中小商家正在\\「直播電商之后的風口」

作者 | 祎雯

編輯 | 冰清

越來越多的中小商家正在“逃離”傳統電商大促。

以近期的 618 為例，從業者們在刀法品牌營銷操盤手俱樂部中討論時，表示今年 618 體感不如往常那么激烈，而以抖音為核心的新內容渠道正在瓜分消費者的注意力。

比如兒童零食品牌「哆貓貓」。由于 618 發源地在電商平臺，今年哆貓貓的重心仍然是在京東與天貓，抖音電商的促銷節奏和優惠力度也與之統一，并且投流預算也與日常無異。但在大促期間，哆貓貓發現抖音渠道的銷售額數據亮眼，環比增長 300%，超過了預期目標。

「哆貓貓」京東 618 與 天貓 618

這意味著，即使商家不增加投流預算搶流量，抖音電商對節日活動氛圍的營造，也能幫助商家擴大流量入口、提高轉化率。

抖音全案服務商紅兔互動的創始人梁一認為：“抖音電商只要你想造節，每天都是 618”。

利用抖音做好錯峰營銷，也是中小商家在電商大促期避開與大品牌搶流量的方法。即商家們在 618 、雙 11 期間，或提前或延后地釋放優惠福利，更注重日常小營銷節點的節奏把控，也可以選擇抓住主動權，自己造品牌節日。

對此，刀法邀請了紅兔互動的創始人梁一，以及兒童零食品牌「哆貓貓」品牌合伙人 Ricky，聊了聊為什么抖音的節日營銷活動適合中小品牌商家參加，以及中小品牌如何在抖音上自造節。

01

節日借勢營銷：氣氛都烘托到這兒了

在傳統的營銷語境中，我們常提到“借勢營銷”，其中借助節日的“勢”做品牌的“事”是常態。比如每逢七夕、520 推出節日禮盒，母親節、父親節、兒童節推出配套的品牌內容，進行品牌理念的傳達等。

不同行業適配的節日也并不相同，因此消費者們發現，似乎每個節日的終點都成了“購物節”。在外部環境的影響下，消費者們也逐漸形成“奉節下單有優惠”的心智。在這一時期內，品牌也更容易迎來 GMV 的小高峰。

這一趨勢在抖音更為明顯。哆貓貓的抖音銷量占整體線上渠道銷售的 20%。其中，銷售占比較高的情況經常出現在抖音舉辦節日型促銷活動期間，例如，春節期間的抖音年貨節，哆貓貓抖音渠道銷額占比達到 25%。

節日營銷期間，用戶打開抖音，會發現刷到的商家短視頻數量比日常多，從生活場景再現到“狗血”小短劇的上演，這些短視頻都只有一個目的——推薦商品。這是因為節日期間，商家們想利用短視頻建立品牌心智，商家內容的供給量會增加，而平臺出于商業目的，也會加強用戶和商家內容之間的的連接，將更多的商家短視頻推給用戶。

對此哆貓貓認為，在抖音節日營銷活動中，賣得好，和圈定人群以及商品優惠力度的關系不大，主要是因為抖音對節日氛圍的營造、優質的短視頻內容及感興趣的商品讓用戶想下單。

為什么抖音電商和傳統電商會有這樣的區別呢？

首先，傳統電商大多數都是“搜索電商”，消費者的決策路徑為“需求--搜索--購買”。消費者先產生需求，才會去到平臺上搜索和購買商品。而產生需求的前提是，消費者已經對商品有認知與偏好。這就意味著，在傳統電商平臺上，電商交易行為的發生處于消費者決策路徑的下游。

其次，消費者決策路徑上游的商品宣傳和教育環節，在傳統電商平臺上是缺失的，這就使商家流量增長空間受限。而如今傳統電商平臺們在舉辦節日促銷時，重心仍然在商品優惠與折扣。這就導致商家在參加傳統電商平臺的節日促銷時，除了“讓利”以外，沒有其他利器。

而抖音電商是“興趣電商”，消費者的決策路徑為“發現--激發--購買”。消費者來到抖音時，可能對某商品并沒有認知與購買需求，但是在刷短視頻時發現感興趣的商品，于是激發了購買意圖。對比“搜索電商“，“興趣電商”從消費者決策路徑的上游切入，商家的流量增長空間更大，機會更多。

并且，抖音電商做節日營銷活動時，其個性化推薦算法會依據用戶的個人喜好，將相關的節日營銷商業內容（帶貨短視頻、直播間畫面）推送給用戶。對商家來說，被推送用戶也最有可能是商家的目標用戶。

因此，困于“流量成本膨脹”的中小商家，可以選擇參與抖音的節日營銷活動期間，通過“蹭”節日流量的方式，達到提高品牌曝光與銷售轉化的效果。

抖音節日營銷活動

針對具體操盤，梁一建議中小商家適合在抖音平臺上參與這 3 種節日營銷活動：

1. 公共節日型活動：每年的話題節日：母親節、520、六一節、中秋節等等，因為全網都有有公共話題，這也是節日氛圍最濃的營銷活動；

2. 行業節日型活動：抖音每個月會有近 30 場行業營銷活動，并且從美妝、服飾、家居，到應季生鮮、二手奢侈品、兒童食品都有覆蓋。這為不同大小市場份額的商家都提供了促銷機會。節日氛圍次于公共節日型活動。

3. 主題節日型活動：抖音會邀請品牌與官方一起共創內容，然后通過軟性的扶持，例如會場露出、開屏廣告等來孵化抖品牌。由于比較商業化，該活動節日氛圍較弱，更適合處于 1-10 階段的有意向投入品牌建設的商家。

02

品牌造節：策劃和組品實現直播間差異化

哆貓貓入局抖音以來，策劃了多個品牌節日，包括每月固定的寵粉節、全民一起哆貓貓 Big Day、直播周年慶、總裁駕到等品牌節日。其中從節日創意和銷售成績兩個維度綜合來看，哆貓貓在今年 3 月舉辦的「總裁駕到--超級大單品首發」，達成了品效協同。

哆貓貓創始人 Febe 是 3 個孩子的媽媽，節日當天，她進入直播間和用戶聊了聊她作為母親的創業初心和對品牌的期望，同時她還為該場直播的觀眾準備了兒童旅行箱、兒童滑板車等禮物。

哆貓貓「總裁駕到」節日 短視頻宣傳

其實抖音電商初期，“造節”多出現在達人直播間。腰頭部達人會策劃寵粉節，回饋一直陪伴他們的“家人們”，而超頭部達人則會直接和品牌合作辦節，例如廣東夫婦和 Whoo 合作舉辦品牌大促專場。隨著直播開始回歸店播，各大品牌也開始舉辦自己的周年慶、上新節、禮包專場節.....品牌造節突破了傳統電商的節日領域，開拓了促銷新打法。而品牌造節，不只是促銷，內容至關重要。

興趣電商，內容是第一生產力。

抖音在幫助商家從消費決策路徑上游激發購買需求的同時，也需要商家不斷地提供內容。內容不應該局限在短視頻，商家們需要意識到，直播也是內容。

近期大火的「東方甄選」直播間的董宇輝老師，他的雙語帶貨和對商品富有文采的介紹讓「東方甄選」直播間內容質量足夠高，也足夠差異化。當然對中小品牌的直播間來說，再造一個“董宇輝”很難實現。培養一個獨具特色的主播，且保證每天都有高質量直播內容，是一件耗費較多人力與精力的事情。

低頻次、精策劃、高質量的品牌節日，也許會幫助中小商家實現直播間差異。

商家在策劃品牌節日時，要清楚造節的目的，盲目造節會導致資源浪費。哆貓貓之所以選擇在 3 月 22 日安排創始人走進直播間，是因為今年 3 月初，哆貓貓進行了品牌升級轉型，需要打開一個面向新老用戶的窗口，向她們闡述哆貓貓轉型背后的思考與未來的發展路線；其次，哆貓貓優化部分產品線后，推出品牌上半年主打的單品「乳酸菌發酵果汁飲料」，需要一個契機為它打開市場。

清楚造節目的后，商家還需要從人貨場三個角度策劃好品牌節日。以哆貓貓「總裁駕到」為例：

人：直播內容要能引起觀眾情感共鳴。

哆貓貓品牌創始人進入直播間，從出于“關注孩子們的食育和營養”的創業初心，去講述品牌理念。作為三個孩子母親，她的講解能更好地引起哆貓貓直播間目標用戶——寶媽的情感共鳴；

貨：直播選品要能覆蓋觀眾需求。

哆貓貓在當天直播中分別主推了 6 個月 - 3 歲和 3 歲以上兩個年齡段的兒童零食，并且提供了為孩子補充乳酸菌、維生素、礦物質、DHA、益生菌等不同需求的選擇。

場：直播場景要讓觀眾產生信任感。

哆貓貓產品的特殊性在于，家長對寶寶的安全與健康格外重視，用戶的購買決策鏈路較長。這就需要主播足夠懂品牌和產品，能讓用戶產生信任感。哆貓貓品牌合伙人 Ricky 提到，創始人的身份天然就具備更高的信任度。創始人在直播間從品牌初心、品牌定位、品牌愿景，讓觀眾立體式了解哆貓貓品牌，并通過設置問答環節、公屏互動環節，讓用戶也參與到品牌節日中來。

哆貓貓在節日組品上也有著具體的方法論，叫 “ABC 貨品策略”。其中，A 為福利款，多是單品，價格為 9.9 元，用于分時段引流拉人氣、做互動、保停留；B 為品牌爆品， 3 件單品搭配，價格為 39.9 元，用于承接流量，貢獻銷售；C 為利潤款，商品形式為組合，價格為 60-99 元，根據不同年齡段和不同場景（例如，親子周末出游、寶寶夏季消暑等）組合不同的套組，滿足用戶多元化需求。

「哆貓貓」兒童節全家樂禮包

針對品牌節日中的利潤款組合，梁一認為，抖音與天貓的活動邏輯不同。天貓的活動邏輯是“降價”，同一款商品限時降價，而抖音的活動邏輯是“打包”，將更多單品組合在一起。

在抖音的生態內，品牌的利潤款組合從客單上應該漲價而不是降價，但組合內單品數量也需要增加。用戶而言，這么做讓他們到手的產品組合價值感更高，直播間轉化率因此高走；對品牌來說，組合的利潤率依然保持不變，甚至可以因為“打包”的物流下降，利潤率有所增加。

利潤款組合的價值上漲，還會幫助品牌節日直播間突破流量上限。高客單組合的高轉化率會使得品牌節日直播的 ROI 高于日常直播，抖音會標記品牌節日直播間為當前時段的“黑馬”直播間，于是持續推送自然流量，使直播間晉級到更大的流量池，達到“破圈”效果。

03

分析師點評

信息差大、活動門檻高、流量成本膨脹......已讓眾多中小商家苦傳統電商營銷活動久矣。

雖然今年 618 傳統電商平臺都拿出了“史詩級滿減”，但是給消費者優惠的成本都轉移到了商家頭上。中小商家在傳統大促中的益處已經微乎其微，“賠本賺吆喝”成為中小商家在傳統大促中的常態。不少中小商家選擇“逃離” 傳統大促。

抖音成為了不少商家“逃離” 傳統大促的新去處。無論是參加平臺節日營銷，還是品牌自己造節，“興趣電商”都能從消費決策鏈路上游，為中小商家助一把力。當然，“造節”不是萬能解藥。過度造節，會導致消費者和商家疲軟，也會降低節日對消費者都吸引力，商家在抖音造節時，要謹記低頻與用心。

除了節日營銷外，商家還可以抓住抖音尾部達人直播，這個無序卻數量龐大的機會點。尾部達人粉絲雖少，但是帶來的可觀利潤。中小商家在保證自己的產品的毛利率能達到 50%-60%，可以在精選聯盟上開出 35-40% 的純傭招募尾部達人，只要保證團隊內部持續花費精力對接尾部達人，就能帶來收益。

商家們在埋頭賣貨的同時，也要抬起頭來觀察局勢。叫賣式節日促銷已成為歷史，走心的節日策劃才是未來方向。因此，商家們需要明確比起“逃向”哪里，如何“逃”才是關鍵。