做電商怎么選產(chǎn)品「一般人不知道的事」

大家好，這里是天辰網(wǎng)絡(luò)。

做電商做了接近八年的時(shí)間，經(jīng)常遇到創(chuàng)業(yè)初期有很多問題的小伙伴，他們咨詢的問題里面，有很多都是關(guān)于選品。

今天就跟大家說一下我對(duì)于選品的理解，在創(chuàng)業(yè)初期的小伙伴一定要往下看哦！

選品確實(shí)重要，但最關(guān)鍵的還是要結(jié)合個(gè)人能力，無論什么樣的產(chǎn)品，都有做的非常好的賣家，也有怎么做都做不起來的，同樣的產(chǎn)品為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的差距？因?yàn)槟芰Α?/p>

創(chuàng)業(yè)，一定要盡可能去發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)，讓優(yōu)勢(shì)最大化，要做狙擊手，而不是敢死隊(duì)，選品結(jié)合個(gè)人優(yōu)勢(shì)，才能發(fā)揮出效果來。別人能做成功的產(chǎn)品，給你未必能做成功，所以一定要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)首先有所考量。

關(guān)于選品，在項(xiàng)目進(jìn)展的不同時(shí)期有不同的注意點(diǎn)，初創(chuàng)期關(guān)鍵是選好方向，縮小范圍。運(yùn)營期也要選品，這時(shí)候選的是競(jìng)爭(zhēng)和定位；成熟期再選品，選的是經(jīng)營戰(zhàn)略了。

我們先來聊聊，初創(chuàng)期怎么確定行業(yè)方向。

選品是為了什么呢？為了日后運(yùn)營的時(shí)候更輕松，為了增加創(chuàng)業(yè)賺大錢的概率值。這很容易讓我們想到一個(gè)概念，那就是“爆款”。

我們經(jīng)常提到“爆款”，但究竟什么是爆款？如何定義呢？大約就是一個(gè)產(chǎn)品銷量大、流量大，大到足以支撐整個(gè)店鋪的銷售，那它就可以被稱為爆款。

爆款怎么打造呢？依靠直通車推廣？或者低價(jià)跑量？還是由資本牽頭，砸廣告、請(qǐng)代言人？

這些方法或許有用，但是離不開一個(gè)大前提，那就是買家愿意為這個(gè)產(chǎn)品買單。

無論任何一種形式的推廣，本質(zhì)上都無法讓買家掏錢，只能增加產(chǎn)品的曝光，它只是影響到，這個(gè)產(chǎn)品是被1個(gè)人看到還是一億個(gè)人看到。

那什么決定了買家是否買單呢？

答案是——產(chǎn)品本身。

所以我常說，運(yùn)營是策略，好產(chǎn)品是策略的根基。大家不要高估運(yùn)營的能力和價(jià)值，你從批發(fā)市場(chǎng)隨便拿點(diǎn)兒貨，從大廠挖個(gè)運(yùn)營總監(jiān)過來他也賣不出去。

好的產(chǎn)品就像千里馬，不是被訓(xùn)練出來的，而是被挑選出來的。這就是選品的意義。爆款會(huì)不會(huì)爆，取決于它有沒有爆款基因。我們要做的是讓自己成為“伯樂”，挑出那匹千里馬。

那么，怎么選品呢？我從4個(gè)不同的角度，來給大家分享四種不同的選品方法，幫大家先找到方向。

這四種選品方式分別是：優(yōu)勢(shì)、數(shù)據(jù)、興趣、需求。

這里面沒有對(duì)錯(cuò)，只有適合。

首先來說優(yōu)勢(shì)選品。

在我看來，這是一種對(duì)后期運(yùn)營最友好的選品策略，當(dāng)然，難度指數(shù)也是五顆星的。

優(yōu)勢(shì)選品分為成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

這兩個(gè)概念來自于一本西方的書，叫《極簡(jiǎn)法則》。在這本書里，作者觀察了很多成功創(chuàng)新的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們驚人的兩個(gè)共同點(diǎn)，那就是要么價(jià)格極簡(jiǎn)，要么價(jià)值極簡(jiǎn)。

價(jià)格極簡(jiǎn)就是成本優(yōu)勢(shì)。指某個(gè)產(chǎn)品在供應(yīng)鏈端實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)創(chuàng)新，以致于大幅縮減生產(chǎn)成本，最終哪怕是產(chǎn)品在銷售價(jià)格極低的情況下也能實(shí)現(xiàn)盈利，通過低價(jià)、低成本建立護(hù)城河。

前幾天我看過一篇文章，提到小米的時(shí)候用了一句很有意思的話，說“小米過處，寸草不生”，說的是，由于小米將性價(jià)比做到了極致，因此凡是它涉及的行業(yè)，都會(huì)死掉一大批傳統(tǒng)商家，其實(shí)小米做的，就是在成本端的極簡(jiǎn)創(chuàng)新，簡(jiǎn)稱成本優(yōu)勢(shì)。

這幾年線下非常火的名創(chuàng)優(yōu)品，創(chuàng)始人明確說過，這個(gè)品牌的成功就在于對(duì)供應(yīng)鏈的擠壓，同樣的價(jià)格，你無法做到他這樣的品質(zhì)，想做到他這樣的品質(zhì)，你的成本一定比他高很多。

在業(yè)內(nèi)，用成本優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)的典型就是義烏賣家。同行們給義烏的商家起了一個(gè)外號(hào)，叫“義烏狼”。什么意思呢？就是說義烏的電商企業(yè)由于擁有成本優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常一上來就是價(jià)格戰(zhàn)，直到把其他商家逼的退出。

商業(yè)里面的事情，只要不犯法就無法評(píng)判對(duì)錯(cuò)，拋開消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)降級(jí)之類的概念，有一個(gè)事實(shí)永遠(yuǎn)存在，那就是——低價(jià)永遠(yuǎn)有最龐大的市場(chǎng)。

縱觀淘寶天貓京東，銷量排名靠前的都是低價(jià)產(chǎn)品，低價(jià)就是王道。

所以想一下，什么產(chǎn)品你能拿到市場(chǎng)最低價(jià)，什么產(chǎn)品你有能力做到極致的性價(jià)比呢？

以上是成本優(yōu)勢(shì)，再來說價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

價(jià)值優(yōu)勢(shì)是指產(chǎn)品在技術(shù)端、功能端實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新和突破，由此建立了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。比如手機(jī)領(lǐng)域的蘋果、路由器領(lǐng)域的TP-link，電吹風(fēng)里面的飛科，翻頁筆領(lǐng)域的諾為等。這些品牌在價(jià)格上并沒有優(yōu)勢(shì)，甚至比同類產(chǎn)品賣的要貴，但是他們依然能夠占據(jù)行業(yè)大部分份額。

憑什么？因?yàn)閮r(jià)值領(lǐng)先，因?yàn)橛屑夹g(shù)創(chuàng)新，因?yàn)樽プ×讼M(fèi)者的需求。

同樣，在低價(jià)泛濫的電商市場(chǎng)，也有很多因?yàn)榧夹g(shù)創(chuàng)新而獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

我舉個(gè)例子，“車載香薰”，大家也可以拿起手機(jī)來搜索一下看看。

“車載香薰”下，按照銷量排名來看，Top10的產(chǎn)品，絕大多數(shù)價(jià)格都在10元以下，8.8包郵、4.8包郵、9.9包郵，但是，銷量排名第三的產(chǎn)品鶴立雞群，零售價(jià)88。為什么呢？

因?yàn)樗漠a(chǎn)品做了微創(chuàng)新。首先，在外觀上重新做了設(shè)計(jì)并注冊(cè)了專利進(jìn)行保護(hù)，讓產(chǎn)品能夠和其他產(chǎn)品形成明顯的區(qū)隔；其次，在香水用料上做了安全認(rèn)證，讓買家對(duì)品質(zhì)更加放心。

就這么兩個(gè)動(dòng)作，就可以賣88元了？是的，很多時(shí)候就是這樣，不同的價(jià)格對(duì)應(yīng)不同的買家群。一個(gè)包，有人愿意花20，也有人愿意花2萬，關(guān)鍵看你能不能讓買家覺得值。

論成本，88元的產(chǎn)品，成本可能只比8.8元的貴5塊錢，但是就可以實(shí)現(xiàn)10倍溢價(jià)，當(dāng)別人每個(gè)月賺20萬的時(shí)候，它賺200萬。

甚至，你都不需要真的做技術(shù)創(chuàng)新，只需要做到市場(chǎng)獨(dú)家就好了。

去年我的一個(gè)粉絲做了一款泰國洗發(fā)產(chǎn)品，淘寶店起步，一上架就月銷六七百瓶，隨即申請(qǐng)了天貓國際。現(xiàn)在月銷都在一千件以上，推廣還沒有開，淘客開了2%的傭金。

為什么？因?yàn)檫@款產(chǎn)品國內(nèi)無人在做，除了兩三個(gè)代購開的淘寶小店，根本沒有任何有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)產(chǎn)品在一部分高端人群那里有一定的知名度，因此黏性較高，依靠強(qiáng)大的復(fù)購能力和獨(dú)家的優(yōu)勢(shì)，快速賺到了第一桶金。

所以，用一句話來總結(jié)優(yōu)勢(shì)選品，那就是：巨人過河，趟水而過。

只有弱者才講策略，強(qiáng)者都直接出拳。

再說數(shù)據(jù)選品。優(yōu)勢(shì)選品看的是實(shí)力，數(shù)據(jù)選品看的是眼光。

創(chuàng)業(yè)，短看優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)看趨勢(shì)。沒有任何方向的時(shí)候，不妨先從趨勢(shì)入手，然后用數(shù)據(jù)來論證這個(gè)趨勢(shì)是否真的存在。

這幾年華為紅得發(fā)紫，手機(jī)火了，手機(jī)殼火了沒有呢？你可以搜索看看。

中美貿(mào)易戰(zhàn)帶動(dòng)了很多周邊產(chǎn)品，比如川普馬桶刷；垃圾分類政策帶動(dòng)了垃圾桶和垃圾袋，抖音火了帶動(dòng)了很多有趣的爆款單品，掃碼支付帶動(dòng)了語音提醒器……

當(dāng)你感覺自己發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，但是又不太確定的時(shí)候，就去看下數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)分析有很多入口，比如百度指數(shù)、阿里指數(shù)、生意參謀等。

拿垃圾分類舉例，垃圾分類垃圾桶在6月份的時(shí)候搜索人氣每周增長(zhǎng)比例都在200%~300%之間，1688上的批發(fā)熱度也開始出現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，整個(gè)行業(yè)在爆發(fā)的風(fēng)口上。

有些賣家看到了機(jī)會(huì)，隨即布局這項(xiàng)業(yè)務(wù)，加上淘寶平臺(tái)的搜索框推薦、專題活動(dòng)頁，迅速引爆了整個(gè)類目的流量。

所以，如果你今天沒有處在任何行業(yè)，那么，不妨先抓住風(fēng)口，順勢(shì)而為進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，借助風(fēng)力能走得更順一點(diǎn)。

如果已經(jīng)在一個(gè)行業(yè)深耕多年，那要擅于把握行業(yè)最新信息，發(fā)現(xiàn)新的趨勢(shì)。

比如我之前提到過的一個(gè)做兔糧的同學(xué)，剛開始做的其實(shí)是家禽飼料，但是在運(yùn)營過程中發(fā)現(xiàn)兔糧、龍貓糧食這類詞搜索量很可觀，但是做的店鋪卻不多，所以他就開始上架這類產(chǎn)品，后來這類產(chǎn)品做的體量比家禽飼料大幾十倍，干脆又開了家天貓店專門來做。現(xiàn)在在這個(gè)細(xì)分品類里面穩(wěn)定在前十。

這就是在一個(gè)已經(jīng)進(jìn)入的行業(yè)里面，擅于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇。這樣的機(jī)會(huì)非常多，有些類目看上去很小，但是支撐一個(gè)店鋪完全不是問題。甚至如果你能找到方法，可以通過這種方式開幾十家店也未嘗不可。

接著我們來說興趣選品。

如果說優(yōu)勢(shì)選品是巨人過河，數(shù)據(jù)選品是順勢(shì)而為，興趣選品就是順從本心了。

各大優(yōu)秀電商人都有一個(gè)共識(shí)，那就是興趣是支撐創(chuàng)業(yè)之路的最持久動(dòng)力。

不感興趣的事情，很容易因?yàn)槭艽於艞墸热绠?dāng)你的家人都強(qiáng)烈反對(duì)的時(shí)候，當(dāng)你的項(xiàng)目無法快速盈利的時(shí)候，這都是很多項(xiàng)目夭折的最典型理由。

但是興趣能幫你在這些關(guān)口咬牙挺過去。

只是這里有一個(gè)誤區(qū)我有必要提醒你。不是所有的堅(jiān)持都有結(jié)果，也不是所有的興趣都能賺錢。

能賺錢的興趣，是那些能和市場(chǎng)需求匹配上的東西。只要有需求，哪怕再奇葩，都有可能做成一門生意。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的魅力就是“小眾聚合”，線下你開一家賣民族風(fēng)的女裝店，大概率要以倒閉收尾。但是線上有機(jī)會(huì)做到top1，比如曾經(jīng)連續(xù)多年排在雙十一銷量排行榜前列的“裂帛”，還有今天非常流行的“漢服”。

線下開店，就是做周邊幾個(gè)小區(qū)的生意，但是線上面對(duì)的十億用戶。這其中，哪怕只有萬分之一的人喜歡這類產(chǎn)品，就可以輕松支撐一個(gè)年銷售過億的品牌。

所以，如果你的興趣能夠有市場(chǎng)需求，不妨大膽嘗試一下，通過電商把它推廣給更多志同道合的人。

以前見過一個(gè)電商創(chuàng)業(yè)者，她做新鮮狗糧，在絕大多數(shù)同類產(chǎn)品保質(zhì)期都是18個(gè)月的情況下，她的產(chǎn)品保質(zhì)期只有幾周。為什么會(huì)想到做這個(gè)產(chǎn)品呢？因?yàn)樗约吼B(yǎng)了一條寵物狗，這條狗和一般狗不同的是，它的腸胃非常脆弱，吃一般的狗糧會(huì)吐。那怎么辦？她就自己做狗糧給它，后來發(fā)現(xiàn)有很多狗都有消化能力弱的問題，她就辭掉了公務(wù)員的工作，創(chuàng)立了一個(gè)品牌，專門做新鮮狗糧類產(chǎn)品。這是一個(gè)真實(shí)的雞湯創(chuàng)業(yè)故事，她不算非常成功，但至少在電商暫時(shí)站穩(wěn)了腳。

不管市場(chǎng)如何，只管按照自己的想法、自己的喜好、自己的需求去做事，先解決自己的痛點(diǎn)，然后看產(chǎn)品能不能解決別人的痛點(diǎn)，這種創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目看上去非常瀟灑，但前面說過，它的風(fēng)險(xiǎn)也非常大，最大的問題在于，你的需求不一定是市場(chǎng)需求，很有可能是偽需求。

大家有參加過造物節(jié)的嗎？淘寶造物節(jié)上會(huì)展示各種各樣的特色產(chǎn)品，這些產(chǎn)品絕大多數(shù)都是基于店主本人的興趣愛好，比如高端服裝定制、面具、竹笛、舊貨、手工皮具、原創(chuàng)耳釘?shù)鹊取：芪乃嚕苡腥ぃ撬麄冎械囊欢喟肫鋵?shí)都會(huì)很快死掉，因?yàn)榱刻。蛔阋责B(yǎng)家糊口，很多人最后都堅(jiān)持不下去了。

從興趣出發(fā)看上去很美，但如果不考慮市場(chǎng)規(guī)模的大小，最終也不足以成為一門生意。

不僅要考慮市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)要考慮是否能實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)女孩子，在法國留學(xué)回來做飾品設(shè)計(jì)，每一件都是原創(chuàng)，價(jià)格也不高，在淘寶也能做，但是，死就死在了原創(chuàng)上，每一件都要定制，一個(gè)月做不了幾十個(gè)，賣出去也就幾千塊錢，但她到公司工作的話一個(gè)月怎么也有一兩萬，這樣的初心很美好，但是扛不住生活的壓力，只能偶爾做一單打發(fā)下時(shí)間。

所以，想要把興趣發(fā)展成生意，前期最好先做好規(guī)模的考察，同時(shí)想好如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

最后說需求選品。這是最難以做到，但是最靠譜的。

說它難，是因?yàn)檫@需要用戶視角，而絕大多數(shù)賣家都是商家視角，看不到用戶需求。

前一段時(shí)間我遇到一位賣家，他做卷發(fā)棒產(chǎn)品，產(chǎn)品很多，已經(jīng)做了兩年了，但是銷售表現(xiàn)不好，沒賺到錢。我去瀏覽他的店鋪的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，店鋪里面產(chǎn)品除了卷發(fā)棒，還有牙刷、牙膏等日用品。

這樣的店鋪在淘寶上有很多，產(chǎn)品比較多，品類有一定跨度，產(chǎn)品和產(chǎn)品之間沒有辦法達(dá)到互相關(guān)聯(lián)或促進(jìn)的效果。但我們開的是一個(gè)店，必然要考慮流量的利用問題，也就是流量閉環(huán)問題。

需求選品就是從買家需求出發(fā)，通過資源整合，在店鋪內(nèi)用產(chǎn)品打造出流量閉環(huán)。

分為四步：

首先，我要確定用戶畫像，也就是我的產(chǎn)品要賣給誰？他們有什么樣的消費(fèi)特征？

比如，卷發(fā)棒，他的卷發(fā)棒沒有品牌，但是很好用，價(jià)格實(shí)惠，而且外形都是粉色的，有一些卡哇伊的圖案，那這樣的產(chǎn)品誰在買呢？通過對(duì)比幾個(gè)競(jìng)品的買家評(píng)價(jià)和問大家我們發(fā)現(xiàn)，這類產(chǎn)品的客戶群普遍都是高中生。

好，人群確定了，接下來要分析，這些人有怎樣的消費(fèi)特征呢？他們?cè)谫徫锏臅r(shí)候會(huì)考慮什么呢？會(huì)考慮價(jià)格不要太高，因?yàn)橄M(fèi)能力有限，只有父母給的零花錢可供支配；同時(shí)會(huì)考慮功率的問題，有些高中生住校，不能使用大功率電器；還要考慮顏值的問題，畢竟對(duì)于現(xiàn)在的年輕人來說，審美能力都大大提升了，對(duì)顏值的要求勝過一切。好，到這里，用戶畫像暫時(shí)告一段落。

其次，是需求分析。就是，他們購買這個(gè)產(chǎn)品要解決什么問題？買卷發(fā)棒的，要解決什么問題呢？發(fā)型的問題，美的問題。

再次，做產(chǎn)品延伸。剛才說要解決發(fā)型美的問題，那么，還有什么產(chǎn)品可以解決這一問題呢？今天要卷發(fā)，明天會(huì)不會(huì)想要拉直呢？后天會(huì)不會(huì)想要染個(gè)顏色呢？會(huì)不會(huì)想要頭發(fā)更順滑、更長(zhǎng)、更香？那我們是不是可以上直發(fā)棒、梳子、染發(fā)劑、頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品、假發(fā)片等等？

最后，提煉優(yōu)勢(shì)。這樣布局之后，店鋪會(huì)圍繞核心人群的某個(gè)需求而變得非常豐滿，但是，我們還要考慮一個(gè)問題，那就是逃不開的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品不止我們自己在做，還有很多競(jìng)品，那如何才能留住買家，減少訂單流失呢？這時(shí)候我們還要問一個(gè)問題，那就是為什么買家要買我的產(chǎn)品而不是別人的？我的產(chǎn)品究竟有什么優(yōu)勢(shì)呢？

是顏值比其他產(chǎn)品更好？或者我給產(chǎn)品單獨(dú)做了精美的包裝？或者趁現(xiàn)在內(nèi)容有加權(quán)，給買家提供美發(fā)教程方面的專業(yè)化服務(wù)？

總之，從一個(gè)角度，刻意做出一些差異化來，以便和其他賣家有所區(qū)隔。

我們剛才聊了四種選品方法：優(yōu)勢(shì)、數(shù)據(jù)、興趣和需求。

優(yōu)勢(shì)選品是巨人過河，只要你能實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)或者價(jià)值創(chuàng)新，往往就有能力在市場(chǎng)上快速獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。這也是選品里面的最優(yōu)選。

數(shù)據(jù)選品是順勢(shì)而為，關(guān)鍵在于如何看懂時(shí)勢(shì)并在合適的時(shí)機(jī)進(jìn)入，同時(shí)，也要懂得在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)退出。

興趣選品是根據(jù)自己的內(nèi)心走，做自己喜歡的東西，然后吸引和自己有同樣興趣的買家。這種方式看似瀟灑，但也有明顯的風(fēng)險(xiǎn)，一是市場(chǎng)需求太小，而是無法批量化生產(chǎn)，就像《泰囧》中王寶強(qiáng)的手抓餅一樣，這會(huì)成為興趣選品發(fā)展的兩大瓶頸，能夠克服的話，興趣也可以成為終身事業(yè)。

需求選品是目前營銷領(lǐng)域最常用的方法，但是對(duì)于內(nèi)容能力要求較高，這里說的內(nèi)容不是平時(shí)大家談的寫文章、發(fā)視頻這種，而是更廣義的內(nèi)容概念，比如產(chǎn)品的布局、設(shè)計(jì)、文案、營銷活動(dòng)策劃、廣告策劃等，但這種也并非不可嘗試，在做的時(shí)候，可以先從自己最熟悉的人群入手，通過分析他們的需求、消費(fèi)能力，來確定自己究竟要做哪個(gè)行業(yè)、選擇什么樣的產(chǎn)品。

總之，四種選品方式無所謂對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵看你的能力和哪一種更加契合。

商業(yè)的世界里，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，只有優(yōu)選項(xiàng)。

歡迎對(duì)電商感興趣的小伙伴關(guān)注我哦~