海歸做銷售「留學碩士回國補貼」

#我在頭條搞創作#

6年半前當我還在法國巴黎讀碩士那會兒，學著營銷專業，一心想進“LVHM”“迪奧”“歐萊雅”這樣的奢侈品公司，卻不想在招聘會上被法國總部的另一家世界500強公司選中成為國內“水事業部”的管培生。

遂回國開啟了我6年半的一路平穩上升、升級打怪的“徐拉拉”生活。

高中在老家當英語老師的閨蜜問我：“小仙，你們的工作是不是像職場電視劇演的那樣光鮮亮麗呢？好想來一線城市感受一番你們的工作氛圍呀。”

我笑而不語，真實的處境下是體面優渥的外企職場環境和待遇，激烈挑戰的營銷任務，快節奏高頻的職業強度。

由于我主要是以做線上電商及O2O平臺營銷，工作3年就順利管培畢業成為營銷經理。這一次就敞開談談怎么做食品飲料的線上營銷。

1. 流量為王思維

業內流行一句經典的話“目光聚集之處即賺錢機會所在”。

近10年來，移動互聯網普遍滲透到1-5線城市，誕生了無數5億以上的用戶數如某寶某信某音某團。

因此，線上營銷的第一步是鎖定最TOP的流量池，讓我們所售賣的產品最大限度被看見。用經典的阿里的AIPL漏斗模型來定義是先走第一步：Awareness（認知）

用更通俗的話說就是為產品“引流”。

線下的常見引流方式有發傳單、掃街、貼廣告等等。線上更多的是直接商業采買平臺站內各種資源位，購買新媒體的廣告位，與博主達人進行商業合作。

2. 整合營銷思維

如今的營銷時代里沒有單一的抓手，只有一系列組合拳的多個抓手齊發。

每年S級的大型營銷活動都是一次排兵布陣，人貨場的全鏈路運營。

整合營銷=

落地明星大IP直播 線上流量鎖定 線上精準投券 線下多場路演/快閃 KOL種草 社群互動 會員營銷

在快消品即食品飲料、日用洗護、母嬰寵物等領域里，常見的整合營銷就是線上下整合型營銷。以一個明星大IP事件為圓心輻射到產品有效的促銷機制、會員互動、達人種草等等。

這其中也涉及大公司內部不同團隊的分工協作，協同配合。

因此，大的整合活動通常是以項目組為單位去推進的。

3. 營銷場景打造

除開常見促銷機制以及從春節、女王節、中秋節、雙11到圣誕節等常見節慶之外。

快消品更需要去主動尋找更多有趣的場景。

比如用“咖啡場景 巧克力” ，在一個高頻的場景下喝咖啡聯想起吃巧克力；

“考試季 士力架”，每次考試都非常消耗體能，于是吃士力架來補充自己的體能。

“火鍋場景 口香糖”，在吃了重口味的火鍋后，我們急需清新口氣。

“櫻花戀愛季 糖果”，在戀愛的季節里給你吃一口甜甜的。

“斷奶場景 奶粉”，每個寶寶的人生的第一次畢業就是斷奶，斷奶不斷母愛保護力。

.....

在工作范疇的食品飲料領域里，我們依然有很多不同的消費場景可以去打造。這其中的關鍵是基于對消費者深刻的洞察和理解。

4.巧妙科學的促銷機制

所有的產品無非就2種促銷機制：

A. 直接動價格（或以券的形式減價）： 直降、折扣、秒殺、滿減、加價購

B. 不直接動價格：搭贈產品、送周邊贈品/紅包、抽獎、辦卡、減運、

讓消費者買得更多，提升客單的通常會用：滿減 辦卡。作為拉新常用的是秒殺，作為主力品爆量的是折扣機制。如有明星或IP資源，通常放入抽獎會增彩不少。

線上獨有的是減運機制、分享裂變得紅包等。

每次營銷活動，也是幾個機制組合起來用，小活動設置的是簡單的3個機制，大活動就是5個以上的豐富機制聯合使用。

5. 不斷復盤迭代的思維

在任何工作當中，我們都必須養成不斷復盤的思維。

復盤最早來自于圍棋里術語--復局，復盤。當每一檔營銷活動結束后，我們需要不斷去改進這場活動當中依然存在的問題。

這里就是我們前面也多次提到過的PDCA（戴明環）模型。

計劃--執行--檢查追蹤--改進行動

接著循環這個閉環。

舉例：

在雙11某個線上平臺上線一檔巧克力的營銷活動，那么活動前在規劃層面就已經是完整全面的，接著執行過程中檢查促銷活動是否生效，線上庫存是否充足，線上廣告圖是否配置成功等等。如發現某個資源位沒配置上，馬上反饋解決。活動后復盤整體成交數據看是否完成當時的銷售目標，流量目標等。

這5個就是做營銷活動常常使用的策略及思維，這也不局限于快消品領域，服務類的產品也同樣適用。

不管是營銷理論從傳統的4P到客戶為中心的4C，再到如今互聯網時代的4R、4I，因為時代的快速變化，消費者喜好和行為在發生變化。

所有的營銷理論本質上都在圍繞“生產者--消費者”之間的互動交互關系，產品或服務的轉移上。

線上營銷也不例外，因此對市場及消費者的洞察力是做營銷的起點，打造好企業的品牌形象，售出高利潤的產品為重點。

綜上所述，這就是我入行6年來做線上營銷的幾點個人看法。很多特別深入的案例和專業化的術語受限于篇幅和受眾群里就沒有一一展示，只提煉出最通俗的5點。

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