電商企業(yè)如何管理好私域流量「網(wǎng)店客戶如何導(dǎo)流到私域」

編輯導(dǎo)語：私域到底是什么？本文作者用一句話概括了他對(duì)私域的理解，即——擁有更多長久信任關(guān)系的用戶！同時(shí)分析了私域的目的及核心價(jià)值，推薦想做出真正有價(jià)值的私域的童鞋看看。

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最近我跟不少電商老板聊天，發(fā)現(xiàn)一個(gè)特別有意思的現(xiàn)象，那就是他們做私域引流的方法，驚人的一致。

就是在原來的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，往包裹里放一張卡片，上面寫著：加微信，領(lǐng)2-10元現(xiàn)金紅包。

他們覺得給到利益，就能快速地把盡可能多的用戶吸引進(jìn)來。于是一個(gè)個(gè)都跟我說，我們是有私域用戶的，但是很奇怪，一點(diǎn)也不活躍，也沒什么轉(zhuǎn)化。然后來問我怎么辦？

像這樣的情況，就很顯然，老板只是把私域當(dāng)作是一個(gè)不斷發(fā)廣告，做品牌曝光的地方。那他當(dāng)然是希望私域池中的用戶越多越好，甚至將用戶數(shù)量作為唯一的考核指標(biāo)。

于是下面的同事想盡一切辦法，瘋狂加人，對(duì)進(jìn)入私域流量池的人不加篩選、也不加限制。

這樣的做法，最終大概率都會(huì)碰上一系列問題：用戶活躍度低，怎么互動(dòng)都無動(dòng)于衷，有流量，但又好像沒有，完全達(dá)不到預(yù)期的銷售轉(zhuǎn)化。

不久之后團(tuán)隊(duì)也信心全失，做不下去了，最后不僅浪費(fèi)了財(cái)力、人力，還傷害了一些用戶。

看到這里，我想你們也明白了。這些電商，其實(shí)在私域引流時(shí)就做錯(cuò)了，做出來的私域就只能是個(gè)假私域，沒什么價(jià)值。

所以接下去的三篇文章，我將好好跟你講一講，電商私域引流這件事。幫助各位電商伙伴，沉淀真正有價(jià)值的私域用戶，讓他們在私域中，源源不斷地產(chǎn)生購買力。

關(guān)于私域引流，核心你需要明白三個(gè)事情：

私域，你真正需要的是什么樣的用戶？如何讓這些用戶自愿進(jìn)入你的私域在哪些地方，告訴你的用戶，得進(jìn)我們的私域？

今天先來分享第一部分：想清楚，你真正需要的，到底是什么樣的用戶？

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忘記聽哪位大佬分享過：最好的生意是復(fù)購，最好的管理是分錢！

一個(gè)生意里面最好的數(shù)據(jù)指標(biāo)，就是看復(fù)購。那么私域最大的價(jià)值，無疑是提升復(fù)購！

你看，生意的本質(zhì)就是一個(gè)數(shù)學(xué)游戲，持續(xù)讓你的LTV大于CAC的過程。LTV（life time value）就是你的用戶這輩子能為你花多少錢；而CAC（Customer Acquisition Cost）就是你獲取這個(gè)用戶所需要的成本，這其中LTV減去CAC，就是你所賺到的毛利。

那么，私域就是不斷提升LTV的過程。因?yàn)樵谒接蚶锩妫惬@取用戶的成本就只付了一次，但通過私域，你的LTV就可以不斷被提升。這就是私域的核心價(jià)值！

講到這里，我要展開說一下，私域到底是什么？

主要因?yàn)橛刑嗳耍紱]搞清楚私域到底是什么，就盲目的開展所謂的私域運(yùn)營了。

只是在你微信或者企業(yè)微信里面有用戶，就是私域了嗎？

劉潤老師在去年的年度演講上是這么來解釋私域的：

私域，就是那些你直接擁有的、可重復(fù)，低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)的用戶。

然后他講到的是，這里有核心的三個(gè)要素：

第一個(gè)要素是：擁有。

首先，這口井，是你的。你用這口井，不用交錢，別人用，你還能收錢。

第二個(gè)要素是：重復(fù)。

可重復(fù)的同義詞，是主動(dòng)。客人吃完飯走了，你說歡迎再次光臨。但他會(huì)不會(huì)真的再次光臨，你并不真的知道。他不來找你，你就找不到他，很被動(dòng)。

第三個(gè)要素是：免費(fèi)。

只有取水免費(fèi)，打井才有意義。每次觸達(dá)的成本，越低越好。

你直接擁有的、可重復(fù)、低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)。這就是私域的底層邏輯？

劉潤老師講的，當(dāng)然沒錯(cuò)。但是我覺得，對(duì)于私域的理解，這個(gè)程度還是稍微有點(diǎn)粗淺了。

你仔細(xì)想想，滿足了這三個(gè)要素，所組成的私域，真的是你的私域嗎？

那么我想問：如果這些用戶，根本就不會(huì)為你付費(fèi)呢?他們只是因?yàn)槟愕莫?jiǎng)品，你的一點(diǎn)點(diǎn)福利，而加過來的。以后你發(fā)任何消息，不看，也不會(huì)理，但也不會(huì)刪你。這樣的私域，你說有價(jià)值嗎？對(duì)你的生意有價(jià)值嗎？

所以，我們千萬別把做私域的手段和目的給搞混了，私域的目的是提升LTV，往你的私域池加人，搞流量，只是你的手段。

所以我對(duì)于私域的理解，就一句話——本質(zhì)是：擁有更多長久信任關(guān)系的用戶！

由這樣的用戶池組成的私域才是有價(jià)值的私域。只有這樣，我們才能夠進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)，否則就是做公益了，而商業(yè)從來都不是公益的。

03

明白了私域的本質(zhì)及核心價(jià)值，接下來在私域引流中，優(yōu)先考慮將什么樣的用戶加入到私域池中，就很關(guān)鍵了。

我們只需要記住一句話：優(yōu)先讓高價(jià)值用戶進(jìn)入你的私域。

正常情況來說，用戶價(jià)值從低到高是這樣排序的：

所有企業(yè)，做私域流量的目的，無非就是通過提升用戶的復(fù)購頻次，來實(shí)現(xiàn)利潤增長。

所以當(dāng)然應(yīng)該優(yōu)先選擇那些有明確復(fù)購意愿的用戶，優(yōu)先去服務(wù)那些有更高價(jià)值、更大消費(fèi)潛力的用戶，這才是最有效的投資。

當(dāng)然，企業(yè)在發(fā)展的不同階段，所能觸達(dá)到的用戶量也不一樣，所以想要引流的用戶也是不一樣的。

比如成熟的業(yè)務(wù)，流量本身就比較龐大的，就要優(yōu)先找到那些復(fù)購頻率高的用戶。

那如果是新開始沒多久的業(yè)務(wù)，本身用戶量就不多，那當(dāng)然不能錯(cuò)過新用戶啊，建立一個(gè)潛在用戶池，也是非常有必要的。

私域引流這件事的本質(zhì)是：誰的價(jià)值越高，為你花的錢越多，企業(yè)就應(yīng)該優(yōu)先服務(wù)誰，這是最樸素的商業(yè)法則。

而所謂的私域精細(xì)化運(yùn)營，無非就是：

讓價(jià)值高的用戶持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值讓價(jià)值不是太高的用戶變成高價(jià)值用戶讓原本沒有價(jià)值的用戶產(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值

在這不同什么周期的用戶中，開展不同的運(yùn)營策略。

記住這三句話：

最好的生意是復(fù)購！

私域的價(jià)值，就是提升復(fù)購！

私域的本質(zhì)，是擁有更多長遠(yuǎn)而忠誠的客戶關(guān)系的用戶！

#專欄作家#

swimming，微信公眾號(hào)：增長頭馬（ID：swimming54），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，擅長裂變與營銷，專注增長黑客技能領(lǐng)域技能探索與分享。

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