車險電商和車商渠道「保險公司車險銷售」

截至2015年底，國內汽車保險規模超過6千億。

千億級別蛋糕，足夠誘人，BAT、電商、創業公司興致勃勃，擼袖上陣，殺入了傳統車險行業，試圖解決行業痛點。

不幸的是，互聯網車險們，很快由風頭正盛的新玩家，淪為傳統車險的一個銷售渠道——創新有限，破局不足。

本就是紅海一片，若非干勁十足的弄潮兒，恐怕很難涌出一個浪花。

互聯網車險玩家，還有突圍的可能嗎？

1傳統車險痛點

傳統車險市場，早已一片紅海。

人保、平安、太平洋，三國鼎立，占據70%的市場份額，霸主地位不可撼動。后來者，只能分得殘羹。

雖然預計車險市場規模在2020年，將達到1.2萬億，但互聯網車險的玩家們，無疑是進入一個殺氣騰騰的紅海——巨頭陰影太大，奪食困難。

但傳統車險行業依然有諸多痛點，這些軟肋，就是互聯網玩家們的“破局”之點。

其實，90%的保險公司的車險業務，并不盈利。

首先，車險銷售依賴線下代理商，渠道費高昂。

數據顯示，截至2015年底，80%的車險通過代理商銷售，通過電話、網絡銷售的車險只有20%。

其中，由上萬家4S店、修理廠組成的兼業車險代理商，因為直接和車主接觸，保險公司一般會給其渠道返傭高達50%。

也就是說，保險公司的盈利，大部分分給渠道和銷售。

其次，車險中騙保事件頻發。

維修點希望多維修賺取利潤，車主會認為“保費不用浪費”，因此兩者往往一拍即合，聯合起來騙保、小病大修。

因此，無論是前端銷售還是后端理賠，保險公司都需要支付高昂費用。

以人保為例，去年人保保費收入40%，用于渠道費用的支付，剩下60%的費用中，有90%用于理賠。

對于保險公司來說，車險就成了最為“雞肋”的產品，對用戶來說，同樣如此。

傳統車險的規則，似乎并不公平：新手和老司機、駕駛習慣好的和隨意的，繳納的保費都一樣。

而車險的理賠和服務，更是行業的“痛中之痛”。事故后的救援、維修，一直混亂不堪，抱怨頗多。

對于新入局的互聯網玩家而言，這些久病不愈的“頑疾”，根治并不易。

2新選手的創新

互聯網玩家們開始嘗試，從各個切口切入傳統車險行業。

在前端，互聯網玩家們搭建銷售平臺，設計創意類保險產品。

與保險公司自建的網銷平臺，淘寶、蘇寧等電商平臺相比，他們的平臺沒有天然的品牌、流量優勢，因此在前期，新平臺主打車險“比價”、“特賣”，試圖用低價吸引客戶。

比如，最惠寶、1號車險等平臺，就通過對比各家保險公司的車險價格，用戶很輕易就能知道哪家最便宜，最適合自己。

這種“保險超市”的理念，如果流量做起來，倒是真爬到了傳統車險的食物鏈上端。

還有部分玩家們，開始了創新。

車愛寶，嘗試推出各種“類車險”，將保障范圍擴展至所有用車場景的風險。比如，針對雨天洗車，車輛維修耗時，車牌、輪胎、車內物品遺失等各種場景的補償。

除此之外，一批玩家，試圖通過科技手段，從根本上解決車險費用“不公平”的問題，推出UBI車險產品。

所謂UBI車險，就是將車險定價從車輛本身的價格、車型、使用時間，轉移到駕駛員的駕駛行為習慣：駕駛習慣好的車主不僅車險價格低，還能獲得多種優惠；與此同時，糾正有問題車主行為，減少行車危險。

那UBI車險的設定，就需要大量車主的駕駛行為數據支持。

這些數據如何收集？

一種方式是，在車輛中加入OBD設備，相當于飛機的黑匣子，實時記錄各種數據；

另一種方式，更為簡便，通過智能手機App，檢測用戶的駕駛行為，比如OK車險。

在車險后端，互聯網玩家們開始向線下渠道滲透，與4S店、修理廠合作，推出道路救援、醫療救援等車后服務。

近期，凹凸租車與太平洋保險推出的“出險代步車"，就是針對車險后端服務的業務。客戶只要購買太平洋車險保單，一旦出險，便可"一鍵預約"凹凸租車提供的代步車。

3互聯網玩家的困局

不可否認，互聯網在車險領域注入了新鮮的血液。

網銷車險確實更符合90后的消費習慣，降低了渠道成本，但對于傳統車險來說，大部分互聯網玩家，只是增加了一個銷售渠道。

其實，除了UBI車險，互聯網玩家并沒有本質的革新。

但要想把UBI車險玩好，而不是淪為噱頭，則需要大量的數據支持。比如駕駛時間長短、急轉彎、急剎車、加速度等。

如果采用OBD設備，不僅會增加公司成本，而且部分數據汽車制造商不愿公開；如果采用智能手機App，用戶會認為個人隱私受到了侵犯。

互聯網玩家的過于“創新”，則會不小心“撞線”。

比如針對車輛貼條類型違章的“貼條險”，和網絡互助模式的“駕車風險互助”，都因被監管部門點名而下架。

如果不想淪為渠道商，互聯網玩家必須創新，解決行業痛點。

一邊是，創新不易，一邊是，太創新就撞線，互聯網車險玩家真是如履薄冰。

對于傳統車險玩家來說，這些風風火火的新玩家，只是拓寬了車險網銷渠道，可與他們一戰的“獨角獸”，并沒有出現。

因此，有觀點認為，互聯網車險在為傳統車險做嫁衣，甚至在今年露出式微傾向，風頭被網絡互助蓋過。

但這片紅海，依然有游弋的空間。

最可能產生價值的，就是“大數據”。

比如，推廣UBI車險，就能收集大量用戶數據，形成用戶畫像。

這些數據，就是未來的黃金之地。

波士頓咨詢專家胡瑩接受一本財經專訪時稱，通過車聯網、大數據，可以判斷一個五六年的長期客戶，會不會刻意騙保、是不是經常駕車出行，從而按風險等級劃分客戶。

“低風險客戶可以快速的智能審核、理賠，不需要派工作人員現場勘查”，胡瑩稱，這就可以節約大量的成本。

比如，一個人的駕車路線，如果天天從高檔小區到一個高檔寫字樓，如果在該路線中出現了安全事故，基本可以判斷這個用戶身價不菲、騙保可能性不高。

這只是大數據在其中一個小小的應用場景。

車險定價、車險出險、賠付、汽車后市場服務，大數據都將產生價值。

最后的想象力是，可以通過大數據，給用戶智能推薦最適合他的車險品種，甚至最終可以量身打造。

就如當年馬云成立阿里之初，布局大數據一樣，未來的車險領域，恐怕得數據者得天下。

另外一個破局點，就是線下服務的互聯網創新。

胡瑩稱，對于客戶而言，保險就是一份協議，一張紙；客戶最終買的是保險公司的服務，“因此，在整個保險流程中，后端服務更加重要”。

車險的業務后端服務，包括理賠管理、維修網絡管理、服務流程管理等。這里，會涉及不同的供應商，比如拖車、道路救援、汽車維修網點。而這些業務與流程，都可以實現互聯網化管理，降低成本。

如此一來，用互聯網工具，降低后端的賠付成本，才是本質上的創新。

而現在很多互聯網公司，只選擇純線上、或前端的互聯網化模式。

大數據、后端服務，一個是漫長乏味的數據積累，一個是又苦又累的地下活兒，兩個破局點，都談不上輕松。

回頭來看，互聯網車險的玩家們，似乎也得耐得住寂寞，才能盼來真正的繁華。

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