跨界地產怎么樣「跨界銷售合作模式」

這是半佛仙人的第390篇原創

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我平時喜歡潛伏在各大羊毛群和優惠券群里，把搶便宜貨當游戲玩。

搶到了美滋滋，搶不到省錢了也美滋滋。

有一次群里有人說要是買房子也有雙十一就好了，隨便打個折就省幾十萬。

我說你這個想法真的是太天真了，你以為房地產商沒打折嗎，絕大部分樓盤平時就在打折，而且不是明降暗漲，降價幅度比什么平臺都狠多了。

問題是沒用啊，房子這個東西是重資產，從有意向到實際購買的平均周期是半年。你指望客戶看到這個房子打八八折就扛著一皮包現金來沖動消費，這根本不現實。

這不是客戶思想的問題，這是客戶錢包的問題。

如果真的能靠電商促銷的辦法把房子迅速賣出去，房地產商才是最希望天天都是雙十一的人。

不光普通人愁買房子，房地產行業的人更愁賣房子。

房地產行業的人看到電商行業的人都羨慕哭了，只需要做做線上營銷，客戶就會自己下單，如果賣房子也有這么簡單就好了。

房地產行業確實需要新的高效率的轉化模式，但它需要的不是雙十一這樣的泛流量，你很難想象一個微信五百人群里發一個樓盤優惠券鏈接，大家就像搶洗發水一樣沖進去摟它。

這個新模式要像電商一樣高效，但絕非對電商打法的簡單復刻。這兩年電商行業確實在高效轉化方面玩出了很多花活，從社交裂變、直播帶貨，再到百億補貼。

但如果把這些玩法生搬硬套到房地產行業，比如非要搞一個房產雙十一，最后可能就會變成邯鄲學步。

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最近鏈家的進化體，未來的紐交所之光，市值近800億美金的地產行業新任扛把子貝殼，做了一個非常有趣的動作，他們開始搞線上營銷了，在推一個11.11新房節，弄了很多優惠活動。

有人說這是房地產行業也要加入雙十一大戰了嗎，但其實并不是。

雙十一的本質是消費需求集中化，而購買房產的需求很難被集中起來。

新聞里那些排著隊搶購的樓盤要么是開發商請的托，要么就是一手房有倒掛價格大家來抽獎，不然這年頭誰還會搶？對吧。

所以新房節能借著優惠活動賣出去多少套房子根本不是重點，重點是，貝殼這個平臺，終于要在新房領域放大招了。

現在的線上營銷只是第一步，而不是全部。

貝殼辦一個活動，拿出幾個億來補貼用戶，給樓盤打打折，聽說最多的能便宜一百多萬，這些東西你不能說沒誠意，畢竟人家確實出錢了。

但是這樣的事情其實只要愿意掏錢，那誰都能做。

房地產行業最不缺的就是愿意掏錢的人，只要你真的能把房子賣出去，而且是快速賣出去，他們必然愿意砸錢。

為了加快賣房速度，地產商想了各種辦法，無論是砸錢請明星，還是地推廣告鋪量，所有的傳統營銷方案都用過了，大大小小的房地產公司養活了無數過氣小明星和三流廣告公司。

但是效果其實并不好。

你可能會因為地鐵廣告里出現的棒棒雞廣告而決定今天的晚飯，但幾乎不可能因為在電梯里看到某個新樓盤的廣告專門跑去售樓部，更不可能因為在網上領到了優惠券就去買一套房。

貝殼真正的殺手锏，并不是房產雙十一，也不是線上營銷，而是一套基于自身優勢的獨特打法。

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貝殼打法的核心，可以總結成一二手聯動，也就是在二手房業務中積累的能力，又在新房業務中發揮作用。

貝殼這個平臺非常有意思，它的能力是不斷進階的，前面的業務變成了后面業務的基礎。之前貝殼的二手房交易業務做得非常好，而且在這個過程中貝殼解決了兩個問題，一個是信息不對稱，一個是利益不協調。

而解決這兩個問題后，貝殼其實又獲得了兩種能力：

第一，貝殼精準知道哪些人今年要買房，知道他們的需求。

二手房交易的價格是不確定的，貝殼通過建立聚合平臺，用網絡把信息對齊，為用戶提供真房源，由此得到了大量精準用戶。

而會成為貝殼用戶的人，起碼是對房產購買感興趣的人，他們不僅是對二手房有需求，也可能需要買新房。

比起大海撈針一樣在公共空間打廣告，貝殼完全可以通過平臺，甚至是通過經紀人的微信和朋友圈，完成對他們的精準觸達。

這在營銷效率上，是一步質的飛躍。

第二，貝殼連接的幾十萬經紀人，可以給這些買房人提供線上和線下的服務，帶他們看房，幫他們選房，直到完成整個交易過程。

在過去的二手房交易中，經紀人要么賺到一個單子的所有利潤，要么什么都賺不到，所以提供服務反而不是最核心的，如何從其他經紀人手里搶單才是核心。

而貝殼做的ACN模式，在零和博弈之外，提供了另一種思路，那就是讓經紀人之間除了競爭，還能夠合作，可以利益均沾。

一套房最后賣出去，產生了傭金，最終賣出去的人可以分，領人看房的人也分多少，在這條銷售鏈路上，從房源到最終銷售，每個人都能賺到錢。

你不需要去使壞，做好自己的事情，專注服務用戶就好了，最后總能分到錢。

關鍵是，這個時候你們是利益共同體，所以每個人都會想把事情做好。

房子賣出去了，客戶滿意了，大家一起分錢。

至于怎么分，分多少，可以商量。

但如果賣不出去，或者客戶不信任你這個體系，那大家一起完蛋。

所以這些經紀人會努力去建立信任關系，因為這是在直接維系他們的利益。

怎么建立信任關系？靠長期陪伴，靠提供服務。

他們會在微信里加幾千個潛在購房客戶，甚至每個人都和大量潛在客戶維系著良好溝通和私人關系，當他們為新房客戶提供服務的時候，是真的可以一次次去陪客戶看房的。

在購房完成后，他們也不會消失，依然會在很長時間里繼續提供售后服務。

通過數據積累和分析，完成精準營銷，這一套是不是很像電商。

至于一對一的、通過長期陪伴和服務建立起來的信任，其實是微商的邏輯。

房產的購買肯定是要在線下完成的，但營銷和服務，完全可以向電商和微商行業學習一下。

人家才是真正的先進生產力。

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還有一個特別有意思的地方，貝殼給房產經紀人提供的分成比例非常高，在整個行業里都排行前列。

很多經紀人一個月可能只成交一單，但這一單就可以讓他過得不錯。

經紀人給客戶的服務為什么好，因為貝殼給他們的待遇也是真的好。

這不是因為貝殼有多道德高尚，有多喜歡服務用戶，而是因為貝殼很清醒：

我為什么能夠賺錢，為什么能夠在房地產開發商面前有底氣？

不是因為我有多牛叉，而是因為我有大量的用戶，而且他們信任我。

確切的說，是信任ACN模式下，那些長期陪在用戶身邊的經紀人。

為什么用戶會信任這些經紀人？

因為他們不靠坑用戶賺錢，而是靠提供服務賺錢。

盈利模式直接決定行為模式。

當一個人只能靠賺差價賺錢的時候，他就像旅游景區，做的是一錘子買賣，必然會想從客戶身上壓榨出盡可能多的錢。

你去買房的時候，不管是買新房還是買二手房，肯定都會擔心那個經紀人是不是要坑你，恭喜你，大部分情況下你都猜對了。

誠信來源于積累，換句話說沒有積累，其實也就沒有誠信。

如果我賣給你房子以后，這輩子不會和你有第二次打交道的機會，我的誠信行為不會給我的未來帶來任何積累，我為什么不坑你？

為什么旅游區的商家恨不得宰你一刀，因為你這輩子就不會見他了。

但是當經紀人被納入貝殼的這個體系的時候，其實他就變成了淘寶賣家，銷售的是自己的專業技能和服務。

貝殼分，就是他的店鋪評價，他會像淘寶店家維護自己的店鋪評價一樣去維護自己的名聲。

沒有人會背叛自己的基本盤，而用戶，就是他們的基本盤。

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貝殼模式普及以后，房地產行業至少會有三個變化。

第一個變化來自房地產開發商。

當他們的資金流轉效率向電商行業靠攏的時候，他們是愿意向消費者讓利的，因為活下去比賺得多更重要。

第二個變化來自用戶。

房產交易是一個長期的過程，平均周期可以達到半年，過去普通人只能自己評估，需要消耗大量時間精力，而貝殼的經紀人可以提供專業的服務，帶他們去看房，去提供建議，而且絕對不會坑他們。

第三個變化來自經紀人。

為什么經紀人不會坑用戶，因為當他們的定位變成淘寶賣家的時候，他們會更有動力去提供更好的服務。

為什么淘寶的賣家很在意差評？

一，有可能會有復購。

二，即使你只買一次，你沒有復購，但是你的評價會影響到未來其他顧客的購買意愿。

評價的威力，在于把個體的單次購買變成了全體的復購率，當全體來決定我能不能得到復購的時候。

我必須要認真對待每個顧客，因為每個顧客都會影響到下一個顧客。

而當經紀人不再坑你，當用戶可以通過貝殼分的評價體系直接找到靠譜的經紀人的時候，用戶自然會更快做出決定，新房當然會變得更容易賣出去。

優惠活動可以帶來流量，但很難促進成交。

比起所謂的優惠活動，貝殼建立的這個模式，才是真正能改變行業的東西。

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貝殼做的事情簡單嗎？其實也很簡單，就是把房產交易還原成純粹的商業。

我提供服務，你付錢，而且我服務得好，會滾雪球，讓更多人愿意找我。

這不是什么正義，這就是利益，貝殼做這個平臺也是要賺錢的。

但是只要貝殼把這個體系建立起來了，那就是四贏。

第一，消費者會節約大量的時間精力成本，而且以前買新房，只能自己去碰，自己去比，現在起碼有相對專業的服務。

第二，中介能夠用更穩定的方式去賺錢，無論你擅長什么，只要努力，都可以有回報，而且不需要去害別人。

第三，貝殼作為體系的建立者，會掌握強大的話語權。

第四，房地產開發商會更高效率的把房子賣出去，甚至因為消費者不擔心被中介坑，樓盤的口碑也會提高。

這是先進生產力對落后商業模式的降維打擊。

而且越早加入，效果越好，因為消費者的需求是恒定的，誰先通過貝殼吃掉這塊需求，誰就能利益最大化。

但是說難，其實也很難，不然也不會只有貝殼能做。

為什么貝殼敢做而且能做？因為有經驗，并且有底蘊。

有經驗，是因為貝殼在二手房業務上已經證明了利益共同體和信息透明的力量，看看貝殼的用戶數量就知道了。

有底蘊，是因為貝殼手上有上千萬房產垂直用戶，他們不但存在于APP平臺上，更存在于經紀人的朋友圈里，微信上。

這些潛在的買房人，就是貝殼底氣最大的來源。

無論是中介還是房地產開發商，都繞不開如何觸達潛在客戶的問題。

只要貝殼永遠站在用戶這一邊，永遠提供真房源，讓用戶看到真實信息，貝殼就立于不敗之地。

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歸根結底，單純電商打法的房產雙十一確實意義不大。

電商打法只能解決流量問題，熱鬧歸熱鬧，但解決不了轉化。

但是如果在電商玩法之上，加上一二手聯動，加上線下服務，加上用戶信任，那就不光有流量，更有轉化，而且高效。

先通過成熟的體系來獲得流量，再用數據能力完成對流量進行精準匹配，最后在線上線下交叉的服務中轉化為成交，這就是典型的貝殼式打法，也是一套不同于傳統地產行業的新打法。

這個新打法一定能解決所有問題嗎？現在還不知道，答案要交給時間來檢驗。

但從另一個角度看，未來其實已經很清楚了：

無論如何，高效最終總是會取代低效。

這是商業的必然。