談談你對私域電商的看法「跨境電商」

本期核心觀點：

在私域電商元年，一位創業者乘著風口，在私域電商領域創下一月2000萬流水的戰績，他的超深度的精細化運營經驗非常值得同學學習。

上周，我去深圳拜訪了腦細胞同學社群5班的康師傅（花名）的企業，他們家是做海鮮電商的，他們的私域電商做的超級好，一個月可以做到2000萬的流水，他們家的私域電商的系統、管理方式應該是全國最厲害的，沒有之一，今天我就來分享分享他們從來沒有對外人講過的自家內幕。

我先來跟大家啰嗦啰嗦什么是私域電商？私域電商是依托于騰訊生態的一種變現場景，比如依托于微信群、微信個人號、小程序、視頻號等等來經營用戶的一種方法。

最厲害的完美日記通過私域電商的經營，短短4年時間，開辟了完美日記寵粉聯盟、完美日記旗艦店等多個微信公眾號和小程序，以及由虛擬KOL小完子組建的大量社群，聚集了近5000萬的粉絲，并成功上市紐交所，總市值超122億美元！網上講他的案例文章特別多，我在這里就不贅述了，但是如果你想做私域電商，請務必要百度一下他們家的一些案例解析的文章。

為什么要做私域電商？像抖音、微商等等這些都只是短暫的風口，而且你一旦掉隊就很難跟得上，強者恒強，但是私域電商不同，所有人都可以做私域電商，哪怕你只是一個人的團隊，哪怕是只是開了個小面館，并且任何時候做都不晚，因為私域電商的核心還是基于封閉場景下的個人信任，甚至現在騰訊公司自己的基礎設施都還沒有建完，所以，這個風口才剛剛開始，在未來幾年內，必定在這個賽道會出現很多獨角獸的公司，像雕爺的阿芙精油，那么出名的天貓品牌，早就開始布局私域電商了，現在他的私域電商銷量已經超過了他的天貓銷量了。

深圳的這家腦細胞同學會社群同學的企業是在微信上買海鮮的，通過順豐全國發貨，他們通過在微信朋友圈、今日頭條、抖音等等很多公域流量平臺上去投放付費廣告，然后引導消費者加個人微信號，當然，如果你沒有預算去投放廣告，如果你有實體店，通過實體店去加消費者的微信也是可以的，而且這種流量獲取程成本更低。

他們從不拉群，只是私聊和發朋友圈，通過深度和顧客進行溝通，實現商業變現，然后比較特別的一點是，所有的個人微信號的微信名都是同一個名字，是他們打造的ip形象，他們的品牌名我不好說，但是我舉個例子，比如他們賣海鮮，他們公司一共注冊了500多個個人微信號，但是所有微信號都是同一個名字，比如叫“海王”，聊天的語氣和朋友圈的內容都是“海王”這個人的調調，海王就是他們捕海鮮的船上的漁民，捕魚高手，就像之前網上很火的那個女孩子賣茶葉的，通過聊天實現變現，只是那個賣茶葉的很套路，有點騙，但是他們賣海鮮特別正，沒有任何坑蒙拐騙的東西。

這是一家用數據武裝到了牙齒的公司，公司的所有人的工作全用系統監管，數據說話，他們自己做了一套系統，思考怎么做這個系統就花了2年，具體開發又花了1年時間，現在仍然在持續迭代中，今天的節目，我拍了大量的他們家系統的截圖，大家可以仔細看看，不過他們保密，我拍照截圖里面的數據是他們的測試數據，不過看他們的系統的板塊劃分，已經可以超級開腦洞了。

每一位員工要開始聊天工作的時候，就像掃描網頁版微信一樣去掃一個二維碼登陸，但是這個系統因為是他們自己開發自己內部用的，所以只要一登陸，每個員工所有的聊天內容都會被同步到公司的服務器上，做各種數據沉淀、分析，開過淘寶店的應該知道淘寶后臺有一個客服系統，而他們自己開發的這個系統就是一個個人微信號版本的客服系統。

我原本還在想他們這個系統能不能對外賣？當詳細了解以后，這個系統過于強大，最關鍵和他的內部管理強關聯，賣都沒有辦法賣，雖然他們自己說他們很開放，也可以對外賣這個系統，但是其他一般的公司可能根本沒有辦法用，光有這個軟件，如果公司的管理跟不上還不如不用，但是這個管理軟件設計的思路，所有人都可以借鑒，大不了手動實現操作。

他們公司一共有70多人，總共有500多個個人微信號，因為員工人數太多，每個人管理5到8個微信號，每天系統要求每位員工必須找50個人聊天，有一部分是新加的好友，有一部分是老顧客回訪，或者僵尸粉喚醒，他們每個板塊都是有kpi任務的。

他們的員工非常擅長“沒話找話說”，因為在每天的kpi任務里要求員工比如去深度研究客戶的朋友圈，只要不是被屏蔽或者只顯示三天這種朋友圈，必須翻最近的30條朋友圈以上，通過朋友圈的信息了解，人工手動的給每一位客戶打標簽，比如這個客戶幾月幾號過生，小孩最近考上了什么大學等等，標注得非常細，以備下一次到了時間節點的時候去主動去搭訕客戶，比如看到客戶最近帶了小孩子去迪士尼游玩，那現在的主動搭訕的話術就是：“王姐，昨天你也去了上海迪士尼呀，我昨天都差點也帶小孩去的”等等。

另外，客戶分類他們也分得特別的細，比如分為意向客戶、成交客戶、未成交客戶、未溝通客戶、僵尸粉、大客戶等等，而成交客戶里還分為一般保持客戶、一般發展客戶、一般價值客戶、重要挽留客戶、重要保持客戶、重要發展客戶、重要價值客戶等等，每一種不同的客戶類型，他們都準備不同的活動方案以及話術方案。

比如僵尸粉客戶，是已經客戶刪掉了微信的客戶，他們在回加客戶的時候，就用超級大的福利活動政策去引導客戶，比如9.9元的扇貝等等，有僵尸粉是很正常的，一般都有5%到10%的流失率，但是通過這樣的大福利活動的一引導，有20%的人會通過加好友，被喚醒，并且有10%的人會下單成交，這些僵尸粉都是公司一筆錢一筆錢投廣告吸引來的，對于公司來說都是公司的重要資產。

每一個小環節都要做好，才能做到真正的深度運營，另外因為有系統的存在，他們對聊天的深度也是有kpi考核的，比如分為淺度溝通、中度溝通、深度溝通，是根據聊天的條數來區分的，比如每天的kpi考核比如要做到3個深度溝通，5個中度溝通等等，太精細化操作了，把幾十個員工的日常工作給標準化了。

我們經常聽說的私域電商運營，最多就是要求每天發幾條朋友圈，然后把素材給員工們按照時間節點發了就完了，但是他們不一樣，還分專門的運營部門和客服部門，客服部門發朋友圈都是運營部門的人做了計劃的，比如針對某一類型的客戶，在這個月以內，一共要發8條朋友圈，其中2條是建立信任的，3條是海鮮烹飪方法的，2條是促銷活動的等等。

他們是把朋友圈素材的性質也是做了分類管理的，然后還會把幾點鐘發，發什么內容，甚至怎么評論，在幾個人點贊了以后再發第一條、第二條評論等等都在計劃中提前做好，客服部門按照計劃走就好了，而客服部門的小伙伴也不用記這些計劃，因為有系統在，這個系統的首頁就像是一個OA系統一樣，根據每個員工不同的工作進度，會很詳細的告訴你代辦事宜，未盡事宜，幾點幾點做什么操作，直接傻瓜式的去操作就ok了，商業的效率被提高了，也真正的做到了請三流的員工，發二流的工資，用一流的系統這樣的理念。

他們發朋友圈也不是隨意亂發的，很多時候也是根據用戶分組來進行發的，甚至會有意的@消費者，比如有消費者很喜歡吃石斑魚，那么這些用戶都有共同的一個“石斑魚”的標簽，然后在發朋友圈的時候@他們：“今天從船上只打了一箱石斑魚，做特價，要的私信我”，這句話讓消費者覺得很貼心，感覺這個人還記得他的喜好，另外，真實情況也不止一箱石斑，哈哈，不過這種包裝出來的稀缺感，讓所有人都挺開心的。

因為系統可以監控所有員工的聊天記錄，所以他們風控做得特別好，比如你不爽客戶，說了一個“滾”字，那么這個員工的上級主管的手機上是會報警的，甚至如果你是來公司薅羊毛偷客戶的，把一個沒有被公司認可的二維碼或者微信名片推給了客戶，這個員工的上級主管的手機同樣是會第一時間報警，所以員工不得不控制好自己的聊天情緒，另外也正因為有這樣的聊天話術的沉淀，他們內部還有一個商學院，由上級主管把成交效率最快，成交金額最高的聊天記錄給標注出來，這些聊天記錄會自動同步到商學院這個頻道，其他員工就可以參考甚至直接復制粘貼這些話術，打造出了一個動態的學習型組織，非常的厲害。

開過公司的人都知道任務的分解特別重要，比如這月的業績目標是多少，這個季度的業績目標是多少等等，其實私域電商更需要業績目標的分解，他們的系統完全可以做到這一點，甚至分解到了天，我在他們公司待了3天，其中有兩天是周末，但是幾乎70%的人都在自主加班，原因就是每個人每天都必須完成他們的kpi業績，如果完成的早，你就可以早點走，沒完成，那只有繼續在那里加班，整個公司的文化都是目標導向，所以整個團隊特別的有狼性，是一支可以打硬仗的團隊，特別優秀。

他們的廣告投放也做得特別的數據化，我們一般的商家投放廣告和發朋友圈都是靠感覺，自己覺得這張圖片好，這句文案好，就發了，完全沒有數據支撐，而他們不一樣，同一個活動先做100張圖片素材出來，然后先小規模的測試這句文案和圖片的引流加粉的數據，靠數據找出效果最好的投放素材，然后再加大投入，實現廣告的最優的投入產出比。而且他們把產品也做了數據的關聯性分析，比如會看買了三文魚的人一般還會買其他的什么，比如買石斑魚的人，在一定時間內，在復購的時候還最喜歡買三文魚，那么這段時間就把三文魚和石斑魚做為一個套餐進行活動投放，每一步每一個操作都靠數據來說話。

另外，很多同學可能會有很多疑問，為什么要注冊那么多個人微信號？為什么不用企業微信號，那么多號是怎么注冊的。

第一，企業微信號在他們看來是非常雞肋的一個產品，不符合消費者的使用習慣，用個人微信號來進行商業轉化雖然麻煩點，但是轉化率更高，所以一定要把流量往個人微信號上導流。

第二，一個人可以注冊5個微信號，一定要找股東或者管理層的信得過的親戚、朋友來注冊微信號，這是公司的重要資產，不能交給有流動性的員工去注冊，每一個員工去領手機，領微信號工作的時候都是需要簽字的，另外，這些號在注冊的時候也是很有考究的，不能在公司注冊，而找員工去坐地鐵，隔幾站注冊一個微信號，不然很有可能因為所有號都在同一個地方注冊，而被騰訊識別為營銷號，然后每天晚上要讓員工把手機帶回家，讓手機在地理位置上有流動性，減少被騰訊封的風險，所以也是因為這方面的規范管理，他們公司的微信號從來都沒有被封過。

第三，圍繞著騰訊生態，有很多的灰產行業，比如卡商、號商、貓池、卡池等等，這些是被公安部嚴打的灰產，我們千萬不要去購買這些服務，因為很有可能最后吃虧的是我們自己，他給我舉了個例子，以前，他們微信號不夠的時候，在網上購買過租微信號的服務，就是有一些大學生把自己的微信號租出來給別人可以賺一部分錢，結果他們公司投入了大量的廣告經費往這個微信號上導流，后來，這個大學生居然直接來勒索公司，說必須給幾萬，不然他就要收回這個微信號，讓公司騎虎難下，因為客戶已經都存在在這個微信號上了，這是公司的重要資產，所以，一定要走正規化，不要去采購這些灰產行業的微信號，不然最后吃虧的是自己。

上個月我去了趟上海參加愛奇藝的金投賞大會，和騰訊的高管有一次深聊，他說甚至可以把今年定義為私域電商元年，感覺表面上騰訊沒有做電商，實際上他們在下一盤大棋，他們為私域電商做了大量的基礎設施建設，比如微信公眾號，小程序直播，視頻號、視頻號直播等等，不過這些設施就像是房子的毛坯房，當所有的毛坯房零件都到位，零件之間的疊加效應出來的時候，整個生態未來的價值非常巨大，甚至有人分析說在這一塊的騰訊系私域電商板塊，未來可能會成就百億級的公司，所以，同學們一定一定要注重私域電商板塊，另外，簡單粗暴的互聯網賺錢時代正在慢慢過去，未來能夠屹立不倒的企業肯定是像今天分享的這家公司那樣極其深度做運營的公司才可以活下來。

我原本還在想他們這個系統能不能對外賣？當詳細了解以后，這個系統過于強大，最關鍵和他的內部管理強關聯，賣都沒有辦法賣，雖然他們自己說他們很開放，也可以對外賣這個系統，但是其他一般的公司可能根本沒有辦法用，光有這個軟件，如果公司的管理跟不上還不如不用，但是這個管理軟件設計的思路，所有人都可以借鑒，大不了手動實現操作。

重點：

不過和這位同學有一個可以合作的點，如果你手上有流量，比如你有很多實體店，有消費者的社群，如果你是網紅，有很多粉絲，可以找他們公司來幫你經營用戶，實現粉絲變現，他就在腦細胞同學社群，歡迎你來腦細胞同學社群來找他。我的微信在評論區第一條，加我的微信，我拉你入群。

另外，我專門讓腦細胞的小伙伴收集一些很干貨的私域電商變現的運營思路和方法，加我的微信，我也可以把這些資料免費發給大家。

另外，也歡迎同學們加入腦細胞的同學社群，我們一起進步，一起資源共享，一起成為現實當中真正的好朋友，好兄弟，成為一群一起可以在路上狂奔30年的老板同學。

【腦細胞同學會 深圳站】

《來點腦細胞社群的同學們視頻》