在五線縣鎮市場開門店要怎樣才能賺到錢「在鎮上開什么店好成本低」

如果，你是一位五線縣城、十八線鄉鎮夫妻老婆店的老板娘。

一直以來，作為一個小小個體戶，顧客都是鄉里鄉親的熟人，你不需要用什么信息和數據系統，生意都還是很不錯的。

慢慢地，你發現生意不是那么好做了，消費人群的心理在發生變化。

你覺得你和鄉親街坊們很熟，但對方并不這么認為。

只要發現拼多多或者淘寶、京東上買的同種商品比你店里的價格便宜，那些往常熟悉的老主顧，都會選擇這些更便宜的渠道消費，并且還會覺得，原來你家店賣得這么貴，質疑你欺騙了他們這么多年。

你也很委屈，跟街坊們解釋這是因為這些平臺有補貼，他們為了占領市場在虧本賣貨。

然而鄉親們只認價格不認人，認定你坑的就是熟人。

與此同時，身為老板娘的你很郁悶，明明已經天天起早貪黑，很努力、很努力地控制成本壓縮盈利空間了，有些商品甚至是按照成本價在賣的，為什么鄉里鄉親還覺得自己是在賺大伙兒的黑心錢？

眼看客流都被電商吸引走了，一方面，你自己也沒有能力建一個網站，一方面，就算自己花了幾千塊錢買了一個小程序，自己也不清楚怎么上架、怎么運營，仿佛自己一夜之間從一個如魚得水的老艄公，變成了孤島求生的魯濱遜。

面對日漸增加的經營壓力，如果生意堅持不下去，全家人賴以為生的小店，很有可能就要倒閉關張。

這是當前下沉市場小店家的一個常見縮影，在凡言消費趨勢，必言“下沉市場充滿潛力”的今天，鄉鎮一級卻依然有很多夫妻老婆店的店主，在苦苦經營或者入不敷出的邊緣維持。

是鄉鎮市場的消費需求不夠強烈嗎？

顯然并不是，拼多多能成立三年時間不到成功赴美IPO做到市值破千億，一度逆襲京東成為國內第二大電商平臺，就證明 “渠道下沉’并不是向資本講融資故事的偽命題。

可為何夫妻老婆店的店主，卻感覺生意原來越難做？

面對電商沖擊，下沉市場的生意怎么才能好做？

這背后就是打通產業鏈條，利用數據、供應鏈提效賦能的新經營思路。

為此，36氪江蘇采訪了農村數字服務平臺匯通達副總裁孫超，想看看他們是怎么理解“下沉市場”這本生意經的。

首先明確一點，個體與組織抗衡無異于杯水車薪。

因為組織是一個龐然大物，具備規模效應、集群效應和更低的邊際成本。

想要在下沉市場里站穩自己的腳跟，個體必須通過加入專業的組織或者平臺，來降低經營成本，提高整店效能。這是因為：

第一，組織和廠家是戰略合作關系，沒有中間商賺差價。

每個組織（渠道）都會從品牌商、供應商那里獲得不同產品型號的價格優惠 。

京東淘寶等電商平臺擁有A產品型號的優惠補貼，這個組織則可能擁有B產品型號、C產品型號的優惠，通過差異化的競爭，讓消費者根據自己的產品去決定購買A型號還是B、C型號。

進一步說，若該組織是品牌的全國總代，渠道優勢更加明顯，可以聯合供應商通過大數據定制商品種類、單價、功能，比如匯通達掌握夏普白電在中國市場上代理權。

對于接入匯通達智慧門店系統的夫妻老婆店而言，他售出的夏普白電就是輻射市場內最便宜的。

又便宜又能看到實物，顧客不買這家買哪家呢？

第二，資金周轉有保障了。

做生意難免需要資金周轉，資金鏈斷了的話，你的生意也就差不多完了。

普通的夫妻老婆店抗風險能力差，還貸能力相對差，遇上了資金困難，金融機構基于信用資質和不良壞賬的考慮，很難給予貸款。

一旦背靠組織“大樹好乘涼”，有組織背書，事情就不一樣了。

一方面可以提高店主信用資質，有的組織比如匯通達，本身就允許賒購賒銷。

店主先拿貨，賣出去了再給平臺打貨款，賣不出了貨品、積壓的貨品，自有組織兜底進行回流，或者組織派出懂得經營的銷售督導進行指導和幫扶，個體戶的經營壓力就大大緩解了。

第三，組織的介入，會大大降低夫妻老婆店的信息基礎設施建設成本，同時獲得數據賦能，提高整體產業鏈的能效。

加入組織后的店主，可以以免費或者極低的價格，接入組織斥巨資研發的數字化管理系統，還可獲得后期的運維和培訓費用。

這里就涉及到了一個小問題，下沉市場最需要的技術賦能是什么？

顯然，不是最熱最前沿的人工智能、云計算或者大數據這類最新的技術。

最新的技術對于可能還在手工記賬水平的下沉市場而言，并不是最好的、最急切的技術，反而可能是好高騖遠、技術過剩。

對于下沉市場而言，最好的技術，是能夠在場景中快速變成生產力的技術，是用戶愿意埋單的、有商業價值的技術。

比如對于尚未實現基于信息化的門店進行數字化改造，研發出像匯通達“匯掌柜”、“超級老板”這樣適合他們的操作界面、內容軟件，能夠讓店主快速理解、接受和上手。

產業互聯網時代最大的變化，就是端到端的連通。

那么你一定想問，我只是一下小小的夫妻老婆店，為何要接入組織的數字化工具？豈不是小題大做？

原因很簡單，數據賦能會使產業鏈條提效降本，提升從終端用戶到廠家生產的效率，降低每個節點的成本，從而增加整個產業鏈的利潤總額，同時重新劃分規則，讓關鍵環節賺取更多利潤，比如零售終端。

何種商品在線下線下都具備價值，而且在線下門店里更能凸顯價值？

是服務，是超出預期的服務。

當前，用戶對于服務的要求會越來越高，服務類商品和終端服務意識在未來也是不可替代的。

商品和服務會深度融合在一起，沒有服務的商品會越來越難，具備很強服務意識和服務意識的商品會越來越有市場。

具體到縣鎮一級的下沉市場，對于更加講求人情關系的傳統鄉土社會而言，通過輸出服務建立和加固起的用戶粘度，更具備含金量。

從另外一個角度來看，一個縣鎮的人口（市場）是有限的。平均情況一個縣十個鎮，一個鎮兩萬人口，一個輻射全縣的門店最多覆蓋20萬潛在市場。

換句話說，這個魚塘里的魚是有限的，你需要做的是養好魚塘，服務好魚塘里的每一尾魚（每一個用戶），通過資源整合，盡力去挖掘出每一個用戶的盈余價值，形成魚塘效應反哺鄉村。

僅僅蹲在店里悶頭做生意是不能夠的，你需要出去跑一跑，創造新收入源、加強客戶忠誠度。

比如，誰家農戶有賣不出去的農副產品和，通過你的會員店，鏈接到背后平臺的線上線下渠道進行銷售，從而盤活當地的農產品資源；

誰家閑賦在家里的大小子需要進城務工，你幫忙找合適的工作，盤活當地的富余勞動力資源；

附近鄉里鄉親的快遞收發不方便，你的門店不僅可以充當物流站點，平時店里用于進貨、除此之外閑置著的車輛，更可以進行農村“最后一公里”配送；

一般來說，鄉鎮的獨棟小樓或者平房屋頂都很寬敞，如果幫他們在屋頂安裝分布式光伏發電設備，不僅清潔高效，鄉親們用電不花錢、發電還能賺錢。

通過幫助鄉親們賣農副產品，幫助他們找到工作，幫助他們裝光伏，幫助他們收發快遞，幫助他們租房租地，你的小店不僅獲得了額外的收入，更關鍵的是，在這個過程中和鄉里鄉親們建立了聯系紐帶。

這些增值服務，是顧客通過淘寶、京東、拼多多網購所得不到的。

并且像找工作、賣農產品這些增值服務，對于顧客而言直接關系到切身核心利益，給顧客反哺的是真金白銀。

在此基礎上建立的紐帶自然是強紐帶，顧客忠誠度相對更高。

這就是匯通達的邏輯，讀懂鄉村、理解鄉村。

門店店主相當于發掘鄉村需求的產品經理，他們身后倚靠的組織匯通達，相當于解決產品需求的研發經理，店主在當地顧客心中變成了可以解決難題的意見領袖。

2018年，有1萬多名鄉村剩余勞動力，通過匯通達鏈接的供應商、工廠資源找到了有穩定保障、薪酬待遇可觀的工作。

江西宜興的百合、烏米，湖北長陽土家族自治縣的椪柑，福建漳州的平和紅柚，這些在當地市場滯銷的農產品通過匯通達渠道銷往了全國各地。

盤活了本地農副產品、固定資產、勞動力等閑散資源，匯通達通過“五幫服務”賦能鄉村零售，促進本地資源與外部資源的流通，最終贏得下沉市場。

換個角度說，組織在下沉到鄉村市場的過程中，如果想以更少的成本得到更多的小B用戶，從而擴大市場占有率，應該做到共贏，而不是夫妻老婆店進行“零和博弈”。

換句話說，并不一定要吞并夫妻老婆店，而是要成為夫妻老婆店的幫手，通過B端覆蓋更多的C端用戶。

這也就是為何阿里在有農村淘寶的同時，還要另外再拿出45億人民幣，投一家叫做匯通達的農村數字化商業平臺。

因為這類長期深耕下沉市場的平臺，比阿里更了解鄉村市場的需求。

好了，讓我們回到一開始的問題，面對電商沖擊，怎么樣在四五線乃至十八線的鄉鎮市場，開好一家夫妻老婆店？

你需要摒棄“單兵作戰”的思路，借助組織和平臺的力量，通過數據賦能做好商品降本增效，回顧鄉村本質做好服務鞏固關系，這樣，你的小生意才可能越做越紅火。