論電子商務(wù)對(duì)銷售渠道的影響「電商的銷售渠道」

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55%的美國(guó)買家在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)會(huì)選擇直接到亞馬遜上買。那么，在最受歡迎的電商平臺(tái)上銷售就是獲得最大利潤(rùn)的關(guān)鍵嗎？

不完全是這樣。

像亞馬遜這樣的巨大平臺(tái)可以提供很高的知名度，但其他電商平臺(tái)也能給你提供同樣重要的優(yōu)勢(shì)。像沃爾瑪這樣規(guī)模較小的平臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)更少，這能使賣家更容易地吸引到買家；另外，獨(dú)立站能讓賣家控制自有品牌的銷售和客戶體驗(yàn)，從而產(chǎn)生更多的銷售。

因此，獲得更大利潤(rùn)的關(guān)鍵，不是在正確的平臺(tái)上銷售——而是在多個(gè)平臺(tái)上銷售，并充分利用好每一個(gè)平臺(tái)。

為了檢驗(yàn)這個(gè)理論，近日美國(guó)知名商業(yè)媒體《Business 2 community》分析了1160個(gè)電商賣家的銷售情況。通過比較他們的營(yíng)銷渠道數(shù)量與收入，他們得出以下結(jié)論：使用3個(gè)或更多銷售渠道的賣家比使用更少渠道的賣家獲得了更多的銷售額。

因此，賣家可以通過在多個(gè)符合其企業(yè)獨(dú)特需求的渠道上銷售，從而覆蓋更多買家，并最大化銷售收入。

接下來，讓我們深入探討一下該研究的數(shù)據(jù)，看看銷售渠道數(shù)量對(duì)收入的影響究竟是怎樣的？

方法：根據(jù)庫(kù)存的規(guī)模來劃分賣家

為了衡量銷售渠道數(shù)量對(duì)收入的唯一影響，該研究控制了可能影響收入的外部因素。另外，賣家?guī)齑嬉?guī)模將作為對(duì)收入影響的混合因素。這里用產(chǎn)品數(shù)量來衡量賣家的庫(kù)存規(guī)模。

人們的基本設(shè)想

一般認(rèn)為，庫(kù)存的大小與銷售渠道數(shù)量是相關(guān)聯(lián)的。一個(gè)賣家的庫(kù)存廣度或深度可能會(huì)超過單一渠道的需求，或者他們的一些產(chǎn)品類別可能不適合在某些渠道銷售。因此，他們可能更傾向于將他們的產(chǎn)品分銷到更多渠道。如果是這種情況，我們能發(fā)現(xiàn)，隨著庫(kù)存規(guī)模的增加，銷售渠道的數(shù)量就會(huì)增加。

大庫(kù)存的賣家似乎也更有可能產(chǎn)生更高收入，畢竟他們可賣的東西要多得多。如果一個(gè)賣家提供的價(jià)格和另一個(gè)賣家一樣，但是前一個(gè)賣家的存貨是后者的十倍，則前者自然可以完成更多的訂單并獲得更多的收入。

因此，使用更多銷售渠道并不一定是帶來更大收入的原因。銷售額的增加可能是由于賣家的產(chǎn)品數(shù)量所致。

但是我們發(fā)現(xiàn)：

庫(kù)存規(guī)模和銷售渠道數(shù)量之間的關(guān)系并不存在。

擁有各種庫(kù)存規(guī)模的賣家都使用多種渠道。下圖說明了該研究根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來劃分存貨規(guī)模大小的方法：（1-705個(gè)產(chǎn)品的歸為小庫(kù)存規(guī)模，以此類推）

在該研究的數(shù)據(jù)中，1160個(gè)賣家中最小型庫(kù)存規(guī)模的產(chǎn)品有分布在多達(dá)13個(gè)不同的渠道上。而對(duì)于所有的庫(kù)存規(guī)模來說，平均渠道數(shù)量也大致相同：在4-5個(gè)之間。另外，營(yíng)收也與庫(kù)存規(guī)模沒有關(guān)聯(lián)，因?yàn)橹行蛶?kù)存規(guī)模的賣家銷售額最高。（如下圖）

研究測(cè)量銷售渠道數(shù)量對(duì)每種庫(kù)存規(guī)模（小、中、大）銷售額的影響。通過隔離庫(kù)存規(guī)模這個(gè)因素，我們就可以測(cè)量渠道數(shù)量對(duì)收入的唯一影響。

總之，該研究比較了庫(kù)存規(guī)模在同一類型下的賣家的渠道使用數(shù)與收入的關(guān)系，以下是其研究方法的簡(jiǎn)要細(xì)分：

1、對(duì)于每種庫(kù)存規(guī)模分組，計(jì)算使用1-2個(gè)渠道的賣家平均銷售收入。

2、計(jì)算使用3個(gè)或更多（簡(jiǎn)稱3 ）渠道的賣家平均收入。

3、確定使用3 渠道賣家的收入與使用1-2個(gè)渠道賣家收入的百分比。

將渠道使用數(shù)與所有賣家的收入進(jìn)行比較則相對(duì)較簡(jiǎn)單——即按照渠道數(shù)量從最小到最大的順序排列所有賣家，然后按照以上1-3步驟進(jìn)行操作。

所以，更多的銷售渠道，非常重要！

我們的數(shù)據(jù)分析結(jié)果與預(yù)測(cè)是一致的——使用更多的銷售渠道與更大的收入是掛鉤的。這個(gè)結(jié)果不僅適用于每一種庫(kù)存規(guī)模，也適用于所有的賣家。

庫(kù)存規(guī)模<706個(gè)產(chǎn)品的賣家

對(duì)于小庫(kù)存的賣家來說，平均使用3個(gè)或更多渠道的賣家收入要比只使用1-2個(gè)渠道的賣家高出158.69%，如下圖：

庫(kù)存規(guī)模715-3156個(gè)產(chǎn)品的賣家

對(duì)于中等規(guī)模的賣家來說，平均使用3個(gè)或更多渠道的賣家收入要比使用1-2個(gè)渠道的賣家高出323.53%。

庫(kù)存在3169 – 612539個(gè)產(chǎn)品的賣家

對(duì)于大庫(kù)存賣家來說，平均使用3個(gè)或更多渠道的賣家收入要比使用1-2個(gè)渠道的賣家高出3.23%。

對(duì)于所有庫(kù)存規(guī)模的賣家來說

因此，對(duì)于所有賣家而言，平均使用3個(gè)或更多渠道的賣家收入要比只使用1-2個(gè)渠道的賣家高出143.54%

對(duì)于所有庫(kù)存規(guī)模分組的所有賣家來說，使用3個(gè)以上渠道的賣家銷售額都更高。這些結(jié)果表明，不管賣家提供了多少產(chǎn)品，在多個(gè)渠道上銷售的確能帶來更大的收入。

應(yīng)該如何選擇我的銷售渠道？

就渠道使用數(shù)而言，其數(shù)量和質(zhì)量是一樣重要的。

在通過多渠道銷售時(shí)，只有當(dāng)賣家謹(jǐn)慎地選擇他們的渠道——能滿足他們特定業(yè)務(wù)需求并獲得足夠流量來增加訂單的渠道，他們才可以獲得更大的客戶參與度和收入。

因此，想要擴(kuò)大業(yè)務(wù)、賺取最大利潤(rùn)的賣家，不能忽視主流的電商平臺(tái)。eBay和亞馬遜占據(jù)著大量的流量，并已經(jīng)大體上獲得了消費(fèi)者的信任，所以它們是產(chǎn)生大量銷售的最佳選擇。

然而，賣家不應(yīng)該僅僅根據(jù)收入目的來選擇平臺(tái)，選擇銷售渠道也應(yīng)該考慮到該平臺(tái)的“功能性”，以下是小型電商平臺(tái)的一些優(yōu)勢(shì)：

?Etsy為特定的利基型賣家群體提供了獨(dú)特的買家群體。由于更大平臺(tái)的受眾更加主流，所以這些平臺(tái)也容納不下這些小眾賣家。

?新蛋網(wǎng)（Newegg）是最受歡迎的電子產(chǎn)品和游戲產(chǎn)品電商平臺(tái)之一。

?西爾斯（Sears）仍被許多人視為購(gòu)買家用電器和服裝的目的地。

?沃爾瑪是互聯(lián)網(wǎng)上流量最大的網(wǎng)站之一，但他們的第三方賣家比亞馬遜或eBay更少。

因此，賣家可以通過選擇多種渠道來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化——不僅是選擇高流量的渠道，還包括能服務(wù)于賣家與顧客獨(dú)特需求的平臺(tái)。

總結(jié)

不管你的電商業(yè)務(wù)是大或小，賣家都需要利用多種渠道來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。使用3個(gè)或更多的銷售渠道，賣家可以擴(kuò)大自己的受眾范圍并促成更多銷售，而不是僅僅只在一兩個(gè)渠道進(jìn)行銷售。

賣家可以專注于那些一般可以取得成功的主流渠道，如亞馬遜和eBay，并延伸到那些可以滿足他們特定業(yè)務(wù)需求的小渠道，以此來賺取最大利潤(rùn)。通過結(jié)合這兩種類型渠道，賣家既可以從主要平臺(tái)擁擠的流量中受益，也可以從競(jìng)爭(zhēng)力較低的小渠道來吸引他們的重點(diǎn)買家。（編譯/雨果網(wǎng) 康杰煒）