到印尼做跨境電商還有哪些機(jī)會「跨境電商還有機(jī)會嗎」

編者按：本文來自微信公眾號“出海問答”（ID：chuhaiwenda），36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

印尼零售市場以傳統(tǒng)商業(yè)為主，夫妻店、區(qū)域性小連鎖占比較高，缺乏供應(yīng)鏈資源整合能力。同時受基礎(chǔ)建設(shè)、物流、制造業(yè)薄弱的影響，印尼在線零售發(fā)展遲緩，目前占比仍小于4%，以 B2C 和 C2C 為主的在線零售模式還未到爆發(fā)增長期，社交電商也還有發(fā)展的潛力。中國跨境電商到印尼發(fā)展，需要解決什么問題，掌握哪些核心競爭力，還有哪些模式有機(jī)會？出海問答邀請了印尼 3C 類 TOP1 的 B2B 電商「WOOK 創(chuàng)始人——許龍華」為大家解答印尼跨境電商面臨的各種問題和機(jī)遇。

WOOK | 許龍華

「WOOK——2018中國準(zhǔn)獨角獸 TOP50」，致力于鏈接大中華優(yōu)質(zhì)品牌與海外新興市場。 WOOK 作為東南亞跨境 S2B2C 移動電商平臺，是目前印尼 3C 品類銷量最高的B2B平臺。擁有28個分公司和辦事處，遍布在印尼各大省份。公司總共約600人的線下銷售推廣團(tuán)隊，現(xiàn)有遍布全國的零售商家18000 。

01 在印尼賣好3C類產(chǎn)品要用哪些戰(zhàn)略？

02 在印尼做B2B如何保證健康的現(xiàn)金流？

03 印尼B2B電商獲客跟中國有什么區(qū)別？

04 如何為印尼的B端用戶賦能？

05 印尼低單價品類供應(yīng)鏈有哪些問題？如何解決？

06 印尼的社交電商機(jī)會如何？要解決哪些核心問題？

07 在印尼賣貨什么品類還有機(jī)會？

01 在印尼賣好3C類產(chǎn)品要用哪些戰(zhàn)略？

品牌化

WOOK的產(chǎn)品走品牌化路線，雖然價格差別不大。但是有一年期的售后保證，所以品控是核心壁壘和優(yōu)勢。

合規(guī)化

全部是稅務(wù)合規(guī)的操作，從采購發(fā)票，退稅，然后再到印尼交稅環(huán)節(jié)，還有其余操作合規(guī)化，過程耗時較長，會歷經(jīng)2-3年的時間。

信息化提高效率，數(shù)據(jù)化驅(qū)動供應(yīng)鏈

利用互聯(lián)網(wǎng)來提高效率，用數(shù)據(jù)來驅(qū)動供應(yīng)鏈，對APP加ERP系統(tǒng)，用數(shù)據(jù)提高系統(tǒng)提高效率 ，并且管理全部都是數(shù)字化，壁壘相對較高。

02 在印尼做B2B如何保證健康的現(xiàn)金流？

規(guī)模議價，工廠提供賬期，物流整柜出貨

B2B模式，越往前做現(xiàn)金流越好，因為體量大了以后，工廠都會給賬期，并且規(guī)模化以后才能夠獲得采購優(yōu)勢，集成整柜出貨。用散貨的方式是成本非常高的。

B端用戶COD現(xiàn)金付費

大部分的小B付費的方式都是通過 COD ，避免過多應(yīng)收賬款。 保證產(chǎn)生過多應(yīng)收帳款還有一個原因是收現(xiàn)金，雖然對商家來說會有一點顧慮，但是我們提供好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，為 B 端多賦能，讓 B 端用戶真的感覺到跟我們合作沒什么后顧之憂，也就對付現(xiàn)金的顧慮沒那么多。

充分賦能，提供SAAS系統(tǒng)

我們?yōu)樗x能足夠多，已經(jīng)在前端打通了供應(yīng)鏈；清關(guān)；稅收，并且為商家提供 SARS 系統(tǒng)，包括零售門店的進(jìn)銷存管理和收銀，也是未來連接新零售的一個重要環(huán)節(jié)。S2B2C 有一個重要的基礎(chǔ)就是 SARS 系統(tǒng)。

03 印尼B2B電商獲客跟中國有什么區(qū)別？

印尼主要采用地推獲客，維護(hù)和運營結(jié)合

地推人員去獲客，維護(hù)，然后和運營結(jié)合起來。先是讓用戶鏈接 APP，注冊激活以后，用戶就線上選品，那么后臺運營就可以進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計。誰看了；瀏覽多長時間；看什么東西。

電話回訪

客服打電話去跟客戶溝通，主要是溝通產(chǎn)生的問題，最近的活動；上線的新品。通過這樣來保持用戶溝通。

線下指導(dǎo)，幫助用戶解決問題

因為印尼交通不方便，地推維護(hù)人員最多一個禮拜去一次的門店，很多門店三個月都去不了一次的，業(yè)務(wù)員除了通過后臺數(shù)據(jù)的表現(xiàn)來回訪B端用戶，還會到當(dāng)?shù)厝グ菰L，實際的去解決問題。

04 如何為印尼的B端用戶賦能？

全方位培訓(xùn)賦能

為B端賦能，要給商家培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)他的問題，解決他的問題。這個需要業(yè)務(wù)人員有思考能力，有解決問題的能力。要成為用戶的生意顧問：要教用戶如何下單，如何操作賣貨，賣什么貨，提升門店形象，讓用戶真的賺到錢。

為B端商家開發(fā)產(chǎn)品分析模型

到現(xiàn)在為止地推發(fā)展18000家門店商戶，已經(jīng)開發(fā)出適用2B商家的模型。比如產(chǎn)品的分析模型，產(chǎn)品分為形象產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品，流量產(chǎn)品和防火墻產(chǎn)品。

采用運營的漏斗模型

過去就是注冊 APP，然后商家自己去買，這是有問題的。幾年來已經(jīng)形成運營的漏斗模型， 有獨特策略的運營模式：地推，app 和技術(shù)結(jié)合的這樣一個過程。

信息化運營，數(shù)據(jù)化優(yōu)化

這個漏斗模型：左邊是產(chǎn)品的金字塔，利潤產(chǎn)品，形象產(chǎn)品，流量產(chǎn)品和防火墻產(chǎn)品。它的旁邊，右邊對應(yīng)的是策略：拉新，激活，留存，復(fù)購。運營的漏斗模型結(jié)合起來，然后業(yè)務(wù)員按照這個這個邏輯執(zhí)行：去用什么樣產(chǎn)品去去拉新，用什么產(chǎn)品去激活，給商家賣什么東西，推什么產(chǎn)品，實現(xiàn)真正的信息化。再用數(shù)據(jù)來分析這個模型如何優(yōu)化。

05 印尼低單價品類供應(yīng)鏈有哪些問題？

如何解決？

無法依賴一般進(jìn)口商

平臺賣家不能依賴一般進(jìn)口商來提供供應(yīng)鏈產(chǎn)品，因為沒有足夠的規(guī)模。清關(guān)物流等對于規(guī)模小的進(jìn)口商，成本都會很高。出口到東南亞的低單價商品往往不能退稅，也是一個成本問題。中國的低單價商品制造企業(yè)沒退稅以后就沒有競爭優(yōu)勢，到當(dāng)?shù)貒胰绻ㄟ^正規(guī)進(jìn)口，必須要交關(guān)稅和增值稅。如果是一個小體量的公司做這種進(jìn)口采購，沒有太大的優(yōu)勢。

當(dāng)?shù)仉娚唐脚_采購商業(yè)模式過重

如果當(dāng)?shù)仄脚_自己采購，平臺的整個商業(yè)模式就變得很重。對比中國電商中低單價品類的供應(yīng)鏈，因為工廠本身離消費者近，從工廠到用戶手上距離很短，物流和倉儲都方便，成本也就相對較低。

B2B跨境電商平臺，提供供應(yīng)鏈規(guī)模優(yōu)勢

通過較大的B2B跨境電商平臺，提供供應(yīng)鏈規(guī)模優(yōu)勢，幫助減少清關(guān)，報關(guān)，貨柜，倉儲等成本，整合低單價品類的供應(yīng)鏈，還是有機(jī)會發(fā)展的。

06 印尼的社交電商機(jī)會如何？

要解決哪些核心問題？

KOL 引導(dǎo)消費的電商模式尚未成熟，低價還是主要競爭力

現(xiàn)在印尼還不是屬于 KOL 引導(dǎo)消費潮流的階段，當(dāng)?shù)赜脩暨€屬于貪便宜的階段，價格優(yōu)勢是最大的競爭力。

野蠻賣貨階段，微商團(tuán)隊未養(yǎng)成

目前還停留在野蠻粗暴的賣貨模式，所以這個時候做蘑菇街的模式，包括小紅書等通過內(nèi)容吸引用戶，然后再來電商變現(xiàn)，都容易失敗，并且印尼目前還沒有像國內(nèi)一樣大的微商養(yǎng)成團(tuán)隊。

實現(xiàn)供應(yīng)鏈整合效應(yīng)，好的流量獲取方式

社交電商主要是解決供應(yīng)鏈問題，目前的利潤都是從供應(yīng)鏈規(guī)模所帶來的整合效應(yīng)。或者找到了一個好的流量獲取的方式，可以倒過來去整合供應(yīng)鏈。前提是要找到一個獲取用戶的模式，或者一種低成本快速獲取用戶的模型。

07 在印尼賣貨什么品類還有機(jī)會？

廣告材料

廣告材料是一個非常有機(jī)會的品類，但是很多人沒有看到它的稀缺性。廣告材料壁壘非常高，我們的分公司在接觸當(dāng)?shù)氐膹V告公司，知道這個品類是一個稀缺的品類，發(fā)展?jié)摿Ρ容^大。

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