多彩飾家董事長「思美筑品」

2016年6月24日、25日，由億歐主辦，車來車往、微鏈、天窗協辦的2016中國互聯網 創業創新大會在北京萬達索菲特酒店順利舉行，大會邀請到百余名傳統企業大佬、互聯網 榜樣企業負責人及行業頂級投資機構創始人進行分享，兩天累計到場觀眾超過3000人次，80%為互聯網創業公司和傳統中小企業負責人，到場媒體145家。25日上午，以“重新定義下一個巨頭”為主題的家裝分論壇也成功閉幕，本次論壇邀請了土巴兔創始人王國彬、愛空間CEO陳煒、多彩飾家創始人吳堂祥、3空間創始人張磊、宜和宜美創始人蔣偉紅、優裝美家創始人姜濤、博洛尼CEO蔡明、執一資本創始合伙人李牧晴作為行業代表進行了精彩分享。

以下為多彩飾家創始人吳堂祥的分享，內容有刪減：

1）提出家居服務型電商概念是基于用戶的需求；

2）從源頭上研究，標準化系統管理，模式化工人培訓；

3）學習鏈家的概念，讓所有的工人做到數據化；

4）家居服務型電商可能是下一個風口。

吳堂祥：各位上午好，說實話第一次站在這么多人面前來講多彩飾家，我可能是在座中最不懂家裝和不懂互聯網的，我是賣涂料的。三年前很多人去找投資，重新創業，我賣了十年的涂料，要么也去拿點投資搞創業吧，但我只會賣涂料，我就說我不是一桶一桶的賣涂料，我去消費者家里刷涂料，按平米收費，居然有人相信了，就給我錢，我就上門去消費者去刷涂料。立邦是按桶賣，我是按平米去賣，我發現還很好，這個市場挺有意思。房子裝修五年以后，涂料老化了我刷個涂料，他跟我說能不能跟我換個地板，換個吊頂，我感覺很有意思。我就提出了家裝后市場的概念，沒想到很容易就拿到了B輪融資。后來我不僅僅上門刷涂料，也可以換吊頂，也可以換瓷磚了。在這個過程當中，我們慢慢地在做，發現家裝后市場的市場很大。剛開始我們換地板、換涂料就是局部裝修，又推出來衛生間和廚房單個空間裝修，做的時候消費者又說，我的熱水器不行了，能不能換掉？我們發現家里面換的東西非常非常多，我們再往后走的話，做C輪融資的時候又提出一個概念，家裝服務型電商。

最早是刷涂料，除了刷涂料又有居家換新，我們一路走過來，我們發現好像家庭里面蘊藏著一個市場，叫做家居服務型電商的概念。假如說家里要換一個花紗，我可以天貓上買，但是誰裝呢？你可以裝嗎？我說可以，你網上訂單，我們兩個小時給你換。我們做了一個測試，有很多人要做換花紗，達到了17萬，智能馬桶有40人要換，我們發現有點意思。最后我們把產品這一塊，就把產品分成了三個產品，單品換新，就是換涂料、瓷磚、地磚、吊頂，后來我們推出來空間換新，換廚房，換衛生間，廚房有三個產品，衛生間有三個產品；然后是單件換新，智能馬桶，還有門鎖，偶爾我們帶了一點家居用品，我們發現有人要換沙發，有人換毛巾架，我們又發現有人要換熱水器、換油煙機，我們發現這個里面還蘊藏著一個電器換新。所以最后發現，我們可能會自己走出一條路出來，就是家居服務型電商，是這么一個概念。

但是這個事情需求是成立的，要想規模化運作很復雜，最早刷涂料的時候，北京一天100家開工，我們還能hold住，后來1000家開工管理就很復雜，我們就研究把所有的產品類型分解。原來做這件事情有幾個維度，先不談訂單的維度，訂單這個市場足夠的大，無論做地推，還是線上引流，還是第三方引流。鏈家一個月賣10萬套房子，30%的人是不裝修的，第二部分是全部砸掉，第三部分人就是怎么也得換個廚房或者刷個涂料，各種各樣的平臺上面都有局部裝修換新的客戶，訂單在我們做的領域不是太大的問題。最難的問題是什么？是交付。難在兩點，有的小，一個最小的換一個開關面板，換一個燈200塊錢，換個衛生間可能2萬塊錢，平均客單價就是7、8000塊錢，大面積交付比較難。我們不停地從源頭上研究，首先要想完成我們大大小小一百個SKU，一百件事情要是把所有都標準化，我們第一個成立了技工學校，成立了技術中心，我們起草了家裝后市場里面的行標、企標、國標，有二十幾類專業技術拿到了國家的標準，也是我們展開跟中德進行工藝互動的平臺。

我們有三所學校，每所學校有30畝地，每個學校里面建立了應用技術中心。我們先是應用技術中心標準化，讓學校規模化培訓工人，我們跟家裝有點不一樣，雖然干的是局部裝修的活，消費者是居住在家里的，是家政 工程，而不是工程，毛坯房可能還可以要抽根煙，但是我們是要戴著鞋套，在獨立的空間完成，有可能阿姨、大叔就在看著你。所以我們的系統培訓從上門開始，很多比家裝要復雜得多，還有材料的運用跟家裝的供應鏈完全不一樣。因為消費者在里面，你刷墻他也不會搬走。

我們把訂單給了工長或者工頭去干，學校都培訓過后還是沒有能力完成跟客戶的交流，他可能還需要一個鏈家的概念，等于我們10個小區布一個店，每個店里面放10個管家，消費者下了訂單，管家上門給你完成商務的洽談，管家把合同完成，送進系統。后來我們往系統延伸，消費者一個預約馬上管家就要上門，跟客戶進行商務洽談，最后通過系統把合同簽了，然后系統自動換算材料是多少，工時多少，由料通過ERP推到倉儲，工時推到工人池，再復雜一點的，就需要工頭去搶單，然后是需要工人搶單，裝一個智能門鎖直接下單以后，系統就推送給工人，工人到附近的門店提取一下訂單。

整個運作過程當中是體量非常重的，我們現在開通了六個城市，這六個城市可能到達500個門店，工人池里面有三萬工人，這條路往下走的話，我們會發現我們建要建5000家店面，每個店面里面有10個管家，這就是5萬管家，這樣子的話，等于到年底工人池的工人能達到8萬。我到每個城市先要建倉庫，然后要建工人池，工人池照片送完以后送到各大學校培訓，培訓以后進入系統，所有的工人都做到數據化，他服務于多少家庭，消費者的投訴率是什么樣子都會有記錄。

做到最后我們就是一個線上的模型，跟京東一樣，就是賣家居服務型的公司，線下又有物流。比京東多的就是我們構建5000家門店，5萬個管家，要有龐大的工人池，各種各樣的工種都有。所以我們發現玩到最后，可能多彩從家裝后市場演變成家居服務型市場。最近他們又探討一個問題，這么多家門店，可不可以到人家收個衣服什么的，e袋洗每天收衣服多累，我們可以幫他們收過來就可以了。我想表達的就是線下門店會構建一種新的平臺，未來我們的流量是三位一體的流量，互聯網流量，這里面有精準流量，未來構建龐大的線下連鎖店的時候，突破一千家、兩千家構建線下的龐大入口。未來那么多工人、管家，建任何一個小區，每個人身上都有一個微店的東西，可能每一個人都是流量入口，未來真正的流量會構成三位一體的流量平臺，在每個行業都有成功的案例，所謂的天網就是線上平臺，地網就是連鎖平臺，人網安利做得也不錯，未來做這樣一個平臺體系，我們不僅僅未來做家具服務型電商，能不能嘗試做服務型電商，但是家政我們一定不會做的，我們只會做家里面的修修補補，這是小事情，我們發現頻率也蠻高的。基本上每個SKU平均下來，也要做到七八千塊錢的訂單。所以就這個機會跟大家探討一下服務型電商可能也是下一個大的風口。

前幾天我在上海，跟他們在聊，我說實物電商可能沒有機會了，京東和阿里已經成為這個巨無霸了。我把他們歸納成實物電商，阿里是出租房子方法完成，京東是超市的方法完成，實物電商下面還有兩個大風口，一個風口就是服務型電商，跟實物電商不一樣的就是實物電商通過物流完成交付，服務型電商是動用線下十萬個管家和工人完成交付。第三個電商是場景式電商，通過VR實現的，未來中國的電商界構建的是實物電商、服務型電商、場景電商構建三位一體的模式。

多彩飾家從局部裝修、涂料裝修開始慢慢地起步，經過三年，我們也確立了這個行業原始的雛形，希望各位有機會來探討如何真正的定義下一個服務電商的時代，如何抓住這個機會，來瓜分這個財富，我也希望各位能夠真正的看到家庭里面對于實物的需求是35%左右，對于實物性的訴求達到了65%，在電商界第二次定義的時候，如果有時間大家一起來探討，多彩飾家歡迎大家！