時(shí)尚買手的起源「時(shí)尚買手是什么意思」

身邊的朋友總有反復(fù)問及，“時(shí)尚買手是怎么回事？”

大家可能都知道世界上第一家百貨商店在1852年的巴黎誕生, 叫Bon marche，這個(gè)商店的老板就是一個(gè)買手，把各種日用雜貨采購(gòu)到自己的大商店中，可是他不是我們經(jīng)常談?wù)摰摹皶r(shí)尚買手”,因?yàn)闀r(shí)裝這個(gè)品類當(dāng)時(shí)在他的商店中幾乎是不存在的，他只出售一些日常的衣服罷了。這時(shí)世界上的時(shí)裝買手們還沒有正式職業(yè)，她們可能正在以貿(mào)易商人和商販的狀態(tài)維持著生計(jì)。

其時(shí)，將在未來120年后為中國(guó)時(shí)尚買手提供舞臺(tái)的甲方在此兩年前已經(jīng)初露端倪了。1850年，兩個(gè)蘇格蘭人用各自的姓組合在一起在香港成立了一家百貨商店——Lane Crawford，當(dāng)時(shí)他們銷售“從針線到船錨”等一切有用的東西，就是這么一家看上去挺土的商店，在1969年被收購(gòu)后正式變成一家以高級(jí)時(shí)裝商品為定位的精品店，這標(biāo)志著活躍于中國(guó)的店鋪時(shí)裝買手的舞臺(tái)正式形成。此后，時(shí)尚買手（Fashion Buyer）開始成為L(zhǎng)ane Crawford公司中最重要的職位之一，而采購(gòu)經(jīng)理（procurement manager）之類的職位在時(shí)尚貿(mào)易企業(yè)中不復(fù)存在。

與Lane Crawford模式相近的還有The Swank、Joyce及上世紀(jì)90年代開始起立的I.T，它們的店鋪都是多品牌集合店的模式。

1990年代末，SPA（自有品牌零售連鎖）的商業(yè)模式開始出現(xiàn)并呈爆增之勢(shì)，企業(yè)幕后的品牌商品特許連鎖經(jīng)營(yíng)機(jī)制則是零售買手職業(yè)發(fā)展的政策基礎(chǔ)，它直接催生了后來幾乎成為中國(guó)服裝業(yè)最重要經(jīng)營(yíng)行為之一的“訂貨會(huì)”活動(dòng)，而這個(gè)采購(gòu)貿(mào)易性質(zhì)的會(huì)場(chǎng)幾乎就等于中國(guó)服裝買手們的主戰(zhàn)場(chǎng)了。

于此同時(shí)，服務(wù)于高級(jí)精品店的買手們照樣去歐洲的時(shí)裝周和展會(huì)去發(fā)現(xiàn)和收集貨源。

很多外行人會(huì)覺得那些做了買手的人，是因?yàn)橄矚g時(shí)尚。但實(shí)際上，最早成為時(shí)尚買手的人，最開始都是因?yàn)橄矚g錢——經(jīng)營(yíng)的需要。所以，在早期，做買手的成功者，真正學(xué)設(shè)計(jì)、做服裝出身的很少，時(shí)尚名利場(chǎng)的交際花也很少，大多數(shù)是紡織貿(mào)易生意人的背景。

時(shí)尚買手其實(shí)主要由一批老板級(jí)的經(jīng)營(yíng)人士構(gòu)成，民間里甚至帶有戲劇感地調(diào)侃說那是一群販賣時(shí)裝的二道販子。

在中國(guó)，任何商業(yè)的開端都離不開上世紀(jì)90年代初的改革開放。

在此之前，時(shí)尚買手們只活躍在歐洲和美洲的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制成熟的地區(qū)，主要工作的場(chǎng)所就是時(shí)裝買和賣的兩個(gè)端——各種展會(huì)和發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，主要集中區(qū)域以所謂的世界時(shí)尚之都為代表，因?yàn)槟菐讉€(gè)城市都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的區(qū)域，不光是時(shí)尚買手，所有的光鮮的職業(yè)在這些地方都有足夠的舞臺(tái)和產(chǎn)業(yè)資源基礎(chǔ)。

在中國(guó)的時(shí)尚買手發(fā)展過程中，可以分成租借市場(chǎng)和主權(quán)市場(chǎng)兩個(gè)話題。

以香港為例，1842年到1997年的一百五十年時(shí)間內(nèi)，因?yàn)楸挥?guó)統(tǒng)治而較早開放國(guó)際貿(mào)易，使紡織品國(guó)際貿(mào)易得以較大陸早一百年得到發(fā)展，于是出現(xiàn)了上面提到的連卡佛一類的雜貨店，為現(xiàn)代的時(shí)裝店鋪墊了的商業(yè)基礎(chǔ)。而大陸市場(chǎng)從1990年到今天，隨著國(guó)際貿(mào)易的開放發(fā)展，才逐步完善了紡織品外貿(mào)商業(yè)，使國(guó)際買手和港臺(tái)買手逐漸來到中國(guó)淘金和謀生，她們也成為最早的買手導(dǎo)師，手把手地帶起來中國(guó)大陸最早的一批服裝職業(yè)化人才。

大陸內(nèi)地僅有20年的服裝業(yè)歷史。第一批服裝淘金者就是最早的一批“中國(guó)時(shí)尚買手”，她們上世紀(jì)以單打獨(dú)斗為主，活躍于批發(fā)市場(chǎng)和國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，靠自己的一雙眼和兩條腿來滿足一兩家服裝店的供貨，或者某個(gè)國(guó)外市場(chǎng)區(qū)域的外銷業(yè)務(wù)；但今天她們大多已經(jīng)進(jìn)化為企業(yè)家，以企業(yè)機(jī)制下的團(tuán)隊(duì)合作為主，靠現(xiàn)代的信息設(shè)施和先進(jìn)的管理技術(shù)來管理幾十家、上百家甚至集團(tuán)化運(yùn)作的千家店鋪。今天她們比以前富有的多，即使不用像Coco那樣犧牲家庭計(jì)劃也可以過上揮金如土的生活，但是她們也比以前俗氣的多，以前只有具備高級(jí)優(yōu)雅的眼光才能獲得客戶，今天則不然，龐大豐富的市場(chǎng)需求需要各種眼光的買手，甚至即使是骨子里流著一腔俗血的小商小販也可以成為買手中的一員。

這并不是在中國(guó)才獨(dú)有的買手特色，而是全世界的商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的現(xiàn)象——銷售為王，上帝什么都要，買手什么都買。

1、 多品店買手：她們是為各種Boutique（精品店、獨(dú)立門店）服務(wù)的店鋪買手。如果是小型門店企業(yè)，買手大多是老板自己。如果是像I.T這樣的集團(tuán)規(guī)模企業(yè)，則是聘用職業(yè)買手帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行貨品運(yùn)作。最初多品店買手只為單一門店組織貨品，現(xiàn)在多品店也呈現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)模式，買手的采買需求也擴(kuò)大為多店所代表的區(qū)域市場(chǎng)需求。多品店買手的主要特點(diǎn)來自貿(mào)易對(duì)象為自有品牌廠商，這決定了這點(diǎn)店鋪只承擔(dān)分銷的角色，而不參與上游制造商R&D研發(fā)和MD企劃的業(yè)務(wù)，零售吊牌定價(jià)權(quán)有限，是經(jīng)銷型買手的分支。

2、 SPA買手（SPA品牌買手和SPA經(jīng)銷商買手）：

SPA是自有品牌產(chǎn)銷一體化連鎖經(jīng)營(yíng)的意思，是現(xiàn)代比較普遍的一種自營(yíng)連鎖零售模式。企業(yè)通過對(duì)垂直供應(yīng)鏈的控制來降低每個(gè)環(huán)節(jié)的成本，提高每個(gè)合作節(jié)點(diǎn)的效率，以獲得最佳的運(yùn)作能力和經(jīng)營(yíng)收益。SPA機(jī)制與百貨自營(yíng)機(jī)制的區(qū)別是，SPA企業(yè)選擇不同的業(yè)態(tài)建立分銷渠道，而百貨公司只能借助自己固定的業(yè)態(tài)渠道進(jìn)行分銷。

2-1、SPA品牌買手

指在SPA模式企業(yè)中服務(wù)的買手，主要與品牌的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)合作。在中國(guó)市場(chǎng)，除設(shè)計(jì)師品牌外，大部分SPA成衣品牌的產(chǎn)品研發(fā)依賴對(duì)大量國(guó)際高端產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的參考，所以購(gòu)買這部分參考時(shí)裝的工作非常重要，國(guó)內(nèi)成為采買樣衣，有時(shí)候由設(shè)計(jì)師自己完成，有時(shí)候由專門的買手負(fù)責(zé)完成。具體分工根據(jù)企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)細(xì)分程度決定。

店鋪買手和SPA零售品牌的買手最大的區(qū)別是：SPA買手擁有某一品牌商品供應(yīng)商的一定區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，而店鋪買手只擁有門店經(jīng)銷權(quán)。

兩者的共性是：她們都擁有與供貨商洽談貿(mào)易協(xié)議的權(quán)利。店鋪買手簽訂渠道貿(mào)易性質(zhì)的批發(fā)訂單，SPA品牌買手簽訂加工性質(zhì)的大貨生產(chǎn)訂單。

2-2、SPA品牌經(jīng)銷商買手：

指為SPA品牌特約經(jīng)銷商服務(wù)的買手。經(jīng)銷商一般在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行授權(quán)分銷和零售，有時(shí)小型或初期的SPA經(jīng)銷商只有一家門店，有時(shí)候經(jīng)銷商可以擁有眾多自營(yíng)門店和下級(jí)分銷商門店。這種專營(yíng)模式下，SPA經(jīng)銷商買手的特點(diǎn)是只參加品牌商組織的訂貨會(huì)，負(fù)責(zé)制訂和執(zhí)行經(jīng)銷商季度訂單。她和多品店買手及SPA品牌買手相比，比較輕松的是不必去滿世界貨比三家、尋找貨源，她的貨源只有一家——簽訂了經(jīng)銷協(xié)議的SPA品牌商。她的職務(wù)一般稱為商品經(jīng)理（MD Manager），其制訂的貨品計(jì)劃只能在SPA品牌商給定的范圍內(nèi)進(jìn)行寬度（款數(shù)）和深度（件數(shù)）的計(jì)算，其工作高度依賴客觀地營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析，一切關(guān)乎經(jīng)營(yíng)效益。

3、 百貨買手：

為百貨公司服務(wù)的百貨買手，她們的名片上一般是百貨公司的背景，工作內(nèi)容融合了多品店買手和SPA品牌買手的雙重特點(diǎn)，因?yàn)榘儇浌镜慕?jīng)營(yíng)模式包括自營(yíng)品牌（自營(yíng)店柜）、經(jīng)銷SPA品牌（代理店柜）和聯(lián)營(yíng)（出租物業(yè)店柜）的業(yè)態(tài)。所以，百貨公司內(nèi)部的買手團(tuán)隊(duì)是上面三者的集合。而百貨公司買手團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)——百貨公司首席買手或總經(jīng)理，則具備這最立體的買手職能：與SPA品牌商和加工廠簽訂各種貿(mào)易協(xié)議和生產(chǎn)訂單，小到開發(fā)一條內(nèi)衣生產(chǎn)線，大到收購(gòu)一個(gè)獨(dú)立品牌。

在歐洲、美國(guó)和日本等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)體系中，百貨公司的前身是大型雜貨店，商品組織方式在早期是自營(yíng)形式，伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展和自身體量的擴(kuò)張，最終發(fā)展到現(xiàn)在的自營(yíng)與聯(lián)營(yíng)結(jié)合的模式。著名的梅西百貨(macy’s)，其50%的商品為自營(yíng)，這部分自營(yíng)商品的毛利率是40%以上，綜合毛利率到40%，2012年以來凈利潤(rùn)率在4.8%以上。采取類似經(jīng)營(yíng)模式的代表商業(yè)還有瑪莎百貨、KOHL’S等。

在中國(guó)，本土百貨業(yè)最早的經(jīng)營(yíng)模式受當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)體制的影響，是完全的自營(yíng)模式，百貨公司自主建立了從工廠采購(gòu)到門店銷售的垂直供應(yīng)鏈體系。改革開放后，井噴的地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和事業(yè)單位激勵(lì)機(jī)制，使本土百貨業(yè)選擇了最據(jù)效率的經(jīng)營(yíng)模式——坐地收銀，轉(zhuǎn)變?yōu)橥耆穆?lián)營(yíng)租賃模式。而聯(lián)營(yíng)商品的毛利率是17%左右，凈利潤(rùn)率是2%左右。而中國(guó)的外資百貨業(yè)也趁勢(shì)進(jìn)駐，以聯(lián)營(yíng)方式享受了10年左右的經(jīng)濟(jì)紅利，當(dāng)經(jīng)濟(jì)泡沫逐漸破裂后，聯(lián)營(yíng)的低毛利現(xiàn)實(shí)逼迫這些獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體快速反應(yīng)，開始增加自營(yíng)業(yè)務(wù)的占比。

下面的兩個(gè)分類屬于番外篇，不是嚴(yán)格意義上的買手分支，是技術(shù)發(fā)展的階段性產(chǎn)物，目前還未定型定性：

1、 電商買手：

電商是指通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)商品經(jīng)營(yíng)流通的形式。廣義上所有業(yè)態(tài)的實(shí)體商業(yè)都可以通過建立電子商務(wù)渠道使自己“帶電”。即“每家公司在未來都是互聯(lián)網(wǎng)公司”。所以，電商百貨（天貓、京東）、電商多品店、電商SPA應(yīng)運(yùn)而生。電商買手和傳統(tǒng)買手的區(qū)別，是電商買手對(duì)渠道和銷售的掌握全部來自虛擬網(wǎng)絡(luò)，所以，必須首先是互聯(lián)網(wǎng)渠道商務(wù)專家，咨詢、資源和數(shù)據(jù)大多來自網(wǎng)絡(luò)。

2、 購(gòu)物買手：

為個(gè)人客戶服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)型買手——為別人買衣服的時(shí)尚達(dá)人。某些交際人士、時(shí)尚編輯、時(shí)裝模特或消費(fèi)達(dá)人，因?yàn)樵谀承r(shí)尚消費(fèi)領(lǐng)域有一定權(quán)威影響力，以及比較專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，而通過向有類似消費(fèi)需求的個(gè)人買家進(jìn)行建議或代購(gòu)服務(wù)。通俗地解釋，就是陪伴別人買衣服并提供專業(yè)意見。在過去，這類買手是興趣所致，最大的發(fā)展空間是開設(shè)自己的精品店，集中挖掘和滿足客戶需求；在今天，電子商務(wù)平臺(tái)上的達(dá)人店是購(gòu)物買手的一大創(chuàng)業(yè)集散地。這個(gè)分類并不能算是職業(yè)買手的正式構(gòu)成群體，姑且算作準(zhǔn)買手群體。