農(nóng)民的水果賣不出「果瘋了菜單」

現(xiàn)在最火的淘寶模特是誰？

你可能想不到，是馬云。

從人參到榴蓮，從新疆到海南，大江南北的中國農(nóng)民都在鏡頭前向這位中國最富有的男人發(fā)出邀請——馬云，快來嘗一口。

馬云如果都嘗一口，應(yīng)該已經(jīng)大補得流鼻血了。

今年年初的阿里巴巴技術(shù)脫貧大會上，工作人員向馬云舉起一瓶其貌不揚的果汁：“這是沙棘果汁，來自螞蟻森林。”

馬云痛快地嘗了一口。

這一口讓螞蟻森林的沙棘果汁脫銷，也讓各大農(nóng)戶嗅到了一絲商機。

如果馬云知道自己會因為這一口被做成帶貨廣告牌，也許會像王境澤一樣反悔。

但是當(dāng)時，他只記得那一口入喉的酸甜，像極了愛情。

馬云這一口，本來只是給自家螞蟻森林帶貨，卻無意間給了所有中國果農(nóng)一個順竿爬的機會。

這個奇葩的營銷鬧劇背后，藏著一連串問題的答案：

為什么城市里總感慨沒有“水果自由”？

為什么農(nóng)村又總是犯愁“水果滯銷救救我”？

為什么中國農(nóng)民起早貪黑地工作，卻過得這么苦？

1

你們見過像大米一樣便宜的芒果嗎？

那天下午，我們工作群里有人分享了一個鏈接，說由于京東的BUG，滿減優(yōu)惠券能夠減兩次，原價330的芒果只要31.9就能買到！

那一個下午，我們?nèi)k公室都被暴富的狂熱沖昏了頭腦，匆匆下了單。

我們甚至開始同情京東程序員：出了這么大差錯，他的飯碗不保了吧？

過了整整一天，我們才開始后怕：在這個蘋果都要賣到10塊錢一斤的世道，竟然還有30塊9斤的芒果？

難道，全是擠壓的壞果爛果？難道，商家故意缺斤短兩？

但是我也想通了：反正就三十塊的東西，大不了就扔了唄。

但是拿到手的那一刻，我真的震驚了：全是黃澄澄的貴妃芒，沉甸甸一箱幾乎沒有壞果。

圖：我用這箱芒果做的水果撈

我竟然薅到京東這么大的羊毛？

就在我欣喜若狂的時候，烏鴉校尉突然潑了我一盆冷水：“我怎么感覺……某寶和并夕夕上的芒果，跟你的價錢差不多啊？”

那一刻，我的世界是灰色的。

后來我才發(fā)現(xiàn)，這些電商平臺上的水果，其實都很便宜。滿減加上優(yōu)惠券，跟白送也沒差多少了。

但我還是想不明白：為什么這么好的芒果，果農(nóng)會舍得白送呢？

我這才知道，水果這一行的水有多深。

超市里九塊錢一斤的芒果，田間地頭的收購價，往往只有兩三塊錢一斤，碰上去年這種行情不好的時候，跌到七毛錢一斤都沒人買。

還有陜西省周至縣的李子。

就在去年，客商們還會以每斤1.5元來收購，可是今年，就算是7毛一斤都無人問津。

就連北方難得一見的高檔水果荔枝，也經(jīng)常遭遇爛大街的尷尬處境。

今年八月，荔枝收購價跌到了五毛錢一斤，果農(nóng)寧愿把成筐的果子踩爛，或者讓果子在樹上爛掉也不去摘。

果農(nóng)們怕豐收。因為一豐收，就意味著自己的果子賣不上價錢。

歸根結(jié)底，還是因為果農(nóng)沒有自己的銷售渠道，對采購商沒有議價能力。

也許你想問：辦農(nóng)家樂呢？采摘節(jié)呢？

想要在采摘節(jié)贏，是要看出身的。那些長在路邊、交通便利的果園，才有做采摘的潛力。深處人跡罕至的村子，是沒法通過采摘項目改變命運的。

似乎，冥冥中總有一雙手在默默操縱著農(nóng)戶們的命運，他們付出了最大的辛勞，卻只能無能為力地承擔(dān)著命運的不公。

果農(nóng)們有多卑微，只要搜一搜某寶和并夕夕上的“水果產(chǎn)地直銷”就知道。他們用低廉得難以想象的價錢，在往外白送。

而網(wǎng)店，已經(jīng)是他們最賺錢的銷售渠道之一了。

以某寶為例，開店前1000元的保證金，開店之后，信譽在1鉆以上的網(wǎng)鋪每個月只需要再交50元。再加上一些運費、包裝費用，就能把水果賣價提上一倍——別笑，三五塊錢的芒果對你來說是白撿，對果農(nóng)來說已經(jīng)是好行情了。

果農(nóng)們想要真正地把握自己的命運，必須搭上電商這趟順風(fēng)車。

2

中國電商史上最感人的一幕，也許是一群貧困縣的縣長排隊出現(xiàn)在了淘寶直播間。

為了展示自家梨膏的潤喉功效，安徽省碭山縣的朱明春縣長當(dāng)場來了一首《我的中國心》，唱完還不忘再安利一波：

“我嗓音這么清亮，就是喝梨膏喝的！”

圖：朱明春（左二）

“《本草綱目》里面提了，梨子可潤肺、清心、降火。”‘果中甘露子，藥中圣醍醐’。”“我們的每份梨膏，都要用20到30斤的梨子去熬制。”

朱明春滔滔不絕地說著。

他的身邊是淘寶第一主播薇婭，曾經(jīng)2小時砍下2.67億的金牌銷售。

可是她在朱縣長旁邊連一句話都插不上，只能默默喝著梨膏。

朱縣長還說：

“新鮮采摘的油桃是脆的、香的、甜的，如果放兩天就會軟一些，是水蜜桃的口感，如果喜歡脆的，我們現(xiàn)在可以發(fā)貨。”

為了親身示范，他干脆一口咬了下去——水滋滋的聲音令人牙酸。

在直播間手舞足蹈安利時，他手上還舉著的，是自己吃剩的半個油桃。

和薇婭說再見時，朱縣長放不下的，竟然還是那顆桃。

那一個晚上，這款梨膏最終達成了線上成交22443單，成交金額72.45萬元的小成就。

而光是2018年一年，朱縣長就參加了4次淘寶直播活動，巔峰戰(zhàn)績是1分鐘賣出3噸梨。

在這一年，碭山縣實現(xiàn)了257萬元的總營收，脫貧4萬多戶，貧困發(fā)生率降到了0.8%。

像朱縣長這樣的人還有很多。

四川省古藺縣縣長陳廷俊，在抖音上宣傳自己縣的脆紅李，光是這一項，就在10天內(nèi)，幫助古藺縣賣出脆紅李30萬斤。

河北省阜平縣副縣長雷伯勇，通過快手短視頻，打響了阜平縣脆棗的名號。直播僅僅一個小時，就成功解決了脆棗11萬袋的庫存，帶來了113萬多元的銷售額。

為了推廣電商，這些縣長不得不從種種雞毛蒜皮的小事開始。

村里的青壯年多外出打工，留守的老人對電商不感興趣。為了普及電商知識，縣、鄉(xiāng)干部們必須得“送臉盆送毛巾”，挨家挨戶勸村民們參加培訓(xùn)。

老人不用微信，就派人手把手教；沒有4G，就跑到深山里架天線。

他們努力，是因為他們吃過沒有品牌的虧。明明是比別人品質(zhì)更好，卻只能委屈地賣一樣的價錢，被迫和別人的低端產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。

想要打開銷路，一定要有自己的品牌，就像一提到口紅就想到李佳琦——如果有一天，一提到梨子，我們就能想到朱縣長、想到碭山，那他們就再也不愁銷路了。

因為梨子有成千上萬種，而【碭山梨】這個品牌卻是獨一無二的。獨一無二，意味著永遠有人買單。

不過，縣長畢竟還是縣長，不可能做真的網(wǎng)紅。想要做真正的大品牌，碭山梨還有很長的路要走。

在培育品牌上，朱縣長還是要向?qū)I(yè)網(wǎng)紅低頭。

3

油管上最火的中國網(wǎng)紅，是一個穿著古裝做菜的農(nóng)村姑娘。

她叫李子柒。

粉絲訂閱量破500萬，評星等級指數(shù)５顆星，視頻平均觀看量782萬。

李子柒行走天下，憑的就是一個“古風(fēng)式DIY”。

無論是按古法工序做菜、做胭脂、納鞋底，還是自己打造秋千、竹床和小橋。

她曾經(jīng)以一己之力，完成了秋千制作的全過程。

從最基礎(chǔ)的搭秋千架開始，李子柒自己動手鋸了近10根木頭。

還用了古代木匠用來打直線的器具——墨斗來量直線。

在搭建秋千時，也采用的是古代的榫卯結(jié)構(gòu)。這種凹凸連接的支撐方式，比一般的建筑結(jié)構(gòu)更結(jié)實。

靠著這種結(jié)構(gòu)，搭建完了秋千的主體結(jié)構(gòu)。

李子柒還給秋千拋光，刷了防腐的油漆。

為了能讓秋千也遮風(fēng)避雨，還用竹子給秋千做了一個頂，披上了蓑草。

頂部用的竹子也是李子柒一根根砍回來的。

甚至以一己之力搬來了一個沙發(fā)做吊床。

她還給秋千做了一個紗幔。做完最后這道工序，一個完美的田園風(fēng)全木式秋千就完工了。

李子柒做起菜來更厲害，連食材都是親自種的。

為了做麻婆豆腐，她種了一片黃豆。

從地里摘回來后，剝殼、研磨成生豆?jié){。

接下來煮沸、過濾，把豆渣和豆?jié){分離。

然后再進行點漿，用鹵水將煮好的豆?jié){進行凝固。

凝固后就是這種豆腐花啦，蓋上包布，用大石頭壓出水分，靜靜等待豆腐成型。

最后切塊下鍋，香噴噴的麻婆豆腐就完成了。

除此之外，四月枇杷成熟，李子柒會從樹上采來枇杷釀酒。

七夕時，會做“巧果”。

中秋節(jié)，做蘇式鮮肉月餅。

九月釀桂花酒。

入冬則腌制臘肉、香腸和魚鲞。

有人說，她不是在賣美食，而是在賣生活方式。從某種程度上，她既代表了中國文化，又代表了田園牧歌式的新農(nóng)村。

在神秘的文化解讀下，＃李子柒＃這三個字，成了響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

2018年李子柒開設(shè)了自己的淘寶店鋪，開店之初就吸引了75萬粉絲，開業(yè)6天銷售額破千萬。

去年七夕和故宮出的聯(lián)名款“蘇造醬”，上線當(dāng)日就賣出15萬瓶。

李子柒成功了，可問題來了，廣大果農(nóng)們要怎么樣向李子柒看齊呢？

難道要所有的果農(nóng)也都去穿古裝做菜嗎？

所以，李子捌、李子玖們沒火，一個百香姐的土氣網(wǎng)紅卻火了。

百香姐的路線，是原汁原味的“村播”。

她懂得百香果的一萬種新奇的吃法：加蜂蜜、配酸奶、兌養(yǎng)樂多……還發(fā)明了百香果蒸雞蛋、百香果澆鳳爪。

她會和每一個看直播的人搞好關(guān)系，對親切地喊“寶寶”。

“寶寶們，下午好，我是江西尋烏的百香姐，你看我們的百香果又大又紅，嘗一個好香……”

她還是最早發(fā)出“馬云來嘗一口”挑戰(zhàn)的人。

來自廣西靈山的巧婦九妹，是另一個樸實的農(nóng)村大姐。

她平時直播干農(nóng)活、做菜，全部無濾鏡，還自帶超萌的廣西普通發(fā)。

既然不能做精致的李子柒，那么可以做一個接地氣版的李子柒。

在九妹的視頻中，每天都特別歡樂。比如，今天去老表家?guī)兔㈦u。

泥萌們看介個雞，小小的一幾，已經(jīng)很nǎo了

明天想次火龍果，就去樹上摘新鮮的。

介個系紅yòu的火龍果

后天帶領(lǐng)大家伙們?nèi)コ靥粮汜烎~比賽。

他萌還木有裝到魚niào我都釣到了

挖掘了個人特色的她們，沒做第二個李子柒，卻成了獨一無二的她們。

做淘寶直播的三年里，百香姐前后共賣出了10萬斤的百香果。除了自己家的，尋烏縣4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、30個多村、2200多農(nóng)戶的果園也都被百香姐給“賣了”。

去年7月九妹也幫老鄉(xiāng)賣了15萬斤滯銷的芒果，不到24小時就銷售一空。

整個2018年，九妹就幫鄉(xiāng)親們賣掉了近800噸的水果，銷售額超過1500萬元。

幫助鄉(xiāng)親們發(fā)家致富的九妹還有了自己的品牌。

李子柒、百香姐和九妹，三個看似風(fēng)牛馬不相及的農(nóng)村網(wǎng)紅，其實秘訣只有一個：走只有自己才能走的路。

從小因為家庭原因，李子柒跟著爺爺奶奶生活，身為鄉(xiāng)廚的爺爺也會給李子柒講一些做菜的小竅門，還沒有灶臺高的時候就學(xué)會了生火做飯。

李子柒也做過DJ，學(xué)過拍照攝影，顏值身材也駕馭得了古風(fēng)漢服。

可以說，比她會做農(nóng)活的沒她美，比她更美的不會做農(nóng)活。

而百香姐也一樣，之所以能夠賣得動那么大量的百香果，不止在于她的能說會道，百香姐是真正的會種也會賣。

家里有160畝的百香果種植地，整個尋烏縣有５萬畝，百香果結(jié)果快，果期又長，所以貨源上充足有保障。

同時，她深諳百香果的“奇葩”屬性，作為一種水果不僅可以吃還可以混搭其他食品。而且百香果分量輕，但是果殼硬，非常適合電商物流。

九妹更是抓住了自己接地氣的一面，標準的廣西普通話也自帶了很多梗。

同時，九妹的優(yōu)勢也在于她的家鄉(xiāng)。

廣西靈山，一年四季都產(chǎn)水果，從荔枝、龍眼、百香果、皇帝柑，基本上每個季節(jié)都有，家家戶戶都種。

有穩(wěn)定的貨源，懂水果種植的相關(guān)知識，九妹帶起貨來自然比別人硬氣。

雖然不是每個人都可以走李子柒的路線，但是你可以找到自己的特色。

學(xué)我者生，像我者死。

尾聲

網(wǎng)上流傳一種說法，說中國人有一項“種族天賦”，就是——種地。

只要一個地方有土，中國人就能在上面種出莊稼。

有中國大媽，陪兒子去美國留學(xué)，在耶魯大學(xué)的校園里種地。

袁隆平的團隊，在迪拜的沙漠，種出了鹽堿稻。

這樣的例子實在太多：

諸葛亮臥龍南陽躬耕隴田，也就是說，他在種地。

陶淵明不喜歡當(dāng)官，就辭了官歸隱，也就是說，他去種地了。

可能從有中國人開始，我們就是一個熱愛種地的民族。

但是農(nóng)民這個身份，到了今天，卻不一樣了。

如今的我們，對農(nóng)村的印象，是落后；對農(nóng)民的印象，是貧窮。

我們談到“農(nóng)民”，腦海里浮現(xiàn)的是這樣的形象——

即使他們豐收的時候，也不過是這樣的形象——

全中國的農(nóng)民那么多，他們每一個都有自己的特點、自己的風(fēng)格、自己的人生，為什么他們永遠是面朝黃土背朝天的苦相，為什么他們只能是面朝黃土背朝天的苦相？

所以，雖然我不是李子柒的粉絲，但是我感激她。

她讓全世界知道，也讓很多中國人知道，我們中國的農(nóng)民，也能長成這樣——

當(dāng)他們豐收時，長成這樣——

我覺得很有意思。

這兩種“農(nóng)民”之間，究竟隔著什么？

說小一點，他們隔著的，是自己的品牌。

說大一點，他們隔著的，是現(xiàn)代化的銷售管理方式，和對中國農(nóng)村文化的獨特解讀。

過去，農(nóng)村總是和貧困這個詞聯(lián)系在一起，讓人覺得老土，沒有希望。

但當(dāng)你跳出“種地”這件事本身，你就會發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)，才是真正的剛需，真正的萬億產(chǎn)業(yè)，真正的獨角獸搖籃。

而互聯(lián)網(wǎng)的基因，正在開始深刻地改變著這個古老的產(chǎn)業(yè)。

也許有一天，也終將深刻地改變農(nóng)村與“貧困”，這一對讓人悲哀的連結(jié)。