房地產銷售新布局房企數字化轉型新模式是什么「房地產銷售模式的升級」

春節假期是房企歷來的“返鄉置業”銷售高峰期。在2021年春節長假，在我們服務的廣大房企客群中，我們平衡選取了華北，西南，華東三個大區的累計100組房企客戶做跟蹤調研，以便房企在即將到來的2022年春節做好準備，發現實際的情況與往年有很大差別。

從貨值供應和銷售排期角度，原定有春節開盤計劃的房企數量占比61%，共61家。2021春節按期正常執行項目開盤的房企占比50.8%，總計31家。換一個角度來看，原定項目春節有開盤計劃，但沒有按期開盤的企業總計有30家之多，基本上是一半對一半。2月底回訪調研后我們統計：沒有按期開盤的30家企業自身總結不能按期開盤的主要原因是：項目蓄客沒有達到開盤要求。問題聚焦在了蓄客環節，開盤蓄客比不達標是主因。

在我們知情范圍內，上述100家企業中已經有超過20家房企對2022年銷售體系的崗位布局和銷售條線內部架構做了新的調整布局。新媒體運營、線上銷售、互聯網流量管理、全域引流等，一批全新的崗位在銷售體系內部產生。超過80%的企業是在原有編制沒有增加的情況下，壓縮了傳統的策劃、銷管等職能的崗位配置，向“線上引流、線上銷售”傾斜崗位。

2022年這個春季注定不平凡。變局已經開啟，房企銷售新模式布局在越來越多的企業開始落地。人流在互聯網，人氣在移動端——全域引流是未來項目銷售去化保障的關鍵所在。當下的地產銷售再不投入新思維，再不主動求變而單靠傳統的項目銷售策劃思路，那么企業能看到的只有銷售費用而沒有拓客結果。

2022房企如何思考銷售新布局？

一、外場：全域引流是關鍵

房企的銷售布局前端是開放的，針對目標客群和市場受眾，以企業品牌為根基，以項目專屬的垂直策劃為投入布局，多渠道多模式的產品市場引導，目標只有一個：定向引流，為項目拓客蓄水。傳統的廣告行為，傳統的廣告途徑在最近兩年里日顯疲軟，項目曝光率和引流效果斷崖式下降；與之對照的是頭部房企普遍把項目的引流投入向互聯網傾斜，線上售樓、一波接一波的線上活動有效的助推確定項目的蓄水，源頭效率澎湃，為項目按期開盤和開盤熱銷建立了保障。

截止到2021年底，標桿房企中，碧桂園、萬科、保利、融創、綠地、華潤、中海、綠城等企業，都完整建立了網上銷售平臺，構建了相對完整的數字化營銷新生態。今年年初頭部房企普遍在春節前就針對不同大區項目做提前預熱，儲備客源，為一、二季度快速啟動銷售，進行保暖和熱身。成長型房企在這個新市場新變局的背景下宜早動作，主動布局。

二、內場：效率、標準化和風控是關鍵

全域引流后，對房企產生的大量的“線索”信息，這不是商機。線索信息需要專門的團隊對第一客群信息池進行數據清洗——第一輪判客。數據清洗需要專門的銷售崗位來完成，直接分配給置業顧問去做一手源頭數據的清洗，效果普遍不好。根源在于置業顧問更多的是直接做產品銷售引導，和電商線索管理崗位/客戶管理崗位以多角度判客為目的的數據清洗相比，置業顧問的第一個電話原始對話出發點是不同的。清洗后產生的商機，是有含金量的潛在蓄水客戶。從這里開始，銷售管理進入內場，企業內部。

現在成熟房企在銷售管理環節普遍是成熟的，大比例的擁有企業內部銷售CRM的布局，從客戶管理開始啟動CRM全業務流程，到客戶入住服務為CRM管理的重點，之后轉入服務環節。

企業內部管理的關鍵是：業務效率；業務標準化和銷售過程風控。這三者在成熟的房地產專業CRM平臺上都能和房企做完美融合，業務與數字化管控融合。內場管理在成熟房企中已經不是管理壓力區域。

易麥云售樓erp系統—地產數字化營銷解決方案，幫助房企從產品開發—客戶推廣的傳統銷售模式，變革為以客戶、房源資產為核心的數字化營銷新模式。從線下手工、割裂的客戶業務場景體系，變革為覆蓋客戶全生命周期的融合型數字化場景體系。從以交易過程管控為核心的管理體系，變革為企業和項目兩級支撐的營銷全過程管控體系。實現房企由案場銷售過程管理，升維為企業營銷經營管控。

三、外場內場聯動才能引爆新形勢下的銷售趨勢

外場的核心是引流，全域引流。引流的主體必須關注人流的時間花在哪里，人流的行為聚集在哪里。移動端是2022年房企的必爭之地，不管是線上售樓、短視頻平臺、企業公眾號、高流量IP加持或活動合作，還是企業自建的全數字化營銷生態，本質只有一個，有效引流，地產成本引流。

內場的核心是業務效率保證，交易過程標準化和業務全過程風控。這些在過去數年越來越多的房企已經跨越了管理鴻溝，能力和環境企業都建立到位，2022的關鍵是持續提升。