跨境電商平臺流量「香港精品中小棒」

記者｜于浩

臨近2014年年底，處于人生轉(zhuǎn)折點的張華俊需要做出一個至關(guān)重要的決定。

此時的他正任職于跨境電商頭部品牌安克創(chuàng)新，是其內(nèi)部ERP工具研發(fā)的技術(shù)負(fù)責(zé)人。面對中國跨境電商勢頭正盛、SaaS服務(wù)在美國市場紅利初顯的雙重“誘惑”，張華俊有了以SaaS模式為跨境電商賣家提供ERP工具創(chuàng)業(yè)的念頭。

但是否要依托安克創(chuàng)新的資源來做呢？作為成熟的跨境電商品牌，安克能夠提供的資金與人才支持不必多說，但依托安克就意味著在產(chǎn)品推廣上面臨獨立性難題。

當(dāng)時，跨境電商正處于流量紅利期，賣家即便出售同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品也能獲得相當(dāng)高的收益。這一前提下，頭部產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)對賣家而言是自身的商業(yè)機(jī)密。作為ERP工具提供商，獨立性就顯得格外重要。

考慮再三，張華俊還是選擇獨立創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過一段時間籌備之后，他在2017年12月正式創(chuàng)辦了積加，并確定以精品KA（KeyAccount：重要客戶）大賣家為目標(biāo)客戶群。

在跨境電商賣家中，一部分人通過速賣通或1688等低價批發(fā)渠道取得低成本的商品直接轉(zhuǎn)手售賣，并不涉及產(chǎn)品設(shè)計。采用這種策略的賣家可覆蓋的品類相對較多，主要通過薄利多銷獲利，而關(guān)注于單個或少數(shù)幾個品類，自主設(shè)計產(chǎn)品的商家則被稱為精品賣家。

張華俊按照“鋪貨/精品”、“規(guī)模大/小”，將跨境電商賣家群體分為四個象限。在他看來，堅持精品路線的大規(guī)模賣家是最適合積加的客戶群。

“跨境電商正經(jīng)歷著從競爭運營力到競爭產(chǎn)品力，最后過渡到競爭品牌的變化，做精品是跨境電商比較明顯的趨勢。”張華俊告訴界面新聞記者，“平臺也在驅(qū)動賣家去做產(chǎn)品創(chuàng)新。”

據(jù)電商數(shù)據(jù)平臺Marketplace pulse發(fā)布的2020年年度報告數(shù)據(jù)顯示，自2017年初以來，已有超過450萬新賣家加入亞馬遜。賣家數(shù)量的增多意味著過去的流量紅利被攤薄，同質(zhì)化產(chǎn)品的盈利空間被壓縮，精細(xì)化運營、打磨自身產(chǎn)品，成為跨境電商賣家的新需求。

其次，頭部集中的特點也日益凸顯。Marketplace pulse數(shù)據(jù)顯示，僅850名賣家就占了亞馬遜全球銷量的10%。巨額銷售額的背后是更復(fù)雜的運營與更穩(wěn)定的盈利，這兩者使得大賣家有著使用ERP產(chǎn)品的源動力與續(xù)費能力。

張華俊將中小賣家的需求歸結(jié)為前端流量運營與后端供應(yīng)鏈體系管理兩部分，而大型賣家還需要解決管理的難題。

“管理包含產(chǎn)品設(shè)計管理、業(yè)務(wù)管理和組織管理等等，”張華俊進(jìn)一步解釋說，“具備一定規(guī)模的客戶會注重內(nèi)部的運作效率，內(nèi)部財務(wù)管理的精確度，所以我們會為客戶提供執(zhí)行系統(tǒng)以及財務(wù)管理系統(tǒng)。”

在供應(yīng)鏈體系管理方面，由于大賣家的供應(yīng)鏈鏈條相對較長，節(jié)點較多，積加為大賣家提供的產(chǎn)品功能會更豐富，以實現(xiàn)一一對應(yīng)；其次，在采購、倉儲、配送等環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)也呈環(huán)環(huán)相扣的特點，確保任何一個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)異常都能溯源。

據(jù)張華俊透露，目前積加的服務(wù)客戶已達(dá)千余家左右，平均單月營收額為一千萬元左右，客戶續(xù)費率為96%。

關(guān)注企業(yè)服務(wù)賽道多年的光源資本執(zhí)行董事李正偉告訴界面新聞，在跨境電商ERP領(lǐng)域內(nèi)，因為市場增長紅利比較大，服務(wù)中小客戶的ERP續(xù)費率一般在60%至80%之間，服務(wù)大中客戶的頭部ERP產(chǎn)品續(xù)費率在90%以上。

現(xiàn)在，積加ERP已不滿足于精品大賣家群體，開始著力布局精品方向上的中小賣家。張華俊將這一業(yè)務(wù)拓展的目的歸結(jié)為“打造商家的流量漏斗”。

張華俊表示，中小賣家目前仍不是積加ERP的核心客戶群，但隨著跨境電商行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，中小賣家發(fā)展為大賣家的周期已縮短至兩至三年。如在發(fā)展初期，積加ERP便能夠占據(jù)客戶心智，那么成功度過成長期的賣家就會因為慣性成為積加ERP產(chǎn)品的穩(wěn)定客戶。

“SMB商家（Small and Medium Business：中小型企業(yè)客戶）的付費意愿比較小，生命周期也較短，我們并不打算靠這一業(yè)務(wù)盈利。”因此，積加ERP面向中小賣家的產(chǎn)品會采用代理、線上投放等相對較輕的銷售模式，以價格優(yōu)惠為主要獲客點。

跨境電商的火熱，帶動了跨境電商企業(yè)服務(wù)賽道的投融資。此前3月份，積加ERP曾宣布完成總額3000萬元的Pre-A輪融資。2021年1月以來，店小秘、易倉科技、船長BI（Captain BI）、馬幫ERP等項目紛紛宣布完成新一輪融資。

在所有企業(yè)服務(wù)相關(guān)的賽道中，由于ERP項目為企業(yè)提供了基礎(chǔ)設(shè)施性質(zhì)的服務(wù)，實際上成為了所有服務(wù)生態(tài)的流量入口，因而也具備了更多發(fā)展的可能，更為投資人所關(guān)注。作為FA機(jī)構(gòu)光源資本的執(zhí)行董事，李正偉在專訪中曾直言，很多投資人會主動找上門來，以求能接觸到跨境電商企業(yè)服務(wù)項目。

在李正偉看來，受到資本推動的跨境電商ERP的發(fā)展將會加速，大約明年就會結(jié)束競爭，形成兩至三家頭部公司的行業(yè)格局。“行業(yè)高密度融資的競爭節(jié)奏下，無法獲得大量融資且自我造血能力有限、沒辦法保持高速增長的公司會很快出局。”

對于融資這件事，張華俊認(rèn)為，積加ERP目前處于開放狀態(tài)，所募得資金將用于推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)、加速業(yè)務(wù)擴(kuò)張、建設(shè)SaaS的服務(wù)生態(tài)。據(jù)他透露，利用ERP系統(tǒng)“流量入口”的特殊地位，未來積加ERP將會推出品牌營銷、投放等新業(yè)務(wù)。指導(dǎo)中小賣家做產(chǎn)品推廣的“推新模式”功能預(yù)計在今年9月份上線。

但對于相關(guān)產(chǎn)業(yè)資本參投入股這件事，張華俊仍持保留態(tài)度。“我們在這個階段并不想過早地與產(chǎn)業(yè)資本產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，總體上來講我們會比較偏向財務(wù)投資機(jī)構(gòu)。”在他看來，能否保持獨立性仍是其在未來發(fā)展過程中需要考量的一個重要因素。