拼多多電商的經(jīng)營模式「拼多多的電子商務模式」

簡書 王之蔑視

以下16招只是青銅段位電商運營的常用招數(shù)，但是，如果你連常用的玩法都不會，還怎么晉級？還怎么融會貫通出鉆石段位的玩法？

一個好的活動好比是寒冰放大招：

活動目標就像敵軍，不管用什么姿勢射箭，都要瞄準。

用戶需求就是方向，順著它就會射得準確。

產(chǎn)品是弓箭，活動要落地在產(chǎn)品上，就像要拿著弓箭射敵軍，而不是把R錯按成E。

（雖然本王玩寒冰經(jīng)常放不準大招~~）

好~廢話少說，直接上招式！

1.打折

優(yōu)點：快狠準，短期內(nèi)刺激消費，拉動銷售增加購買量；相比競品處于主動的競爭地位

注意：最好一開始就把商品的價格設置為3個檔位：原價、活動價、大促價。其中原價為日銷價，活動價用于報名A/B/C/D級一般官方活動坑位和周期性店鋪促銷（如元旦、教師節(jié)等），大促價用于報名S級促銷活動（雙11，雙12）。

2.秒殺

優(yōu)點：便于引流，增加店鋪關注、收藏度，一定程度上增加銷售額

注意：對活動成本的測算一定要把控再把控，秒殺活動可以帶來多少UV，是否值得做秒殺。為了秒殺活動更好地進行，最好是做預熱提前放出消息，引導客戶收藏，加購物車，更適用于日UV較大、轉(zhuǎn)化率較高的店鋪產(chǎn)品。

3.免單

優(yōu)點：較大力度刺激消費，關注、加購物車，提高商品自然搜索排名

注意：活動提前放出免單消息，然后就是兩個字：“信用”。別把自己玩拖了被告欺詐。

4.滿減

優(yōu)點：刺激消費，尤其是領券式滿減，吸引客戶二次進店

注意：測算整體活動利潤空間；滿減具體金額的設置需參考活動期間平均客單價，最好把握在再搭一個單品即可享受到第一檔滿減為佳。比如平均客單價為150，平均熱銷單品價格為30，可設置第一檔滿減為滿180減10。（PS：本女王以前在創(chuàng)業(yè)做茶的時候，就經(jīng)常這樣搞，把精裝的盒子包裝的茶（35左右一盒）與散裝的小清晰檸檬片（9.9元）打組合，其實檸檬片的包裝也不差，很多妹子也很喜歡）

5.滿送

優(yōu)點：根據(jù)實際贈品價值不同程度上起到刺激消費，拉高客單價。創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化；增強吸引力。

注意：測算整體活動利潤空間，重點檢查是否與滿減（參考4）策略重合；贈品的選擇要求：不要選擇次品、劣質(zhì)品；時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品。若考慮促進二次購買，可以送包郵卡、大額優(yōu)惠券等刺激再次消費的禮品。（不要以為送的東西就能亂來，還是要精選質(zhì)量不錯的）

6.買送/捆綁

優(yōu)點：變相打折，在刺激消費的情況下不會有直接降價帶來的一系列問題

注意：測算商品利潤空間可以支撐哪種類型買送（買A送A還是B），買A送A的實質(zhì)其實就是打五折，買A送B的折扣根據(jù)贈品而定。若包郵，切勿忘記加上運費成本。

7.搭售

優(yōu)點：套餐式銷售，對消費者而言降低了單品疊加的金額形成購買。引流產(chǎn)品與爆款產(chǎn)品組合將流量形成轉(zhuǎn)化；關聯(lián)銷售提高轉(zhuǎn)化率。為其他商品導流。

注意：商品A是引流款，建議搭售轉(zhuǎn)化率較高的爆款商品B，將流量轉(zhuǎn)化為訂單；加X元換購商品的選擇盡量選取客單價較低的互補商品，比如購買牛排套餐后，換購產(chǎn)品可以選擇刀叉、意面、配湯等互補產(chǎn)品。

8.包郵

優(yōu)點：包郵策略配合店鋪內(nèi)部的關聯(lián)銷售，降低商品跳失率，拉高客單價。

注意：包郵標準的限制價格最好不要超過客單價的150%。例如70%的客單價在70元左右，那包郵的標準最好是在88-98。

9.好評曬圖（曬圖贏大獎之類的活動）

10.試用

優(yōu)點：提高產(chǎn)品入市速度；有針對性地選擇目標消費群體；形成傳播效應，提高品牌知名度、親和力；增強互動。

注意：快消品、化妝品以及高消耗性品可以采取此策，其他楊行業(yè)產(chǎn)品慎用。

11.抽獎

注意：獎品的設置分為噱頭、一般獎品和參與獎。

12.積分/會員

注意：整個價格體系的問題，設定會員折扣是否能夠與日常折扣疊加使用，積分換購讓利計算等。

13.團購

14.預售

優(yōu)點：預售的生產(chǎn)過程更像是job order production process，減輕大促期間當天的壓力（比如雙11、雙12），商家可根據(jù)訂單量提前備貨，避免overstock，避免多余人工成本，生產(chǎn)成本；增加商品曝光，拉長銷售時間戰(zhàn)線，增加銷售額。

注意：預售價格需低于大促期間價格。

15.眾籌

眾籌=1個好故事 1個可能性 1個預期產(chǎn)品；包裝很重要，價格并不是決定性因素。

16.游戲/H5

優(yōu)點：加強的參與感，以有針對性的游戲吸引參與，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。主要是在產(chǎn)品上市前進行產(chǎn)品和市場的預熱。

注意：整個活動設計和頁面設計都需要反復推敲。有逼格、好玩有趣、給消費者限時特價緊迫感等。