做社區團購供應商「如何成為團購供應商」

供應商入局社區團購有三次歷史機遇，第一次是2017年興盛優選長沙開團，入局供應商多為個體戶與炒貨商；第二次是2020年下半年美團、拼多多、滴滴開城，入局供應商多為傳統代理商與經銷商；第三次是2021年9月淘菜菜長沙開市，入局供應商主要是經營多品類或垂直品類的專業供應鏈。

至此，社區團購產業鏈上游同樣迎來寡頭化時代，大供應鏈對壘，中小供應鏈內卷，如何破局沖上賽道頭部，甚至在某一垂類領跑賽道，成為選手們必須面對的問題。

正所謂避免踩坑就是最大的捷徑，大供應鏈如何不掉隊，中小供應鏈如何不被淘汰，回歸破局突圍的原點，就是要避免踩坑。

那么，社區團購供應商究竟面臨哪些坑呢？

1.只做名牌

除了生鮮品之外，社區團購（尤其是社區電商巨頭）另一主流品項就是特價名品，供應商都明白特價名品好出貨，但由于渠道價格透明，特價名品賺錢難也是不爭的事實，因此幾乎所有供應商都將名品定位為引流品，持續做會發現，不做名牌沒有規模，只做名牌沒有利潤。而無論對于上游廠家還是下游平臺而言，沒有規模的供應商就沒有話語權，為了撐起規模，供應商往往強撐運作，但終究無法永續經營，隨時會“失血而亡”。

典型如飲品品類，一線品牌看似流量大，用戶認知度高，但廠家壓貨量大，裝卸搬運配送費用高企，產品季節淡旺季明顯，極易充當平臺引流工具而空忙一場。

2.只做白牌

白牌是對標名牌而言的非知名品牌，“白牌做利潤、名牌做規模”是業界共識，而白牌與名牌二者是組合策略，單獨落地其一就是坑點，即便社區團購已經形成龐大流量，但用戶消費關注點依然是品牌與性價比。

白牌在社區團購平臺上有較長的認知培育期，需要落地體驗種草、區域全媒體推廣等動作，在此期間，白牌如果達不到平臺坑產要求，就會被列入淘汰品，而好不容易熬過認知培育期迎來收獲階段，大概率還會被競爭對手盯上，做針對性的替代品沖擊，此時，白牌往往會因為缺乏品牌力而陷入價格內卷、消耗戰的窘境。

最典型的如速食品類，比如某款酸辣粉在平臺上爆單，隨之而來的便是同品類一哄而上，食品行業材料工藝門檻對于大供應鏈機構而言幾乎不存在，總能找到低價代工的工廠資源，因而白牌護城河窄而淺，極易受到沖擊。

3.只做低價

社區團購通過極致低價快速切入市場，迅速崛起為主流渠道，在此過程中也形成了低質低價的用戶認知，這也是社區團購尤其是社區電商巨頭在極力掙脫的標簽，而部分供應商還沉浸在“以價換量薄利多銷”的幻夢中，試圖偏安一隅。殊不知，屠龍少年終成惡龍，被低價所成就的，也會被低價毀掉。

淺白地講，低價促銷就是社區團購供應商的速效藥，即服即起效（低價易出量），極易形成依賴（思維惰性），也容易上癮（決策慣性），而副作用也很強（自毀價盤），進而形成抗藥性（低價無市場），最終無藥可救（價格崩盤）。

最典型的如洗衣液品類，河北派、山東派、浙江派與廣東派紛紛殺入社區團購賽道，原本稱霸一方的區域翹楚地方豪杰殺價持續，品類內卷，賽道殺作一團，最終落得個豪強式微，平臺漁利。

4.多品類經營

多品類經營的供應商，往往容易忽略入局時機與平臺勢能的因素，將成績歸功于所謂實力，做到一定階段開始貪大求全，試圖持續擴充品類，擠掉競爭對手。

試圖用自己的新品類挑戰競爭對手的強勢品類是競爭大忌，極易被競爭對手（尤其是垂類供應商）同時依托強勢品類針對性攻擊，而多線作戰更是兵家大忌，被不謀而合的競爭對手聯合絞殺，往往是盲目擴張戰線的多品類供應商的慘烈終局。

有一個沒落的社區團購供應商便是如此，跟隨全國跑馬圈地的多多買菜一路擴張，不斷擴充品類，試圖壟斷多多買菜的多個食品品類，于是低價排擠垂直類競爭對手，而前者是為擴張而戰，后者是為生存而戰，隨之而來的便是競爭對手的猛撲，擴張受阻，同時又面對其他垂類供應商的夾擊，逐漸落魄。

5.跨區域經營

美團優選、多多買菜、淘菜菜等巨頭在全國跑馬圈地的同時，成就了一大批供應商，而這些供應商多是經營標品（名牌導入市場 白牌切割份額），而一些供應商之所以能夠做大，往往本身就是一線品牌的全國總代理，多年經營深諳市場深耕之道，其品類護城河往往寬而深，非一般供應商能及。

一些中小供應商在崛起過程中，就會面對跨區域擴張的抉擇，而此時如果沒有實力支撐和團隊資源鋪墊，極易陷入新的坑點，即跨區域經營拉長戰線分散兵力，更加消耗糧草彈藥。

無論是社區電商巨頭還是地方團，都要十分熟悉本地市場需求，而供應商短期內無法具備這個能力，此時跨區域經營，往往會造成選品與本地需求不匹配，進而造成大日期庫存以及頻繁的跨區域調貨，而這都是消耗單品贏利能力的黑洞。

6.搞不清平臺需求

新入局的中小供應商，往往對于平臺的選品、排期、坑產、履約及售后等環節并不熟悉，尤其對于平臺的需求欠缺認知與分析，就容易造成選品的盲目性，坑產不達標就會淪為邊緣品甚至淘汰品，進而削弱和平臺溝通的話語權，甚至被平臺拋棄。

簡單來說，新供應商就如同剛開車上路的新手，對于行車方向（平臺用戶需求）、車流量（競爭對手情況）、車道寬窄變化（平臺淡旺季）、彎道及壞損路段分布（平臺經營風險）沒有經驗，開車超速（盲目擴張）就極易翻車（掉隊被淘汰）。

搞不清平臺需求的一大坑點就是逆向物流，即平臺（或用戶）退貨，一些供應商最初做多多買菜時，同時起盤多個區域市場，逆向物流費用占比高達20%，而單品毛利往往只有15%，此時翻車掉隊的風險極大。

還有一點，與大多數人認知相反，其實，資本團平臺做低價貨，地方團平臺做價值貨，倘若本末倒置，認不清不同性質平臺需求的差異化，其結局注定是悲劇。