你必須了解的電商入門基礎(chǔ)知識(shí)「電商入門」

創(chuàng)業(yè)或者項(xiàng)目運(yùn)作不僅僅是埋頭苦干就能成功。

雷軍曾不止一次地澄清自己的 “飛豬” 理論：任何人在任何領(lǐng)域成功，都需要一萬小時(shí)苦練，如果沒有基本功，空談飛豬

才是機(jī)會(huì)主義者。

一萬小時(shí)對(duì)某些行業(yè)難免有夸大其辭之嫌，但在電商運(yùn)營(yíng)中，縱觀成功商家史，無一能“憑運(yùn)氣”存活至今的，哪怕通過某個(gè)機(jī)遇能有所成就，后續(xù)的基礎(chǔ)和進(jìn)階技能也是必修課程。

早在2011年，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)已經(jīng)被眾多電商平臺(tái)所重視并推崇，近年跨平臺(tái)運(yùn)營(yíng)其重要性更是不可同日而語。

也許電商可能只是你人生事業(yè)規(guī)劃中的跳板，但通過數(shù)據(jù)的邏輯思維來舉一反三，應(yīng)用到其他項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，更是基礎(chǔ)生意經(jīng)的重中之重。

舉一個(gè)深刻的例子說明數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的重要性：

當(dāng)聽到“我有個(gè)朋友，去年做拼多多賺了一百多萬”或類似的言論后

商家A聽后反應(yīng)：當(dāng)晚就入駐拼多多開始賣貨；

商家B聽后反應(yīng)：詢問是賣什么產(chǎn)品，然后找個(gè)供貨的廠商就入駐賣這種產(chǎn)品；

商家C聽后反應(yīng)：咨詢賣什么產(chǎn)品、供貨成本、盈利的模式、投入資金量，以及月盈利情況，再根據(jù)拼多多的競(jìng)品數(shù)據(jù)，如價(jià)格范圍，銷量情況，市場(chǎng)熱度指數(shù)等數(shù)據(jù)，最后分析自己供應(yīng)情況，判斷是否入駐拼多多，如果入駐根據(jù)站內(nèi)數(shù)據(jù)情況再進(jìn)一步計(jì)劃如何操作等。

同樣是做生意或者創(chuàng)業(yè)，付出同樣的資金和精力，商家A和B的成功率可能是5%（很多商家與商家A和B的一樣入行翻了車），商家C的成功率可能高達(dá)80%。

你是屬于C這種類型的商家嗎？如果還不是，請(qǐng)關(guān)注我，以后你就是了。

拋開籠統(tǒng)的生意經(jīng)不談，把經(jīng)營(yíng)反饋的全過程數(shù)據(jù)化管理并系統(tǒng)分析，稱之為數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，這種操作模式是項(xiàng)目（創(chuàng)業(yè)）成功率的基礎(chǔ)保障。電商運(yùn)營(yíng)對(duì)比傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)據(jù)分析來說更加簡(jiǎn)單易學(xué)，只要懂得加減乘除和簡(jiǎn)單推理邏輯即可入門乃至登峰造極。

透過別人口中的年入百萬，自己該怎樣操作呢？所謂萬丈高樓平地起，對(duì)電商運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)之后，才能進(jìn)一步了解復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)思路以及方案。

這里解釋幾個(gè)常用的電商中的數(shù)據(jù)概念（請(qǐng)牢記以下基礎(chǔ)名詞，老司機(jī)重溫有驚喜）：

店鋪相關(guān) >

訪客數(shù)

進(jìn)店人數(shù)（例如進(jìn)店今天有100個(gè)人進(jìn)來看，則計(jì)店鋪今日訪客數(shù)為100）

瀏覽量

同個(gè)訪客的多次瀏覽（例如1個(gè)人看了2次/個(gè)產(chǎn)品計(jì)為2個(gè)瀏覽量）

轉(zhuǎn)化率

單位訪客成交的訂單數(shù)（例如一百個(gè)訪客成交10單，轉(zhuǎn)化率為10%）

客單價(jià)

每筆訂單的平均成交金額

訪問深度

平均每個(gè)訪客的瀏覽量（每個(gè)人看了多少個(gè)產(chǎn)品）

sku

產(chǎn)品的具體規(guī)格，例如白色大碼、白色小碼等

拼多多店鋪DSR

指最近90天的描述相符/物流服務(wù)/服務(wù)質(zhì)量三項(xiàng)評(píng)分的平均值（長(zhǎng)期密切關(guān)注避免掉出活動(dòng)門檻值）

訪客價(jià)值

平均每個(gè)訪客的成交金額

訪客利潤(rùn)

平均每個(gè)訪客能產(chǎn)生的利潤(rùn)（用于判斷引流成本）

推廣相關(guān) >

質(zhì)量分

對(duì)關(guān)鍵詞推廣效果的反饋，點(diǎn)擊率越高，得分越高

資源位/展現(xiàn)位

產(chǎn)品的流量入口，例如搜索關(guān)鍵詞排名第二名，愛逛街精選第一位

曝光量

可以理解成多少個(gè)人看到過（還未產(chǎn)生點(diǎn)擊），又稱展現(xiàn)量

點(diǎn)擊率

單位展現(xiàn)產(chǎn)生的點(diǎn)擊量，如100個(gè)展現(xiàn)產(chǎn)生了10次點(diǎn)擊，則點(diǎn)擊率為10%

點(diǎn)擊單價(jià)

每個(gè)點(diǎn)擊消耗的費(fèi)用

投入產(chǎn)出比

一般指投入產(chǎn)出比（投資回報(bào)率），簡(jiǎn)稱投產(chǎn)比，比如投了100元的廣告費(fèi)，賣了300元營(yíng)業(yè)額，ROI是300/100*100%=300%，一般就說ROI是3

千次展現(xiàn)成本

每獲得一千次展現(xiàn)消耗的推廣費(fèi)用

人群畫像

根據(jù)人群的不同屬性進(jìn)行分標(biāo)簽管理（例如性別年齡職業(yè)等），根據(jù)訪客攜帶的標(biāo)簽來判斷訪客的身份

拼多多店鋪基本運(yùn)營(yíng)流程：

首先需了解自身類目的行業(yè)數(shù)據(jù)

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體數(shù)據(jù)（如競(jìng)品的成本，競(jìng)品的活動(dòng)價(jià)和日銷價(jià)），對(duì)比自身的資源評(píng)估存活空間，再根據(jù)投入的大小制定大致的目標(biāo)規(guī)劃（目標(biāo)必須可落地，可執(zhí)行度高，如月度目標(biāo)）。

目的?：判斷自己做拼多多有沒有錢賺，如果有，利潤(rùn)空間范圍是多少。

做好產(chǎn)品規(guī)劃，修煉內(nèi)功

把目標(biāo)根據(jù)類目的淡旺季進(jìn)行拆分（不同類目不同規(guī)劃）：如服飾類，把目標(biāo)營(yíng)業(yè)額按每個(gè)季度的子類目熱度按月拆分，分析具體月份需要的款式數(shù)，再根據(jù)每個(gè)月的款式數(shù)量針對(duì)關(guān)鍵詞屬性熱度進(jìn)一步細(xì)化，規(guī)劃AB款（盡量做備選款，避免某批

新款見馬克思之后手足無措）。

并做好款式的流量預(yù)算（參考公式營(yíng)業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單

價(jià)），同時(shí)預(yù)判站內(nèi)活動(dòng)的節(jié)奏。

內(nèi)功的具體內(nèi)容有產(chǎn)品的標(biāo)題，詳情的賣點(diǎn)精煉，價(jià)格的定位，關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品等。標(biāo)題代表了產(chǎn)品的屬性，是匹配搜索流量的關(guān)鍵；產(chǎn)品的詳情優(yōu)化上，必須認(rèn)清自身的客戶人群，再考慮從哪方面去推薦產(chǎn)品賣點(diǎn)，價(jià)格的定位盡量參照同行，分析自身的產(chǎn)品特性，避免定價(jià)過高無轉(zhuǎn)化。

標(biāo)品需要做好sku規(guī)劃，例如A類sku引流，B類sku轉(zhuǎn)化，控制單品的客單價(jià)。

目的?：優(yōu)化內(nèi)功是為了引流之后可以最大可能得到轉(zhuǎn)化。

打造爆款思路：付費(fèi)OR活動(dòng)

推廣引流（付費(fèi)）/活動(dòng)引流打爆款（操作店鋪的重中之重）,流量入口分活動(dòng)、搜索、類目、直通車（拼多多推廣）四大類，每個(gè)流量入口適配不同的產(chǎn)品和規(guī)劃。

例如使用直通車引流，通過分析產(chǎn)品在關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率對(duì)比行業(yè)數(shù)據(jù)分析款式潛力（直通車測(cè)款）；或使用A類款在活動(dòng)快速提升GMV并引爆搜索和類目流量，活動(dòng)后轉(zhuǎn)換成B類款使用直通車補(bǔ)流讓產(chǎn)品穩(wěn)定發(fā)育并收割利潤(rùn)，后續(xù)會(huì)詳細(xì)描述。

標(biāo)品的點(diǎn)擊率主要受制于價(jià)格和銷量，主圖為其次(多類目標(biāo)品數(shù)據(jù)分析的結(jié)果)；每個(gè)活動(dòng)推爆款的操作都不同，但思路是一致的，通過前期小虧或者平本的活動(dòng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)資源位，做出業(yè)績(jī)之后拿到次級(jí)資源位之后再漲價(jià)獲取利潤(rùn)（后續(xù)詳細(xì)講解每個(gè)活動(dòng)細(xì)節(jié)）。

思路?：不管選擇何種打爆款的方式，用最小的產(chǎn)出做出最大的思路要牢記在心。

后期爆款維護(hù)，日常運(yùn)營(yíng)，新品接力

記錄產(chǎn)品反饋的數(shù)據(jù)分析階段目標(biāo)完成情況，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)，根據(jù)已有數(shù)據(jù)分析計(jì)劃完成進(jìn)度，對(duì)比實(shí)時(shí)情況進(jìn)行調(diào)整。規(guī)劃只能是主線，實(shí)際執(zhí)行肯定會(huì)出現(xiàn)偏差，如果出現(xiàn)思路錯(cuò)誤務(wù)必及時(shí)調(diào)整。每天關(guān)注爆款的流量和轉(zhuǎn)化率情況，無論是產(chǎn)品數(shù)據(jù)或推廣數(shù)據(jù)，務(wù)必完整保留，監(jiān)控全店產(chǎn)值，讓店鋪處于良性循環(huán)中。

目的?：統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)的行為可以清晰判斷自己打造爆款的關(guān)鍵點(diǎn)，用于舉一反三！

維護(hù)售后，強(qiáng)化CRM

每次大活動(dòng)基本都會(huì)伴隨著DSR下降，上活動(dòng)前應(yīng)該考慮這個(gè)問題，避免影響后續(xù)情況，同樣在處理售后時(shí)也需非常謹(jǐn)慎。

訂單狀態(tài)不同的客戶分優(yōu)先級(jí)處理順序?yàn)橘|(zhì)量問題-錯(cuò)漏發(fā)-查件，質(zhì)量問題應(yīng)特別敏感處理，避免出現(xiàn)爆款差評(píng)置頂?shù)那闆r，否則損失的就不是幾塊幾十塊。

CRM（老客戶管理）一般用于快消品類目，這部分的客戶回訪的轉(zhuǎn)化率較高，平臺(tái)后續(xù)也越來越重視這方面的體驗(yàn)。

目的?：提高老客戶粘度，降低推廣拉新客戶的廣告成本（平臺(tái)即將在這個(gè)板塊放大招）。

看完這些，在拼多多應(yīng)該分析哪些數(shù)據(jù)以及該怎樣把控操作流程，大伙心里多少有點(diǎn)數(shù)了吧？接下來我們要做的，就是每個(gè)流程里的每個(gè)板塊，細(xì)化并具體執(zhí)行到位，即可讓店鋪穩(wěn)中有進(jìn)，長(zhǎng)期立于不敗之地。