小米線下銷售店「什么是面銷」

中國商報（見習記者 趙熠如）到今年10月底，小米之家的門店數量將突破1萬家。小米今年如此快速地擴張線下門店及服務中心的數量，或為尋找重要的業務增長點。

門店數量破萬家

10月28日，小米在京召開新品發布會，小米集團合伙人，中國區、國際部總裁，Redmi品牌總經理盧偉冰在發布會現場宣布，到10月底，小米之家門店數量將正式突破1萬家，同時縣城市場的覆蓋率超過80%。

2015年9月，小米第一家具有零售、服務雙職能的小米之家門店在北京市海淀區開業。開業儀式上，小米集團創始人、董事長兼CEO雷軍表示，要用互聯網的思維來改造傳統低效的零售行業，打破信息的不對稱，實現線上和線下的融合。

值得注意的是，去年11月，小米提出“讓每個米粉身邊都有一個小米之家”的目標；去年12月6日，第1000家小米之家門店在成都萬象城開業，完成了雷軍在2017年許諾的“三年開1000家小米之家”的目標；今年1月9日，小米“千店同開”，1000家小米之家門店同時開業，小米之家門店總數突破2000家；到今年10月底，小米之家又開了8000家門店。“在過去的11個月中，小米之家已下沉至全國2200多個縣城，縣城市場覆蓋率從去年的30%迅速提升至80%。”盧偉冰表示。

從三年開1000家門店，到一年開9000家店，小米為何如此迫切地布局下沉市場，大幅提高門店數量？

Canalys研究分析師劉藝璇對中國商報記者表示，小米布局下沉市場的主要目的在于完善全渠道策略。小米在線上渠道的經驗和能力已經比較完善，而在國內線下市場方面，尤其是下沉市場的覆蓋和滲透情況不及友商長久深耕的積累，對于小米來說，下沉市場是其想要繼續維持和提升手機市場占有率的潛在空間，如果小米之家拓展成功，將會成為小米重要的業務增長點。

“小米之前的銷售模式主打線上，隨著電商的獲客成本，也就是‘流量成本’越來越高，小米已經感受到了增長壓力，今年第三季度出貨量被榮耀超過就是一個證明。這時，依舊被傳統零售占據著的80%-90%的廣大線下市場，就成了小米在國內市場的重要目標。”北京博瑞恒咨詢有限公司高級分析師張揚告訴中國商報記者。

快速擴張成效如何

小米之家門店數量的提升是否取得積極成效？根據小米2021年中期報告，在不斷拓展線下渠道的情況下，截至今年6月30日，小米之家在中國大陸的線下門店數超過7600家，且根據第三方渠道數據，小米在中國大陸線下渠道的智能手機出貨量市占率由今年第一季度的7%提升至第二季度的7.8%。

同時，中期報告顯示，截至今年6月30日，小米集團總收入為1647億元，同比增長59.5%；經調整凈利潤為124億元，同比增長118.4%；已連接的物聯網設備量達到3.75億臺，同比增長34%。

不過，小米之家的數量并不會無限擴張下去。“小米之家采取的是高周轉率的經營模式，這就注定了在一個區域，甚至一個縣城內，只能有一家小米之家。”Counterpoint分析師張祺（Archie Zhang）對中國商報記者表示，“小米宣稱自己的手機是低利潤率，如果要維持這個低利潤率，那么給到渠道的利潤就不會很高。所以如果要使代理商、渠道商或者實體零售店的利潤提高的話，其方法就是提高店面流量，那么在這一個區域內就不會有太多的小米之家門店，否則客流量會被攤薄。這一模式在本質上決定了小米之家門店在擴張到一定的水平后就會停下來的結果。”

新目標來了

值得注意的是，在發布會上，盧偉冰喊出了“銷服一體”的新目標，即針對縣級市場的下沉覆蓋，將在縣級小米之家授權店同步開啟售后服務功能，未來每個縣城都會有一個小米服務中心。據悉，目前已有2000多個小米之家門店支持用戶線上下單、到店自取，并提供免費貼膜、消毒保養等服務。

劉藝璇對中國商報記者表示，消費者信任度的建立和用戶體驗的提升，是銷服一體作為一種服務模式，連同小米之家線下店的擴張結合在一起最直接和有效的意義。一方面，有售后服務的門店能夠給消費者更多的安全感，更容易實現購買；另一方面，小米目前的產品線已經非常豐富，出貨擴充和消費者觸達也需要渠道的發展來配合。

張揚也表示：“通過銷服一體、提升線下體驗感等方式，讓消費者能夠體驗到小米生態的便捷方便，可以帶動其他智能設備的出貨，加快推進生態體系。”

“銷服一體并不是一個新概念，但是對于小米來說，過往是以互聯網思維去做手機，對線下售后服務的投入很少，而現在是真的想做好線下渠道，因此才會大力推進銷服一體，提升線下售后服務的質量。”Counterpoint高級分析師林科宇（Ivan Lam）對中國商報記者表示。