轉轉(一個二手閑置物品交易平臺)的交易方式是「轉轉上如何賣東西」

導語

“我們做這樣的流轉，里面有善良、溫暖的傳遞，也有信任的建設。”日前，二手交易頭部平臺轉轉CEO黃煒在談及二手交易新商業思維時這樣表示，“這件事原本天生就是一件好事情，我們在做，用戶也在看。”

作為二手交易行業的領跑者，轉轉自創立以來獲得了用戶的廣泛認可。目前，轉轉的用戶數突破2億，App 小程序的月活用戶數已經突破5000萬。（數據來源：轉轉《2018年度轉轉二手交易服務白皮書》）轉轉與其他一些賣貨的電商公司相比，其實有不一樣的地方。轉轉是一個有人買又有人賣的二手交易平臺。這實際上是在做二手的流轉，讓閑置的物品從一個人手中流轉到另外一個人手中。對買家而言，沒有浪費；對于公司而言，發揮了價值；而對于賣家來說，獲得了滿足感。

過去10年時間里，消費刺激了閑置物品的出現，也帶來了存量經濟，給了二手閑置交易市場極大的成長空間。隨著中國零售市場營銷、交易、支付、物流等這些基礎設施的完善，在零售營銷格局的變化中，二手交易平臺逐步興起，成為中國零售行業中的一種新生態！

一、消費多樣性 | 打造C端標準化供給

一些聲音認為，經濟步入換擋期，二手交易是逆周期的存在，人們需要二手。不過在黃煒看來，這都不是二手市場受到重視的本質原因，人們熱議的“消費分級”也并不完全準確。他更愿意用“消費的多樣性”來定義現階段人們的購買力。黃煒觀察到，在北上廣深一年人均可支配收入可以有5-6萬塊錢，在承德可能平均到每月人均只有1000多塊錢，“小縣城的人對經濟變化的感受并不深”。

二手交易更加符合消費的多樣性，即每個人有不同的需求。那些被閑置在家中的二手商品其實是巨大的資源，應該成為社會零售生態體系中的重要部分。怎么去實現它們的價值？黃煒給出的答案是標準化。“我們希望一個品類接著一個品類，讓這些二手商品像新的商品一樣，只有這樣，每個人的閑置物品才更有意義。我們是全世界第一個提供二手手機驗機質檢服務的，我們是全國第二個做二手書回收、重塑及自營的，我們也是第一個為二手商品提供質保的。”

二手市場是典型的檸檬市場，如何構建信用體系，保證產品交易的質量是行業發展的重中之重。因此，平臺的重要性便凸顯出來。從信息到交易，在二手電商平臺上，中間隔著的是眾多的非標產品。在轉轉看來，核心是提供一種“高質低價”的標準化供給。

以二手手機為例，平臺上手機數量很多，如果不能做到標準化，很可能會影響到最后的成交量和效率。標準化的發力點主要有六項，包括信用體系標準化、平臺定價標準化、交易流程標準化、平臺服務標準化、售后標準化、平臺判責標準化。轉轉從2016年6月份開始，在行業內率先自建驗機服務到今天，已經有近千名質檢團隊成員來保證檢機服務的開展。同時確立的還有整個驗機的幾項重要標準：一是對整個質檢項的把握，轉轉將手機歸為了51項檢測。二是檢測標準，包括對于成色界定，檢測到什么程度等，這些標準的設定，既要保護賣家的利益，又要維護買家的權利。三是考慮交付能力和效率，比如在規定的時間內要完成所有分揀、檢測、出具報告，再到給買家發貨。

2017年9月，轉轉與富士康正式簽署戰略合作協議，通過強強聯手，制定行業標準，共建一個有標準可循、有制度可靠的二手手機市場生態。通過驗機、質保、估價等專業服務，目的是為二手交易買賣雙方提供了信任背書，消除買賣雙方換機過程中產生的不信任感。質檢等標準化體系的建設，將持續為行業賦能，也將是一場持久的攻堅戰。

二、社交賦能 | 小程序二手電商爆發

背靠騰訊，轉轉微信小程序這塊砝碼也越來越具份量。在艾瑞咨詢發布的2018年6月份微信小程序活躍設備指數排序中，轉轉二手交易網位居第四。在互聯網交易中，有時消費者為了購買某種特色商品，往往需要專門下載App，提高了交易成本，而微信小程序明顯降低了用戶使用門檻，提高了用戶活躍程度。

微信小程序讓二手更加觸手可及，也可以讓更多的年輕人逐漸養成二手交易的習慣，滿足即刻的交易需求。轉轉與騰訊的強強聯手，得到了用戶認證、微信支付和微信關系鏈的資源。除微信小程序外，轉轉開通了微信錢包入口，這一舉措更是讓轉轉近距離觸達消費人群，具備APP端不可比擬的優點。小程序中的搖錢樹和歡樂送，增加了使用的趣味性，從而讓年輕人更多關注日常生活中的閑置物品。

轉轉搖錢樹

轉轉歡樂送

對于小程序，黃煒表示，未來就在它上面做生意，在上面生根，而不是導流。基于用戶的需要，轉轉在微信小程序端已經形成了產品矩陣，適應不同的交易場景。黃煒說：“通過小程序我們其實能看到互聯網的趨勢。一二線城市的人裝APP越來越少，大部分時間被一些固定的APP占據。三到六線城市基本除了微信，淘寶都不裝的。所以我們看到APP生態確實在經歷巨大的變化，用戶在很多有選擇的市場里，他會很在意怎么獲取各種服務。”

轉轉數據顯示，從春節假期開始，平臺的手機、圖書等品類的交易量均出現明顯上漲趨勢。其中手機交易量較2018年春節假期同比增長80%，二手圖書的交易量同比增速達到了411%。（數據來源：WIND）

三、雙強爭霸 | 仰望星空，腳踏實地

閑魚和轉轉分別是二手電商領域的兩大巨頭。在日活躍量上，這兩家公司都已經率先達到了百萬級。閑魚的巨大流量優勢，實際上都是依靠淘寶導流的結果。而轉轉則后來居上，發展勢頭迅猛。2018年5月， 速途研究院發布了“2018年Q1國內二手交易市場研究報告”，分析討論國內二手交易市場的發展趨勢。二手閑置APP2018年第一季度下載量方面，轉轉為5288萬排名第一，閑魚4596萬排在第二位。（數據來源：速途研究院）

閑魚采用的是社區化的交易模式，基于地理位置、主題建立社區，用戶在社區中交流，再在交流過程中將閑置二手出售出去。“魚塘”是閑魚社區化的直接表現。用戶加入魚塘之后可以在上面發布閑置信息，有人回復后信息會被頂上來，模式有些像BBS、貼吧，塘主扮演的角色像是版主、吧主。社區化模式并不是將重點放在交易本身，其更看重如何調動用戶積極性在魚塘里“玩”起來，電商所標榜的交易效率倒是其次。

而競爭對手轉轉則是電商交易模式的代表，將側重點放在交易的迅速達成上。轉轉由分類信息58同城二手類目升級而來，依托58趕集二手類目運營10余年聚集的用戶與資源基礎，深入交易環節，快速沉淀了大批用戶，成功以C2C平臺撮合模式切入二手物品的在線交易。

從目標客戶群體的角度來看，二手交易的場景是非標準化的，不同用戶群體會有不同的需求。二手交易作為電商的一種，沿襲了電商平臺通用的兩類用戶群體——剁手黨和剛需黨。剛需黨指的是有目的性買賣的用戶，需要買具體某件東西，或者某件東西閑置了想賣掉換錢，這類用戶的特征是為了省錢和不浪費錢而上二手，只在需要時上平臺，所以活躍度較低，行為以搜索為主。另一類是網購達人和對某領域的商品有濃厚興趣的人，會花長時間泡在二手交易平臺上逛，經常買賣二手商品的人，為剁手黨。比如女生剁手買很多衣服后需要轉手，比如文玩這類收藏為主的領域，再比如直接沖著DIY等本身是二手性質的商品而來。這類用戶活躍高，交易量大，對某領域了解，更主要的需求是發現有趣的商品，而不是單單是省錢。

與閑魚不同的商業模式和產品定位的差異化，給轉轉帶來了不少市場空間。比如產品模式，閑魚是社區化的平臺模式；轉轉則是平臺加自營的重模式，自己建立了手機自檢團隊。核心用戶方面，閑魚以女性為主，衣物是交易量最大的品類之一，轉轉則是男性用戶多，3C數碼是主要品類。

在看好并深度布局小程序的背后，轉轉要做的都是基于一個出發點，就是通過完善的服務體系，打造閉環，讓越來越多的人接受并愿意交易二手。在整個新經濟里，讓那些被閑置在家里的巨大資源，實現它的價值，賦能給個人、賦能給這些商品，讓它們到應該去的地方。

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