國外品牌國內(nèi)代工直接銷售「代工廠轉(zhuǎn)型」

不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，這兩年來，傳統(tǒng)的外貿(mào)代工廠越來越難做了，不管是訂單數(shù)量還是訂貨數(shù)量都在逐年下降，材料成本、人工成本也不斷攀升。

許多工廠已經(jīng)出現(xiàn)嚴(yán)重產(chǎn)能過剩或生產(chǎn)幾乎停滯的狀態(tài)。

對代工廠而言，OEM代工從曾經(jīng)的紅利期邁入艱難期，種種壓力之下，許多工廠不得不從幕后走向了臺前，開始轉(zhuǎn)型做自主品牌，從“打工人”翻身當(dāng)家做主。

幸運的是，隨著跨境電商產(chǎn)業(yè)生態(tài)的發(fā)展，中國跨境賣家迎來一個提升產(chǎn)品、創(chuàng)立品牌的絕佳機(jī)遇。

在互聯(lián)網(wǎng) 新外貿(mào)的風(fēng)口下，我們可以明顯感知到，中國企業(yè)出海已經(jīng)進(jìn)入了新賽道，新征程。

工廠轉(zhuǎn)型品牌的優(yōu)勢在哪兒？

1）成本和價格的優(yōu)勢

工廠親自做電商，有著先天的成本價格優(yōu)勢。在如今電商平臺獲客成本越來越高的今天，成本越低也意味著你的獲利更多。我們要知道，不管是任何一個市場，價格都是影響客戶下單的重要因素。

2）基于供應(yīng)鏈的產(chǎn)品創(chuàng)新

對產(chǎn)業(yè)，行業(yè)的把控，供應(yīng)鏈的把控更強(qiáng)。有些類目的產(chǎn)品，是和供應(yīng)鏈強(qiáng)綁定的。比如小米剛剛推出充電寶的時候，就是因為搞到了一批超低價的18650電芯。工廠對新材料，新技術(shù)往往是更敏感的。

3）產(chǎn)品力是王道

品牌出海從0-1,市場營銷最關(guān)鍵，但是品牌出海從1-100，產(chǎn)品力變得最關(guān)鍵。

在死磕產(chǎn)品這件事情上，不能不說研發(fā)出身或者做工廠生產(chǎn)出身的老板更加厲害。如果工廠接通了市場，就可以直接得到市場端消費者的真實反饋，摸清楚市場的脈搏反過來再升級產(chǎn)品就進(jìn)入了正向循環(huán)。

產(chǎn)品能不能變成爆款，不是靠單純營銷力和廣告投入，最重要的還是產(chǎn)品力。

產(chǎn)品是跨境電商樹立品牌的根本，華為和安克（Anker）作為國內(nèi)出海品牌的翹楚，一直十分注重產(chǎn)品的研發(fā)，華為研發(fā)投入占營收比例為15.9%，而安克研發(fā)投入占營業(yè)收入的比重為5.92%。

相反，很多純賣貨的貿(mào)易公司，沒有針對某個垂直類目進(jìn)行深入的研發(fā)投入，甚至經(jīng)常換行業(yè)，導(dǎo)致沒有行業(yè)積累的底蘊(yùn)，所以很難打造一款設(shè)計、功能、方案、品控一體的品牌產(chǎn)品，更多的只能依靠成本優(yōu)勢，或營銷優(yōu)勢不停的投入廣告費在市場上打拼。

所以，有研發(fā)優(yōu)勢，有生產(chǎn)優(yōu)勢的工廠，在品牌出海側(cè)，更加具備產(chǎn)品力的優(yōu)勢。這就是我很看好中國制造能成為世界品牌的核心原因。

簡單來說，哪里有產(chǎn)品，哪里就有商機(jī)；哪里有商機(jī)，哪里就有品牌；哪里有品牌，哪里就有復(fù)利。

那么，在塑造產(chǎn)品力方面，我有以下幾點建議：

①通過用戶測試和用戶調(diào)研，找出精準(zhǔn)的用戶畫像。

②將目標(biāo)用戶的需求點和未被市場滿足的空白點，作為品牌的第一特性，也就是品牌的突破點。

就如當(dāng)年的諾基亞的品牌特性是硬件好，不管是泡水還是直接從三樓摔下來，也能繼續(xù)使用。

當(dāng)時，市面上的大部分品牌的手機(jī)都都是在專注于硬件設(shè)施的研發(fā)，質(zhì)量好是他們品牌的第一特性。

但相反，蘋果手機(jī)雖然沒有諾基亞的先發(fā)優(yōu)勢，但是它發(fā)現(xiàn)用戶的需求點在于社交和娛樂性的需求。蘋果就把未被市場滿足的空白點，即社交需求和娛樂需求做為品牌的突破點，最后取得成功。

③把品牌產(chǎn)品的第一特性，變成可傳播力強(qiáng)的賣點話術(shù)透傳給整個市場。

例如，“怕上火，喝王老吉”、“送禮就送腦白金”、“好空調(diào)，格力造”、 “沒有中間商賺差價”、“困了累了喝紅牛”，這種看似很平庸的廣告，但卻因為耳熟能詳，傳播力非常強(qiáng)，所以成為品牌廣告語中的典范。

不斷迭代核心產(chǎn)品，給客戶最好的體驗，堅持創(chuàng)新，這也是讓企業(yè)經(jīng)久不衰的核心要素。

但是面對出海需求，不少中國企業(yè)對于出海布局和方法都比較陌生，缺乏相關(guān)經(jīng)驗，那么傳統(tǒng)工廠怎樣逆襲成高富帥，實現(xiàn)品牌出海，貨賣全球，讓盈利指數(shù)級增長呢？

如何布局品牌出海？

1.理解品牌復(fù)利增長的底層邏輯

品牌復(fù)利=生意 心智的雙重增長

品牌增長主要由兩方面能力組成，一為產(chǎn)品力，即產(chǎn)品的變現(xiàn)能力，其價值和定價，二為營銷力，通過廣告、活動等方式獲得消費者。

而品牌增長的路徑可以分為以下五種：

運營型增長：了解電商平臺及社群的特征技巧，抓住流量紅利，以獨特的運營策略獲得增長，這是傳統(tǒng)電商品牌主要采用的方式。

產(chǎn)品型增長：品牌篩選營銷競爭小、增長機(jī)會高的產(chǎn)品來獲得增長。

流量型增長：以站外總體流量紅利最大化為目標(biāo)增長。

分銷型增長：通過各渠道分銷，最大化利潤。

用戶型增長：深度洞察消費者，并為其提供解決方案，從而獲得高速增長.

2.確定企業(yè)的品牌定位

品牌營銷=定位 內(nèi)容 傳播

品牌定位是企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。

企業(yè)品牌定位必須有三個必經(jīng)的階段：明確細(xì)分市場——選擇目標(biāo)市場——具體品牌定位。細(xì)分市場可以從地理、人口、心理、等不同維度進(jìn)行，選擇目標(biāo)市場要考慮細(xì)分市場的規(guī)模和進(jìn)入方式等，品牌定位后要切實貫徹執(zhí)行。

可以利用以下方式對品牌進(jìn)行定位：

例如，在洗發(fā)水中，飄柔的承諾是“柔順”，海飛絲是“去頭屑”，潘婷是“健康亮澤”

例如，百威啤酒宣稱稱是“全世界最大，最有名的美國啤酒”。

例如，百事可樂定位于“青年一代的可樂”。

例如，戴爾電腦總是強(qiáng)調(diào)“物超所值，實惠之選”

3.要建立品牌用戶心智模型

往往很多品牌只注重生意增長，而不注重品牌心智，導(dǎo)致效率低，難持續(xù)，成為次拋型品牌。

如何搶占用戶的心智呢？

第一，人群。把消費人群做精準(zhǔn)切分，有助于搶占用戶心智。

第二，功能。比如王老吉的“怕上火喝王老吉”，紅牛的 “困了餓了喝紅牛”。

第三，創(chuàng)造新習(xí)慣。比如，益達(dá)口香糖廣告里的“餐后嚼兩粒”。

第四，情感價值連接。有不少品牌通過情感價值連接的方式搶占用戶心智。例如，DR鉆戒，一生只送一個人。

4.品牌系統(tǒng)化打造方法論

品牌有價值企業(yè)才有未來，那該如何系統(tǒng)化地打造品牌體系呢？

這就需要品牌系統(tǒng)打造的方法論了。

第一步，明確品牌的戰(zhàn)略。

第二步，制定品牌的策略。

第三步，品牌的落地執(zhí)行。

品牌是一個系統(tǒng)建設(shè)的動態(tài)過程，涉及到品牌架構(gòu)、品牌體驗、品牌價值等。

品牌需要企業(yè)從內(nèi)到外，從上到下付出努力，其中包含戰(zhàn)略、視覺、體驗、傳播、管理等多方面。

品牌工作是一個系統(tǒng)性工程，點線面一個不能少，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)缺一不可。

實際上，大家心知肚明，企業(yè)沒有品牌，似無頭蒼蠅只能肆意摸索，也似風(fēng)靡一時的爆品，極易消失。爆品的短暫性往往會適得其反害苦了企業(yè)，當(dāng)產(chǎn)品賣不動的時候不少企業(yè)也就跟著死亡了，來得快、去得也快。所以企業(yè)沒有品牌也許能有一定銷量，但絕對走不遠(yuǎn)。

過去，打造品牌是慢功夫，很多企業(yè)花上百年才能打造一個品牌。例如，可口可樂134年，桂格燕麥119年，雀巢153年。

但如今，成就一個品牌，可能3年的時間就足夠，例如鐘薛高2年、花西子3年、王飽飽3年，這些幾個國貨品牌只用了短短的2-3年的時間就成功打響了品牌。

因為每一個新平臺的崛起，每一個新賽道的紅利，都會塑造不同的品牌。