二次元電商平臺的盈利模式「二次元電商」

IP周邊產品。

動漫主題餐廳等也成了二次元經濟的生財之道。

“二次元”一詞的說法起源于日本，泛指動畫、漫畫、游戲、輕小說等，深受年輕用戶喜愛。隨著互聯網的發展，二次文化更是迅速滲入年輕群體中，因此也催生了不少商機。漫展、動漫實體店、快閃店、動漫主題餐廳、電商等都成了“二次元”的生財之道。其中，電商更是成為“二次元經濟”最直接的變現方式，涌現出了次元倉、漫駱駝、艾漫等平臺，專門圍繞二次元愛好者打造獨特的電商品類，如動漫人物形象的手辦、服裝、出版物等周邊，年營收可在千萬元以上。

電商掘金“二次元經濟”

據了解，二次元文化近年來在年輕用戶中頗為流行，這也使得漫展、動漫實體店、動漫主題餐廳、二次元電商等有了市場。艾瑞咨詢預計，2018年，國內泛二次元用戶規模近3.5億，在線動漫用戶量達2.19億，95后占總用戶近50%。龐大的粉絲群體催生的“二次元經濟”也被預測為下一個風口。

記者采訪中獲悉，很多二次元用戶都會購買漫畫、輕小說及其衍生的動漫周邊產品，如手辦(動漫角色塑料模型)、Cosplay服裝、抱枕等，一年的消費從上千元到上萬元不等。資深二次元迷Kiku告訴記者，她目前有10多套Cosplay服裝，每套價格在200-500元，此外還有初音未來、魔卡少女櫻等角色手辦，價格從幾百元到上千元的都有。

根據前瞻研究院數據，目前二次元衍生品以動漫玩具、動漫服裝和動漫出版物為主，其中動漫玩具占比最高，市場規模占比達到了51%，動漫服裝和動漫出版則分別占16%和4%。其中，淘寶和二次元垂直電商更成為上述消費的主要渠道。淘寶方面提供的數據顯示，2018年“雙12”期間，二次元行業的銷售額同比增長近90%，開場僅19分鐘，一家Cosplay(角色扮演)服裝店鋪的銷售額已超百萬元。

記者梳理發現，近幾年二次元電商的融資案例也在增多。據IT桔子數據，2015年-2017年曾掀起了一波二次元電商領域的融資潮。據不完全統計，這三年的融資數額分別為14.46億元、24.5億元及逾10億元，融資企業包括次元倉、種草沒、呆呆阿卜等，多為天使輪或A輪。

另外，大平臺電商、互聯網巨頭等也在入駐二次元。今年年初，知名二次元社區B站(嗶哩嗶哩)就獲得了阿里巴巴投資。資料顯示，阿里巴巴通過其旗下子公司淘寶，向B站進行投資，入股B站近2400萬股，持股比例占B站所有股本的8%。

據了解，B站自2009年上線以來，平臺已經發展成集動畫、番劇、國創、音樂等14個板塊的最大“二次元”聚集地，目前月活躍用戶超過7700萬，日視頻播放量超1億。除了阿里外，騰訊在去年10月也通過認購增發新股方式對B站進行注資，金額為3.176億美元(折合人民幣21.83億元)。

優質“動漫IP”帶來流量

“二次元經濟”始終圍繞著“動漫IP”(具有一定影響力的動漫品牌形象版權)進行布局，電商自然也不例外。記者觀察發現，目前二次元電商的模式主要有以下幾種模式：一是做正版周邊衍生品代理，定位為品牌商或銷售商，單價較高，如艾漫；二是基于IP授權進行衍生品開發和售賣，如次元倉；三是海淘手辦、模型、畫冊等商品進行銷售，代表為萌購。

以較早創立的艾漫為例，其旗下已經累積了上百個授權的優質IP資源，如《全職高手》、《夏目友人帳》等，還與閱文集團、有妖氣等知名品牌達成深度合作。記者搜索發現，目前艾漫在天貓、京東等電商平臺都有開設直營和加盟店，商品涉及手辦模玩、文具辦公、數碼周邊等六大類，線下還有自營周邊實體店。

2015年在廣州創立的次元倉也是國內較早做正版IP衍生品開發和售賣的二次元電商之一。次元倉創始人錢勇早前接受本報記者采訪時曾表示，一個細分領域里面必須有個專門的服務平臺，才能給客戶提供品牌和正品保證。為了讓二次元用戶買到正品，他們選擇了“自營 供應商”的模式，下游合作工廠有近100家。“一定要有足夠的SKU、品類、貨源，才能成為一個真正的平臺去吸引消費者來購買”。

業內分析認為，二次元的消費群體通常是跟著IP走，因此平臺有無優質的IP儲備也影響著用戶的購買。據次元倉數據，目前其已囊括了國內外超過100個IP，設計開發了6萬多個SKU，細分品類達30個，年營收近7000萬元。其中，次元倉每年在版權上的投入達上千萬元，單個品類的正版授權成本約為30萬-80萬元。記者在次元倉APP看到，其動漫IP有《我的英雄學院》、《逆水寒》、《全職高手》等，產品涉及圖書、文具、服裝、手辦等，其中文具客單價在10元-30元之間。

除了線上運營外，有些二次元電商平臺也在圍繞IP進行線下延伸。記者了解到，次元倉、艾漫等皆有動漫周邊實體門店。不過，營收的主要部分還是來自線上渠道，比如次元倉、絕對萌域90%的銷售額都來自線上。

IP選擇主要看“商業價值”

據了解，大熱動漫IP雖然能帶來流量，但由于IP數量眾多、版權費高，商業轉化存在不確定性。因此，如何選擇IP也就成了電商平臺發展的關鍵。“二次元電商的變現本質上是電商和內容的結合，能實現IP內容商業化。”艾媒咨詢分析師李松霖向記者表示，并非越火爆的IP越具變現能力，有些IP可能很火爆，但可能太藝術性，不適合商業化。“一個IP能否實現可觀的銷售轉化，考驗廠商對 IP價值的把握和商品設計開發能力”。

“優質IP匱乏，更新淘汰頻率快。”網經社電子商務研究中心主任曹磊也認為，許多熱門番周邊會隨著播出、發行而短時間火爆，然后迅速回落。要能提前預知IP影響力并搶奪熱門資源，在"有效期"內榨干信仰、引導購買，是非常需要運營和市場團隊功力的。

據了解，艾漫在選定一款IP之前，會通過QQ群、微博、百度貼吧等渠道與粉絲進行溝通交流，也會做問卷調查，看大家喜歡哪些角色、希望周邊出哪些品類、喜歡"萌"還是"賤"的風格等，設計師要結合版權方給的素材和反饋意見去打磨設計。同時，每個項目都有專門的制作人來負責。制作人不僅需要對接版權方，也要針對不同的IP策劃商品形象。

另外，銷售轉化也少不了社區運營。記者看到，次元倉平臺上就有“吱吱”欄目，用戶可以在上面分享日常生活、穿搭等二次元相關內容，并進行彈幕評論等，提高了用戶的活躍度和黏性，目前平臺有近800萬用戶。萌購平臺上也推出了“種草姬”，類似社交電商中的“小紅書”，二次元用戶可在上面獲得最新動漫動向及產品評論等。

在李松霖看來，由于國內外IP海量，版權費高昂，平臺在選擇IP時，應該注重把握IP價值，選擇真正具有商業價值、有消費轉化能力的IP；另一方面，IP更新淘汰頻率快，生命力有限，除了迪士尼、漫威等經典IP長期保持活躍，更多的IP隨著動漫的播出、發行，短期內火爆，后期因缺乏長期維護導致熱度迅速回落。因此，平臺應注重商品設計開發能力，不斷創造出新的有吸引力的產品才能獲得持續有效的銷售轉化和盈利。