汽車電商平臺「一夢江湖裝備打造點的區別」

“我們發現，面向C端的汽車電商，最大的問題在于需要面對的消費群體太多，太雜，在運營的時候太低效，但是如果我們選擇面向B端用戶，汽車電商可能會有更深程度的發展。所以陽光車盟網旨在做一個B2B的汽車電商平臺，以電商模式解決那些地處四五線二級經銷商的購車需求。”黃河簡明扼要的向駕仕派解釋了“陽光車盟網（www.auto-union.cn）”的創業計劃，他現在的身份，是陽光車盟網的COO（首席運營官）。

在此之前，黃河曾經做了很長時間一線主機廠的區域銷售負責人，在西南市場和華南市場都有相當豐富的經銷商管理經驗，后來他在一家新汽車網站擔任過電商渠道的發展負責人，這種雙重經驗讓他發現了B2B汽車電商模式的發展機會和潛力。

但是，對已經走下了風口浪尖的汽車電商來說，B2B模式是不是可以成為打動經銷商和主機廠的又一“痛點”，能否借此撬動整個汽車電商板塊，都值得探討。同時，B2B汽車電商直接面向二級經銷商網絡所需要承擔的支付風控、信任度、物流、電商流程等實際問題又如何解決？對這些疑問，都應該有所解答。

為什么汽車電商做B2B比B2C更靠譜？

電子商務在中國市場發展以來，基本上經過了三個階段：最初期的阿里巴巴B2B供應商平臺，其后是以淘寶網為主的C2C風潮，發展到現在則是重資產下的B2C模式。由于當前京東、天貓商城所構建的B2C電商模式，使得這幾年所有的汽車電商創業方向都不約而同的選擇了B2C，也就是直接將車輛賣給用戶。但問題在于，汽車本身是一個超大件商品，消費流程就決定了終端消費者無法邁過線下體驗這一環節直接變為線上購買，所以即便汽車之家、易車等國內主流網站擁有絕對的流量，但是轉化率也非常低，并沒有如預期那樣真正的形成電商趨勢。

以黃河的經驗來看，汽車電商B2C模式不成功的另一個原因在于對消費者體驗并不好，除了無法解決線下體驗問題，還包括一系列的產品匹配問題，比如B2C網站往往都是提供老款車，或者買斷一些滯銷車輛，但問題在于既然經銷商都賣不出去這些車，B2C汽車銷售網站又怎么可能賣出去呢？所以陽光車盟網一開始就決定從B2B模式入手，尋找電商機會。黃河說，前面是大B，是指主機廠，后面是小B，就是指的經銷商二級網絡，他的目標是做成兩者之間的一個平臺，將雙方的需求對接起來。

“在一二線城市汽車市場趨近飽和的情況下，三四線城市汽車的需求量卻在持續增大。據統計數據統計，三四線城市在國內新車市場中所占的份額已從26.7%上升到去年的30%，市場潛力巨大。”黃河說，不同于血海一片的租車和約車市場，國內的汽車電商仍有巨大的潛在空間，8.8億多消費者已經進入了汽車消費第一高速增長期。

同時，黃河和投資人團隊將現有的B2B汽車電商創業團隊都研究了一遍又一遍，更確信這是一個新的“風口”。目前，二級經銷商網絡大多處于四五六線市場，主要下沉到縣級區域，這些商家的拿車渠道主要是從4S店提車，又或者是直接從大城市的汽車交易市場中“串車”，這種模式本身就很不互聯網化。隨著越來越多的4S店由于追求單車利潤率，對二網的銷車也開始逐步減少，可是主機廠又有網絡下沉的積極需求，這種矛盾的產生也就產生了電商機會。加上主機廠、4S店和二級網點的數量都有一個限度，各方的交易運作也早已有了標準流程，這遠比直接面對終端消費者要更能實現標準化。

二網經銷商的痛點就在這里。“在過去三四線城市 4S 店考慮到利潤成本不會投資建店，更多的多品牌二網經銷商成為主流。可是區縣和鄉鎮二級經銷商進貨渠道狹窄缺貨源、個人實力有限缺資金、外地調車風險太大缺乏安全保障等。”他強調。因此，留給黃河他們團隊的創新空間還很多，最關鍵的是他們擁有真正的汽車電商實操經驗和經銷商運營經驗。

打造京東版的B2B汽車電商？

在駕仕派看來，陽光車盟網和之前的B2B汽車電商模式最大的不同在于，陽光車盟網并不是一個單純的撮合交易平臺，在一定程度上更像是京東版的B2B模式，也就是擁有自營和第三方賣家兩種形態，既是商城又是平臺。

黃河解釋，在陽光車盟網上線之前，幾乎所有的B2B汽車電商都是早期的阿里巴巴模式，即二網和4S經銷商在平臺上發布各自的需求，然后相互查找需求，而平臺主要從中收去幾百元到幾千元不等的中介費。但是陽光車盟網卻并非如此，他們是京東模式——首先他們是有主機廠的銷售授權，其次又有大區的銷售合作資源，這兩個模式是京東自營；還有一個模式是合作4S店自己在平臺上架車源，匹配二網的需求，這更像是京東的第三方店鋪。

“我們研究發現，目前國內市場上30個主流品牌幾乎占到了95%的銷量，而且大多數二網的需求也就集中在十幾個品牌上，”黃河說，他們初步計劃是拿下5個主流品牌的一級經銷商授權、5個大區合作以及20家4S店，以此足以覆蓋二網要車的需求。

據他透露，陽光車盟網已經簽下鄭州日產在貴州、四川等空白區域的一級經銷商授權，隨后還有一汽幾個品牌的銷售授權；而在大區方面則有包括榮威、奔騰等品牌，將通過指定經銷店提車的形式陽光車盟網提供車源，而4S店方面則是直接和西南區的幾個大的經銷商集團建立合作關系。“即便網站上沒有的車，我們也可以導入尋車功能，二網經銷商在繳納定金后，我們的商務代表則將人工尋找和報價，盡可能的滿足二網的需求。”

為什么車企愿意和這個新的創業團隊合作？在黃河看來，這個原因并不難理解：主機廠的銷售壓力越來越大，但同時在大量的縣級市場存在布點空白，主機廠和大區需要一個能夠幫助他們完成這樣下沉的角色，實現銷售和渠道傳播。“目前陽光車網已經有800家用戶注冊，我們現在正在手把手的教會二級經銷商使用我們的后臺系統。我們預計明年或許可以擴展到2萬家左右，從西南區發展到華南地區。并且，我們還將會給合作的二網經銷商建立展示區，我們稱之為Live Store展示區，利用視頻點播和VR技術等新手段來實現車輛展示，這對于車企來說也是一個展示渠道。”

這個經銷商網絡顯然是一個龐大的數字，任何一個主機車都會想與之合作，這些二級網店所具備的LiveStore不僅僅是為了銷售，同時也是線下落地營銷的機會，畢竟這些區域的消費者，能夠直接接觸到汽車廣告的機會屈指可數。

定義“B2B ” 電商模式，如何真正落地縣級區域？

現在有的創業團隊把這樣的汽車電商定義為B2B 3.0、4.0，但是黃河認為這其實更像是“互聯網 ”理念的一個具體形態，他們稱之為“B2B ”，從商業形態的本質上看還是B2B模式，但傳統的B2B只是一個電子化交易平臺，而新的“ ”則代表把線上線下的全流程服務整合到了電商平臺，從單純的“平臺”變為了提供“服務”。

事實上，陽光車盟網所創新的“三重模式”帶來最大的優勢并不是車型數量，而是在于可以給予二網商家最穩定的服務，真正讓汽車電商和二級銷售網絡形成了一個穩固而牢靠的連接。

黃河強調，互聯網時代，馬云說過“純電商時代”即將過去，而引來的是大數據，金融，物流，三大版塊的融合。在汽車市場上，電商時代還有很多可塑性發展空間，結合大數據時代，金融，物流，將帶來更多的機遇和挑戰。

和其他B2B汽車電商平臺最大不同的是，陽光車盟網完全介入了整個交易流程，不管是自營業務還是第三方，需提供車輛的服務，資金都必須經過平臺。為此，招商銀行專門為陽光車盟網提供了一個資金結算接口，這也是目前國內第一個汽車電商的大額交易結算系統，這樣他們可以通過網站完成全部的資金支付，而并不只是給二網經銷商下一個定金。

黃河表示由于不是撮合式交易這樣，陽光車盟網將承擔幾乎所有的風險，這就大大提升了二網經銷商的信任度，促使二網經銷商愿意選擇他們平臺來進行交易。“在幾年前，二級網店為了差價最大化，他們往往會從北上廣等低價車源地提車，但是那樣一是物流成本高，二是售后、合格證都沒有保障。而陽光車盟網的自營屬性和4S店認證管理機制，則保證了售后服務和合格證的準時發放。對于二網經銷商最看重的物流環節，陽光車盟網拿出了真金白銀來進行補貼，以幫助他們培養電商采購的習慣。”

陽光車盟網在前期籌備中很大一部分精力放在了物流環節，如何為二網經銷商提供高效率和低成本的物流方式成為團隊思考的重點。最終，他們決定采用點對點拖車物流和配板物流并行的方式。根據陽光車網的測算，通過點對點的物流服務，他們將在24小時內拿車，提高二網的銷售效率；如果通過配板物流，車輛則會在三天內交付，然后通過平臺完成尾款的支付，而且費用是拖車物流的一半。

“先期我們會提供物流層面上的支持，比如今年，訂購的第一輛車將會采用免費物流的形式，并且每臺車將補貼相應的額度，全款補貼1000元，貸款補貼500元。這樣對于二級經銷商網絡來說，他們省下了不少的物流費用，每臺接近節省2000元，并且沒有任何的購車安全隱患。”黃河補充說。同時，陽光車盟網為了提升經銷商登錄網站的積極性，將建立獎勵機制，比如每次登錄會給二網經銷商發送五十元的物流代金券，幾乎是十次登錄就可以完成一次免費物流，他們相信這樣的舉措會大大提升了二網經銷商的積極性。

重資產模式下，風控如何保障？

另一個受到關注的問題是，陽光車盟網如何進行風控，尤其是二網經銷商的付款效率和無效訂單，畢竟每筆單子都是十萬級別。對此，黃河認為這個問題其實除了更加審慎的認證會員制度外，更多還是在流程上進行保障。

他介紹說：“通過陽光車盟網前期的合作測試，他們發現二網經銷商網絡其實是一個相對誠信的群體，故意無效訂單比例相當低。而對于比較敏感的付款問題是首先需要支付采購定金，在完成車輛采購，當車輛達到當地后由物流司機完成驗車、交車環節，現場通過后臺系統完成尾款的支付。”因此，即便是有二網經銷商撤銷訂單，他們也不會生產什么虧損，因為定金部分已經補貼了物流及采購的成本。此外，黃河表示，由于他們本身就是一級經銷商授權，本身也具有一定的庫存運轉能力，所以即使某家二網經銷商撤銷訂單，那么也可以轉售給其他經銷商，這樣可以大大的減少無謂的損耗。

為了進一步提升二網商家的經營效率，陽光車盟網也嘗試引入金融支持和營銷層面的支持。比如二網商家或許也是通過貸款形式購車，會有一定的資金壓力，可這種資金需求往往是非常短期的，這時候陽光車盟網的金融伙伴可以提供按天計息的金融支持，每天只需要給到幾十塊錢的利息就夠了。

而在市場營銷層面，除了之前提到的Live Store展示區域的支持，黃河還計劃安排商務督導的形式輔助二網經銷商完成銷售提升，包括給予產品培訓、區域營銷輔助、標準流程再造等支援，幫助這些縣級市場的綜合二網經銷商擁有更先進的營銷意識。

從以上信息中我們可以看出，陽光車盟網的創業是一個重資產的項目，和傳統4S店相比除了節約場地成本外，其他部分的支出也并不遑多讓。無論是物流補貼、展示區域設置、標準化推廣，還是一級經銷商授權資質的獲得、車輛提車的費用，都是需要巨額支出的。事實上，這種重資產模式本身也是陽光車盟網和其他B2B汽車電商模式最大的不同，黃河一再強調，這個新團隊建立的是一套完整的銷售體系，而不僅僅是一個撮合交易平臺。

而事實上，黃河對于資金層面并不擔心。他坦言，陽光車盟網現在不缺錢，第一批投資拿到了1000萬元，并且目前的商業模式已經得到了四五家風投的認可，可以隨時跟投Pro-A輪。并且汽車經銷商模式本身就是一個依靠銀行授信來運作的模式，千萬級別資本撬動億元資產也很正常。按照黃河的預期，11月份網站正式上市上線以后，他們可能會在今年內完成兩百臺的交易量，而明年這一數據將會擴大25倍，達到五千輛左右，從目標和資金匹配來看，都沒有什么問題。

本文是駕仕派的原創文章，來自撰稿人劉學曉。

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