天貓運(yùn)營都做些什么「天貓運(yùn)營」

在淘寶上經(jīng)營好一家店鋪很不容易，相信沒有人抱著玩玩的心態(tài)來做淘寶，都是希望通過淘寶再經(jīng)過自己的努力從而得到回報(bào)，我們無時(shí)不刻想著自己店鋪的寶貝能大賣。

當(dāng)前，我們都知道淘寶現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，分析數(shù)據(jù)就是讓店主最頭痛的問題，遇到這樣的問題，我該怎么辦？我這么做對(duì)嗎？面對(duì)這么多這么復(fù)雜的的數(shù)據(jù)，不知從何下手，也不知自己的判斷是對(duì)是錯(cuò)，今天我們來店鋪運(yùn)營階段分析

店鋪基本情況

店鋪基本情況：從0開始的一家天貓店鋪，只有從阿里巴巴上進(jìn)的20個(gè)款的貨，這也是符合大部分小賣家情況。

店鋪的規(guī)劃是：準(zhǔn)備做運(yùn)動(dòng)系列各小類目的產(chǎn)品，即排除了戶外、運(yùn)動(dòng)服等熱門的大類目，前期就做運(yùn)動(dòng)文胸，之后是瑜伽服、瑜伽墊之類的，圍繞著年輕愛時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的女性做的一些相關(guān)性的產(chǎn)品。

作者力薦：淘寶，天貓，京東，拼多多賣家快速提升寶貝排名技巧“百度搜【豌豆電商】”門戶網(wǎng)站 務(wù)必電腦登陸體驗(yàn)最佳效果

人工點(diǎn)擊收藏加購流量，名師干貨實(shí)操視頻，登陸注冊(cè)即可免費(fèi)享用！

狗嘴吐象牙 豌豆電商 首席電商講師免費(fèi)注冊(cè)會(huì)員海量派代名師作品免費(fèi)觀看學(xué)習(xí)！

店鋪核心數(shù)據(jù)指標(biāo)：

轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、銷售額、DSR、PV、UV、加購收藏情況等

自身產(chǎn)品分析

之前有做女褲的經(jīng)驗(yàn)，不同于此次的小類目，因此對(duì)產(chǎn)品的了解局限于數(shù)據(jù)反饋出的信息，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)基本沒有。

這次通過多方面信息搜集，增加自己對(duì)運(yùn)動(dòng)文胸的了解：

首先：運(yùn)動(dòng)文胸存在專業(yè)性比較大，因?yàn)槭枪δ苄彤a(chǎn)品，買家購買的需求點(diǎn)首先立足于對(duì)胸部的保護(hù)上，即功能要有效。

其次：運(yùn)動(dòng)文胸是在夏日可以外穿的，并且在健身房運(yùn)動(dòng)時(shí)，上身基本就是一件運(yùn)動(dòng)文胸，因此，在款式、顏色等方面還要滿足女性的附加期望，不能LOW。

第三：目前專業(yè)性的運(yùn)動(dòng)文胸廠家，只存在于國外，國內(nèi)不具備此類以研究為前提的大型公司，國內(nèi)的一些時(shí)尚人士或者是專業(yè)性的運(yùn)動(dòng)女性，往往會(huì)通過海淘、亞馬遜等渠道直接從國外購買，在國內(nèi)線下市場(chǎng)基本難以買到，這樣就給了線上做運(yùn)動(dòng)文胸一定的市場(chǎng)，并且因運(yùn)動(dòng)文胸作為女性貼身衣物，更換周期較短。

以上三點(diǎn)，我認(rèn)為已經(jīng)可以初步確定，可以介入此類目

自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)

款式分析：1688進(jìn)貨，因此說款式不具有唯一和特有性，后期容易被人抄襲。因?yàn)槭菑陌⒗锬玫呢洠瑴?zhǔn)備了20個(gè)款，基本在款式上，還是比較豐富。對(duì)于有些新款，給出的建議是拿去申請(qǐng)外觀專利。但是無論能否成功，對(duì)于運(yùn)營來說都只能算是錦上添花，不能寄希望于此

價(jià)格分析：從阿里拿貨的成本價(jià)為 10-40 之間不等，根據(jù)成本定價(jià)設(shè)置為 39、49、59、69、79、89，59-79 是主力價(jià)格段。39-49 是為了在店鋪形成一個(gè)高性價(jià)比選擇產(chǎn)品。該價(jià)格產(chǎn)品不宜過多。

這樣一是避開了 29 元以下的超低價(jià)。二是不踏入 100 元之上的市場(chǎng)，避免拿工廠貨去與150 的知名品牌去廝殺。

品牌分析：無品牌，此為突出性劣勢(shì)，預(yù)計(jì)為因?yàn)轭惸刻厥庑裕瑫?huì)存在買家品牌粘度高的情況，不容易從競(jìng)店拉走用戶

因?yàn)槭翘熵埖辏吹拈L遠(yuǎn)一些，要以品牌為導(dǎo)向，從初期就開始有塑造品牌的意識(shí)，通過不斷的經(jīng)營，一點(diǎn)一滴的從各方面去按照前期的規(guī)劃，去填充，去修正，質(zhì)量是初步的第一考核因素在同價(jià)位段上，即使降低自身利潤。

質(zhì)量分析：自身相比，39-59 的貨與 69-89 的有明顯差別,對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量多家篩選，保證基本的質(zhì)量問題，優(yōu)先供貨商。

市場(chǎng)分析

1丶行業(yè)產(chǎn)品分布，

A丶找到什么樣的產(chǎn)品，做到什么樣的銷量（新店開張，沒有資源上大活動(dòng)，可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ)，比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率，上下架時(shí)間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量，主要一點(diǎn)是適當(dāng)?shù)乃N量）

B丶產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)的分析。

C丶尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時(shí)下主推的產(chǎn)品，搶先搶占市場(chǎng)，或者尋找有稀缺性的獨(dú)特產(chǎn)品，快速跑量，主打免費(fèi)流量，加促銷活動(dòng)，直通車淘寶客輔助推廣，等等。

2丶店鋪銷售分布：

尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點(diǎn)，吸取營銷成功的經(jīng)驗(yàn)，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。

3丶淘寶銷售分布：

A丶產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量（日搜索量，優(yōu)化，提升）的分析

B丶淘寶銷售分布：

①一級(jí)類目：價(jià)格分布（銷量集中區(qū)間價(jià)格，單品平均熱銷價(jià)格區(qū)間層次，熱銷價(jià)格占比），②二級(jí)類目：價(jià)格分布（銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比），選擇人氣排名（以價(jià)位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點(diǎn)）

C丶主要目標(biāo)：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，分析熱銷產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。

客戶分析

1丶主要目標(biāo)：為店鋪裝修丶市場(chǎng)營銷活動(dòng)提供參考，以主要目標(biāo)客戶的體驗(yàn)出發(fā)，去考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計(jì)商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計(jì)在最前面，告訴客戶為什么要買這個(gè)產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

2丶分析因素：性別丶年齡丶地域丶職業(yè)丶消費(fèi)習(xí)慣丶興趣。

我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。

價(jià)格分析

① 天貓店鋪

以南極人為代表的2家專營店：實(shí)際售價(jià)基本都為 29.9 甚至更低、運(yùn)動(dòng)文胸搜索顯示月銷分別為 TOP1（11325件）和 TOP5（6292件）

以迪卡儂為代表的：價(jià)格區(qū)間為 59-99，迪卡儂寶貝占據(jù) TOP9（4065件）和 TOP20（2180件）

以華歌爾為代表的國際品牌：價(jià)格普遍在 200 元以上，猜測(cè)為供應(yīng)渠道或者是店鋪對(duì)產(chǎn)品系列側(cè)重度問題，這些大品牌店鋪運(yùn)動(dòng)文胸都只是上百銷量

② 淘寶C店

以暴走的蘿莉?yàn)榇恚簝r(jià)格基本為 59、69，月銷量最高為 1422；其他C店更多的是 29、39 的售價(jià)，其中 29 的有2家銷量達(dá)到 5000 左右，位居TOP6、

有幾家甚至進(jìn)入了 ifashion 頻道，無論從流量、銷量還是粉絲粘度上都會(huì)有一定的優(yōu)勢(shì)

Ⅳ 品牌方面

國內(nèi)基本沒有此方面的品牌具有一定的影響力，只有國際性大品牌才在此領(lǐng)域內(nèi)擁有較高的知名度。

切入點(diǎn)

為了避開與 40 元以下的低價(jià)格和 90 元以上的高價(jià)格的產(chǎn)品廝殺，決定選擇了 59元和69元 的幾款作為切入點(diǎn)，并且這2個(gè)價(jià)位的幾款產(chǎn)品質(zhì)量和款式都還比較好，可以作為初步確定的款式進(jìn)行測(cè)款

其他幾個(gè)價(jià)位都有 2-3 個(gè)款，作為豐富店鋪產(chǎn)品線

初期準(zhǔn)備先作為輔助性銷售，根據(jù)訪客的數(shù)據(jù)反饋情況再做出調(diào)整

行動(dòng)方案分析

制定行動(dòng)方案需要那些數(shù)據(jù)支持，達(dá)到什么效果：

1丶運(yùn)營步驟：引流丶市場(chǎng)營銷活動(dòng)丶渠道合作丶會(huì)員營銷

2丶目標(biāo)數(shù)據(jù)：銷售額

3丶流量指標(biāo)：UV丶PV丶人均PV數(shù)丶人均停留時(shí)間

4丶運(yùn)營業(yè)績：收藏率丶轉(zhuǎn)化率丶訂單量

5丶運(yùn)營數(shù)據(jù)：各級(jí)轉(zhuǎn)化率丶客單價(jià)丶二次購買率丶購買頻率

淘寶店鋪運(yùn)營要點(diǎn)

淘寶店鋪運(yùn)營最大的目標(biāo)，就是把淘寶店鋪?zhàn)龊茫贸墒裁礃幼幽兀亢玫臉?biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平，標(biāo)準(zhǔn)再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)第一。

一丶運(yùn)營競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么：

1丶產(chǎn)品，2丶團(tuán)隊(duì)，3丶運(yùn)營，4丶資本，5丶供應(yīng)鏈。

二丶運(yùn)營的節(jié)奏：

1丶戰(zhàn)略規(guī)劃丶

2丶戰(zhàn)術(shù)制定丶

3丶任務(wù)分解丶

4丶目標(biāo)執(zhí)行。

店鋪在不同階段運(yùn)營的重點(diǎn)不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動(dòng)，會(huì)打亂店鋪的正常價(jià)格體系和店鋪成長計(jì)劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗(yàn)。后面我會(huì)重點(diǎn)講解，店鋪運(yùn)營的階段，每個(gè)階段的工作計(jì)劃不一樣。

三、運(yùn)營的核心：

商品運(yùn)營，服務(wù)經(jīng)營，買家運(yùn)營，關(guān)系經(jīng)營。

1丶做好商品運(yùn)營，做什么產(chǎn)品，要一套完整的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤最大化。2丶服務(wù)經(jīng)營，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個(gè)客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。3丶買家經(jīng)營，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會(huì)有一個(gè)良性的循環(huán)發(fā)展的。推廣丶口碑丶品牌，都是以客戶為載體。4丶關(guān)系經(jīng)營，在中國是必修課。公關(guān)關(guān)系，剛開始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時(shí)備案，有備無患，才能順利發(fā)展。

四丶運(yùn)營的重點(diǎn)：

1丶產(chǎn)品，2丶流量，3丶轉(zhuǎn)化，4丶會(huì)員。

五丶運(yùn)營的營銷思路：

營銷我理解只做2件事情：開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。

社群化、內(nèi)容化、生態(tài)化，初期搭建微信平臺(tái)，做好客戶的維護(hù)，并且同步微淘。運(yùn)動(dòng)文胸作為相對(duì)特定的一個(gè)群體，這個(gè)群體買家在初期往往存在著一種依賴性，更容易聽從他人的推薦，并且這個(gè)群體有著更符合當(dāng)下阿里推行的內(nèi)容化營銷。和一些達(dá)人合作直播、有好貨、頭條、清單。

作為一名合格的運(yùn)營人員，在早期就應(yīng)該詳細(xì)的進(jìn)行分析才能夠做到胸有成竹，在結(jié)合對(duì)后續(xù)的數(shù)據(jù)調(diào)整提升運(yùn)營成功的概率，同時(shí)也降低我們的迷茫。

店鋪完整的分析報(bào)告大概就是需要有這些內(nèi)容。作為一個(gè)運(yùn)營人員，基本的搜索、數(shù)據(jù)整合是必須具備的。數(shù)據(jù)源都已經(jīng)羅列，學(xué)會(huì)自己去找數(shù)據(jù)！

結(jié)合自己類目去規(guī)劃！爆款打造和做事情一樣都需要數(shù)據(jù)和計(jì)劃，如果你還沒有給自己任何壓力和計(jì)劃，那你知道為什么同樣是做電商為啥人家會(huì)做的好，學(xué)習(xí)和技巧是一方面更多的是一些基礎(chǔ)細(xì)節(jié)要下足功夫！祝大家生意興隆！

尊敬的讀者:

如果您喜歡豌豆電商原創(chuàng)文章，請(qǐng)幫忙轉(zhuǎn)發(fā)

幫助更多創(chuàng)業(yè)的電商人，無分享，不電商！

電腦端‘BAIDU’“豌豆電商”免費(fèi)注冊(cè)會(huì)員

即可終身免費(fèi)學(xué)習(xí)觀看【派代名師】實(shí)操視頻！

豌豆電商承諾只做純碎的電商知識(shí)輸出者，電商內(nèi)容永久免費(fèi)提供！