如何解決電商平臺與傳統(tǒng)渠道的沖突「如何應(yīng)對電商的沖擊」

1、 預(yù)則立不立則廢：

認(rèn)清現(xiàn)實(shí)：無論定位在什么情況，渠道的沖突都不可避免，這就要求對渠道的運(yùn)營要有清晰的認(rèn)識和充足的心理準(zhǔn)備，并考慮好充分的應(yīng)對措施，一旦出現(xiàn)沖突既要兼顧客戶的服務(wù)體驗(yàn)的可持續(xù)性，又要保證平臺建設(shè)運(yùn)營的可持續(xù)性。渠道沖突不可避免，只要有品類、用戶或者區(qū)域、倉配等方面的交叉，就存在沖突，宜疏不宜堵，宜融不宜爭。

堅定信念：要界定清楚平臺的定位，未來的模型，以及在這個定位和模式下，階段性的目標(biāo)，節(jié)奏等，這樣保證客戶、渠道、資源調(diào)撥等在運(yùn)營方向上做到目標(biāo)清晰，階段性側(cè)重點(diǎn)明確。

厘清利弊：要厘清線上或線下渠道的額外加持，對傳統(tǒng)單一渠道的賦能著力點(diǎn)：產(chǎn)供銷格局更加完善科學(xué)性，供應(yīng)鏈、價值鏈等更高度協(xié)同的價值等。

2、 短期內(nèi)，基于實(shí)際，做好區(qū)隔，解決治標(biāo)的問題：

基于渠道的區(qū)隔，一般圍繞：

? 品牌的區(qū)隔（新品牌、子品牌、高利潤品牌、低利潤品牌）；

? 市場的區(qū)隔（空白市場、空白渠道、銷售半徑等）；

? 用戶的區(qū)隔（大客戶、小客戶、低客單價客戶、高客單價客戶）；

? 交易鏈路的區(qū)隔（詢報價下單在線上、交付在線下；O2O模式）；

? 品類的區(qū)隔（爆品、標(biāo)品、新品、庫存、低價等做線上）；

? 習(xí)慣區(qū)隔（喜歡線上線上，喜歡線下線下，適合自有品牌和自建渠道）；

? 區(qū)隔要做好方式組合并匹配的銷售加計等方式來獲得相互之間的支持等

從一定程度上可以暫時減少或者緩解具體業(yè)務(wù)或者具體場景下的沖突，短期內(nèi)可以作為解決的辦法，但長期會因?yàn)檫@種利益的阻斷式分配導(dǎo)致亟需更大的矛盾，只適用于短期。

3、 長期要立足于新服務(wù)體系的建立，解決治本的問題：

要充分利用互聯(lián)網(wǎng)新生事物的創(chuàng)新性和服務(wù)立體化，弱化渠道方面的競爭優(yōu)勢，從新型服務(wù)體系的角度將渠道的問題融于新興服務(wù)體系之中，這樣就會弱化渠道的沖突。

這就類似目前的商業(yè)綜合體VS商場超市。商業(yè)綜合體包含商場、超市，但商場超市又僅僅是商業(yè)綜合體的一小部分，商業(yè)綜合體里面還包括餐飲、娛樂、游樂場、電影院、書吧咖啡廳等等，而且這種情況下的商超也跟傳統(tǒng)的商超更有誘惑力。至少是一種線上的綜合服務(wù)體系。基于商超的相關(guān)營銷活動、采購體驗(yàn)也更加豐富，更多方案迎合更多的場景。

4、 要發(fā)揮集團(tuán)的統(tǒng)管統(tǒng)配的能力：

集團(tuán)主建，渠道主戰(zhàn)：做好集團(tuán)層面的統(tǒng)一的客戶管理和運(yùn)營規(guī)則，統(tǒng)一執(zhí)行。是傳統(tǒng)的渠道就是傳統(tǒng)管，是電商的就是電商管，這樣就能做好統(tǒng)一的客戶沖突，價格體系一樣，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一樣，這樣能做到老客戶的維護(hù)和新客戶的競爭性維護(hù)。

5、 具體策略:求同存異、以點(diǎn)帶面、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、整體營銷

求同存異：

同強(qiáng)大零售經(jīng)驗(yàn)、相對完善終端網(wǎng)點(diǎn)及渠道布局、強(qiáng)大的生產(chǎn)和采購能力、供應(yīng)鏈管理能力、資源的整合能力、物流配送能力、渠道的話語權(quán)、市場營銷能力等方面占有優(yōu)勢，條件具有行業(yè)代表性 有意愿做電商渠道 渠道對應(yīng)的客戶群有電商認(rèn)知基礎(chǔ)的聯(lián)營的種子選手，進(jìn)行試點(diǎn)和重點(diǎn)扶持，包括供應(yīng)鏈、帶（聯(lián)合）運(yùn)營、聯(lián)合營銷、共同拓客、共享數(shù)據(jù)等，經(jīng)銷渠道融入平臺

以點(diǎn)帶面：

讓已經(jīng)有合作基礎(chǔ)的經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，樹標(biāo)桿，抓典型，以事實(shí)或數(shù)據(jù)說話，不斷加強(qiáng)與未加入服務(wù)體系的經(jīng)銷商們的溝通，在保證質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下穩(wěn)步擴(kuò)展電商售后服務(wù)體系。

產(chǎn)業(yè)協(xié)同：

需要經(jīng)銷商發(fā)貨的，可將各地、高層級渠道納入倉儲物流配送體系，每筆訂單最終會流轉(zhuǎn)到每一個經(jīng)銷商發(fā)貨；如果不需要經(jīng)銷商發(fā)貨但需經(jīng)銷商服務(wù)的產(chǎn)品，銷售計提和售后服務(wù)傭金方面做增加。

整體營銷：

經(jīng)銷商將與品牌商一道融入電子商務(wù)，并與電商平臺利益捆綁更加緊密，各自承擔(dān)各自擅長的。例如：

? 線上造勢，線下營銷，線上原價，線下促銷，線下原價格，線上促銷；

? 線上了解、選購、支付，線下網(wǎng)點(diǎn)更多地凸顯用戶體驗(yàn)和倉儲物流配送、售后服務(wù)等優(yōu)勢；

? 電商平臺前端連接消費(fèi)者，后端將協(xié)助品牌商實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)鏈、生產(chǎn)制造、物流體系等；電商化協(xié)同，幫助品牌商企業(yè)降低成本、提升盈利及競爭力等；

? 銷售部門進(jìn)行銷售加計等方式來獲得公司內(nèi)部的支持。