jià)高、購(gòu)買頻次低，消費(fèi)者需要與客服反復(fù)溝通，這就很需要為品牌建設(shè)一個(gè)可以長(zhǎng)期沉淀客戶的陣地，淘寶店就是很好的選擇。”

現(xiàn)在，小強(qiáng)團(tuán)隊(duì)同時(shí)在抖音和淘寶店發(fā)布短視頻。抖音里，視頻主要呈現(xiàn)定制家具對(duì)空間的規(guī)劃，家具互相之間的匹配。淘寶店的短視頻，他會(huì)更注重展現(xiàn)產(chǎn)品本身，例如材質(zhì)、形狀、紋路與質(zhì)感等細(xì)節(jié)。

而淘寶消費(fèi)者的每條評(píng)論，對(duì)于小強(qiáng)團(tuán)隊(duì)而言都是財(cái)富，尤其是指出問(wèn)題的評(píng)論。他甚至?xí)槍?duì)性找一些比較一般的評(píng)價(jià)，找到產(chǎn)品的痛點(diǎn)，只是因?yàn)檎鎸?shí)。

開(kāi)店短短一年，“良禽佳木”就拿下2021淘寶新銳商家獎(jiǎng)。小強(qiáng)已定好下一個(gè)小目標(biāo)，爭(zhēng)取早日在淘寶原木家具定制領(lǐng)域成為第一。

北京商報(bào)記者 趙述評(píng)